销售巨人1•书评
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以致学的态度从理性的角度研究销售过程
0有用 0无用 systhinker 2008-09-12
非常有意思的书。作者更像个学者,研究对象是销售行为和过程。将销售过程进行分解,作为一个系统,结构性地阐述。读起来难度适中,容量适中,用3天的时间可轻松读完上部理论篇。
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SPIN提问- 让客人主动下单的销售秘笈
0有用 0无用 travel_world洁 2015-12-24
时代变了,销售的方法也在变。过去,物资匮乏,只要你有产品就不愁卖不出去,销售就是倒货郎。后来,产品多起来了,供大于求,谁家产品技术好又便宜就好卖,销售卖的是产品特点,要会说。现在,产品呈爆发式增长,技...
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评论:销售必读图书
1有用 0无用 thinkminds 2010-09-19
很棒的图书,销售人员必须得读的书。内容超棒,作者作为huthwaite的创始人,可能就是凭这一方面的研究而奠定了公司发展的基础。内容讲的很详细,主题鲜明,很用心的作者。系统讲解spin,而且后面实践部...
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一本非常棒的销售书籍
1有用 0无用 肖峰 2010-10-29
大订单销售培训手册。如果你是做大订单销售的,一定要好好的研究。吃透里面的理论,并进行坚定不移的执行。这是一套行之有效的方法,已经得到了各行各业的认证。也许有人会说,在中国做生意,应该是人脉更重要。人脉...
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国人会接受的一种销售方式
1有用 0无用 Lizzy 2011-06-06
我觉得这本书所阐述的销售方式,对于中国人来说,应该要比传统的销售方式容易接受,SPIN的销售模式其实不止针对大订单,小订单当然也会有效,我们大可不必用拷问的方式来进行提问,完全可以用一种和蔼的套近乎的...
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销售问题总结
2有用 0无用 Maggie 2016-01-15
本书精华,就在以下的总结部分:----原文分割线----销售问题总结会谈的四个阶段(第1章)几乎每一个销售会谈过程都可以分为四个明显的阶段:●初步接触:会谈开始的预热阶段;●需求调查:找出事实、信息和...
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读后感觉醍醐灌顶
3有用 0无用 Alex.W 2010-09-01
不得不说,印刷的质量很差劲,在卓越上面买的,看起来像盗版。看了第一章之后,不能罢手,一口气看完,感觉以前脑子里许多杂乱的想法如同被作者给熨平了一下,书中的每一个细节都有其充分的存在理由,形成了一套严密...
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销售人员的必读书
5有用 0无用 秋天的河 2009-11-29
《spin销售巨人》销售人员的必读书。这本书揭示了小生意与大生意的本质区别,原有的销售方法与技巧大多是从小生意中发展过来的,在大生意中往往捉襟见肘。雷克汉姆从大量的研究实例中出发提炼出了专门针对大生意...
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销售为什么是科学
10有用 0无用 拆书帮 2013-10-23
@拆书帮赵周【拆书简介】1987年,《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版,自此我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候,就说那是一门艺术。言下...
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真正的好书总是这样默默无闻
23有用 0无用 智慧火 2008-07-30
社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。...
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会不会提问,is a question
36有用 1无用 张carver 2009-11-27
卖一块2元的肥皂,与卖一个200万元的工程系统,需要的是截然不同的销售技巧。所谓大订单销售,往往具备以下几个特征:1、金额庞大,动辄过100万。2、决策为群体决策,而非一人决策。3、往往涉及长期的售后...
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销售的方法论——《销售巨人》
54有用 0无用 痞子梦想家 2012-04-15
在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分,要有很外向的性格,口才非常好,能够把死的说成活的,能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员。总的来说,销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。事实真的是这样...
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卓越的书好像是盗版
0有用 1无用 Elact 2007-11-21
这本书出新版本了,是把理论篇和实践篇合二为一。我从卓越上购买了这本定价50元的图书,花了36元一角。不过拿到手里,总觉得是盗版。SPIN理论在生活中最长的应用就是追女生,追女生和大客户销售有异曲同工之...
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好书
0有用 0无用 rachel 2008-01-13
这本书其实是刚工作的时候买的,当时囫囵吞枣的看了就忘了。工作几年过后,重新把这本书翻出来看,联想到工作,觉得真是一本好书。推荐!
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B2B复杂销售的全程策划
0有用 0无用 iDavid 2012-06-12
销售已经发展为一门科学,销售漏斗分析,各种数据,值得深入研究和琢磨,同时它也是一种艺术,形象、沟通、表达和谈判的艺术,在复杂的大项目销售中,还必须有侦探的嗅觉,对于决策人的挖掘,对竞争情报的收集等等。...
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问
0有用 0无用 沈松松 2016-06-18
提问和成功的说服力比其它任何口头形式的行为都有力度,不仅仅在销售过程中如此,在谈判、管理、访问、分组讨论等等的研究也同样适用。提问的价值、问题间的相互影响与成功销售有很大联系。提问越多,问题间的相互影...
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销售巨人 — 读书笔记
0有用 0无用 Billy 2016-08-09
好的地方对销售理论进行了一些学术研究。如区分Advantage和Benefit区分“价值异议”和“价格异议”SPIN问题定义等等。一系列严谨的销售实验有意思。疑问以“小”和“大”订单区分的依据是什么?...
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一种方法论
1有用 0无用 xinxin 2013-09-04
在看这本书的时候,好几次觉得写得太罗嗦,不想看下去了。但仔细想想,啰嗦的地方大多是作者在描述探索的过程和尝试。东西方文化差异很大,行业和行业差别也很大,书中的很多东西都不能拿来用。但是作者对于做事情的...
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读书学习VOTES
0有用 0无用 熊小月 2013-09-29
读书分享《销售巨人:大订单销售流程》一、选择本书原因1、全球公认的销售模式共有两种(1)施乐——专业销售技巧(2)尼尔•雷克汉姆——SPIN销售技巧本书作者:尼尔•雷克汉姆(以提高销售效率及成功率而著...
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之于ERP
2有用 0无用 业余 2008-09-11
很多时间对我很有帮助,近来感觉国人不太喜欢被人像审问一样的交谈,很多的项目信息需要自己去收集,而不全是问题提问解决,方式不限定,真所谓销售无定式。
书名: 销售巨人1
作者: [美] 尼尔·雷克汉姆
出版社: 企业管理出版社
原作名: SPIN Selling
副标题: SPIN教你如何销售大订单
译者: 石晓军
出版年: 2004-5
页数: 269
定价: 50.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787801475510