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会不会提问，is a question

张carver 对 销售巨人1 的书评 发表时间：2009-11-27 23:11:08

       卖一块2元的肥皂，与卖一个200万元的工程系统，需要的是截然不同的销售技巧。

      所谓大订单销售，往往具备以下几个特征：1、金额庞大，动辄过100万。2、决策为群体决策，而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务，因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的时候，销售通常不能出现在现场或参与其中（例如招标评标）5、客户决策更为谨慎，因为金额庞大要承担的风险责任也同样庞大。6、销售需要多次与客户接触沟通才能达成合作。

      因此，要做大订单的销售，需要的是更为全面高级的销售技巧——包括处理人际关系、谋划如何推进项目、说服能力......而本书，正正是针对大订单销售中的一种关键技能——提问。

     要劝服影响一个人，不是靠滔滔不绝，更不是依靠辩论将人战胜，而是要通过旁敲侧击，引导当事人自己发现答案，这样才能卓有成效。同样要客户认可自己的产品，靠将产品捧吹得天花龙凤是不够的，因为你不是在卖肥皂，是在卖一个需要客户长期考虑才决策的大单产品。而旁敲侧击的最好方法便是——提问。通过有技巧的提问，让客户渐渐发掘到自己的潜在寻求，渐渐觉得自己对产品有需要。而我觉得只有让客户从心底里认可产品，才是销售工作的根本目的，而所谓人际关系、勾心斗角、利益输送.....都是在这个基础上运作，以求增加胜算。

      在市场运作日益规范的现在，人际关系的重要性开始在降低（当然依然非常重要），靠关系想通杀四方，有时亦会失灵。况且客户越来越精明，信息收集的渠道越来越多，不会再满足于销售人员天花龙凤不切实际的产品介绍。这必然对销售人员的素质有更高的要求。而这本SPIN销售书籍，就教导了我们一套经过大量试验被证明为行之有效的提问流程，只要我们能掌握书中的提问技巧，就能更有效地让客户接受我们介绍的产品（得胜概率上升）。而且书中文笔简明易懂，数据实例充足，书后还附有一套练习技巧，帮助实践书中理论，务求帮你从理论转化为实际，实在是用心良苦。我现在就在苦练书中提到的“难点问题提问”技巧，效果我相信指日可待。（话说读完之后马上对正在运作的新项目有一个更为清晰的思路，因此非常感激！）

     从事销售工作一年多，看了7、8本销售相关书籍，而这一本暂时是我看到的最好的一本，因此我大力推荐，希望对各位销售同行有所启发。

有用 36 无用 1

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对“会不会提问，is a question”的回应

粥33
粥33 2012-05-01 12:06:44

已经买了 准备去看看 销售新人

回应他
我就是我
我就是我 2011-04-27 16:38:11

销售圣经是一本好书，，，这本还没有看过呀

回应他
东写西读
东写西读 2011-02-22 18:51:35

《销售圣经》个人感觉也不错哈
：D

回应他

《销售巨人1》热门书评

销售巨人1

书名： 销售巨人1
作者： [美] 尼尔·雷克汉姆
出版社： 企业管理出版社
原作名： SPIN Selling
副标题： SPIN教你如何销售大订单
译者： 石晓军
出版年： 2004-5
页数： 269
定价： 50.00元
装帧： 平装
ISBN： 9787801475510