时代变了,销售的方法也在变。
过去,物资匮乏,只要你有产品就不愁卖不出去,销售就是倒货郎。
后来,产品多起来了,供大于求,谁家产品技术好又便宜就好卖,销售卖的是产品特点,要会说。
现在,产品呈爆发式增长,技术各有所长或者趋同,客户选择困难,销售卖的是需求,要会提问。
SPIN就是这本教会你提问的销售秘笈。
SPIN一书将销售过程划分为四个阶段:初步接触——需求开发——能力证实——承诺晋级。
以下则是传统销售对应四个阶段的销售方式:
一、初步接触阶段:传统销售认为好的第一印象决定了销售的下一步进展,提倡使用利益式的开场白抓住客户的眼球,强调开场白技巧的训练。比如:“经理,我知道你很忙,但是我只需要占用你3分钟的时间来向您描述一个好的系统是如何能为你节约100万的好吗?” 这在简单的、订单金额小、决策人少的订单中行之有效;但是如果是决策人多、周期长、金额大的订单中,过早的使用开场白技巧陈述你的产品带来的利益,一方面或许并不是买方需要的,另一方面如果买方提出的异议不是你的产品所能解决的那么你就会陷入被动。
二、需求开发阶段:相信读过经典销售书籍的人都会记得这样一个钻子和洞的故事,“顾客要买的其实不是某个产品,而是他们需要运用一个产品来完成某件任务或解决某个问题。” 这个就是需求。传统的销售在这个初步接触阶段以后,往往做的不是需求开发,可能陷入误区:问很多无关紧要的背景问题,浪费买方的时间 。
三、能力证实阶段:传统的销售在这个阶段开始大谈自己的产品特征。而这将招致异议。
四、晋级承诺阶段:传统销售中将这一步看的最为重要,并且使用大量的收场白技巧培训员工。比如:你希望这个学习这个月开始还是下个月开始?
而在SPIN销售中,作者改变了传统的销售方式,用更多的提问而不是陈述来进行销售。
提问分为四种类型:背景问题——难点问题——暗示问题——需求效益问题。
背景问题引导挖掘难点,难点问题引发潜在需求,再通过暗示问题和需求效益问题将潜在需求开发出明确需求,并让客人感受到需求的迫切性,连环式的提问都引导客人自发的需要你的产品,并且愿意花钱去买。这种变被动销售为主动销售的方式只需要你不停的练习提问。
书在上篇的讲述主要是论证为什么我们推崇备至的传统销售方法在大订单中不奏效,并且引出SPIN提问的模式。在下篇中则是一步步教会你如何策划SPIN提问。
最后用作者结尾里提到的一段话的大意作为结尾:读完这本书并不代表你能够提高自己的销售业绩,只有通过不断的实践将其转化你才会在成功路上越走越远。
SPIN提问- 让客人主动下单的销售秘笈
《销售巨人1》热门书评
-
销售的方法论——《销售巨人》
54有用 0无用 痞子梦想家 2012-04-15
在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分,要有很外向的性格,口才非常好,能够把死的说成活的,能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员。总的来说,销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。事实真的是这样么?No!雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家:销售是一门技术活,销售靠的是一套科学...
-
会不会提问,is a question
36有用 1无用 张carver 2009-11-27
卖一块2元的肥皂,与卖一个200万元的工程系统,需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售,往往具备以下几个特征:1、金额庞大,动辄过100万。...
-
实践篇:有中国特色的SPIN
33有用 0无用 桃夭 2012-08-18
欧美人的销售书籍偏向于事实,已通过各种实验和论据论证的事实,中国的销售书籍偏向观点,个人经验各种规律的总结陈述。很佩服欧美人的学术精神,争辩的都是有理有据的结论,中国人欠缺纯理性的钻研精神。 &...
-
真正的好书总是这样默默无闻
23有用 0无用 智慧火 2008-07-30
社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式销售简单理解为:和我们中国的苦集灭...
-
销售为什么是科学
10有用 0无用 拆书帮 2013-10-23
@拆书帮 赵周【拆书简介】1987年,《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版,自此我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候,就说那是一门艺术。言下之意是,你就欣赏和赞叹就行了,你学不了人家。而科学区别于艺术的最大特点,就是可量化、可分析、可找到...
书名: 销售巨人1
作者: [美] 尼尔·雷克汉姆
出版社: 企业管理出版社
原作名: SPIN Selling
副标题: SPIN教你如何销售大订单
译者: 石晓军
出版年: 2004-5
页数: 269
定价: 50.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787801475510