本书精华,就在以下的总结部分:
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销售问题总结
会谈的四个阶段(第1章)
几乎每一个销售会谈过程都可以分为四个明显的阶段:
●初步接触:会谈开始的预热阶段;
●需求调查:找出事实、信息和需求;
●能力证实:表明你有提供有价值东西的能力;
●晋级承诺:获得推进销售的更进一步许可。图8-2
销售会谈的四个阶段初步接触(第7章)
我们已经说明了开启销售会谈不存在最好的方式,成功人士都是很灵活而且很少以同样方式开始两次会谈。传统的销售培训计划推荐的两种开场白技巧(1.与买方的个人利益取得联系;2.做一个陈述利益开场白)有潜在的负面影响,要小心使用。
需求调查研究(第4章)
我们的研究表明,传统的开放型提问和封闭型提问之间的区别并不能预示着在大订单销售中的成功。相反,我们发现成功人士在大订单销售中使用SPIN®提问的顺序去探寻并开发客户的需求:
●背景问题:关于事实、背景和客户正在做的事情。背景问题过多可能使客户感到厌烦和愤怒,研究表明成功销售人员谨慎提问这种问题。
●难点问题:关于客户的难点、困难和不满。难点问题在小订单销售中与成功紧密相连,但在大订单销售中威力很小。
●暗示问题:关于客户的困境的结果或影响。成功会谈中通常有许多暗示问题。提问暗示问题的能力在大订单销售中是一个至关重要的能力,因为它增加了客户对所提供解决方案的价值理解和接受。
●需求—效益问题:客户在解决方案中能感知到的价值、用途或意义。像暗示问题一样,需求—效益问题在大订单销售中与成功紧密相连。
SPIN®模式的提问顺序通常是连续使用的,以背景问题开始来建立背景信息,其次用难点问题来发现困难,然后是用暗示问题充分挖掘问题的严重性,最后用需求—效益问题让客户告诉你解决方案的价值。然而,SPIN®提问顺序并不是一个僵化的公式,要想让它发挥出其应有的威力,必须灵活地使用。
能力证实(第5章)
传统的利益定义是表明一种产品可以如何使用或如何帮助客户的陈述,这在小订单销售中起作用,但是,随着生意不断扩大就渐失其效了。在大订单销售中,最有效的利益类型是能表明你的产品和服务可以满足客户阐述的明确需求的那一种利益陈述。
晋级承诺(第2章)
收场白技巧在小订单销售中是很有效的,但是在大订单销售中就不起作用了。我们的研究表明,晋级承诺最关键、最简单也是最有效的方法是:
●检查一下你是否包括了客户最关心的问题;
●总结利益;
●建议你用合适的承诺方式。
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销售问题总结
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销售的方法论——《销售巨人》
54有用 0无用 痞子梦想家 2012-04-15
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会不会提问,is a question
36有用 1无用 张carver 2009-11-27
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实践篇:有中国特色的SPIN
33有用 0无用 桃夭 2012-08-18
欧美人的销售书籍偏向于事实,已通过各种实验和论据论证的事实,中国的销售书籍偏向观点,个人经验各种规律的总结陈述。很佩服欧美人的学术精神,争辩的都是有理有据的结论,中国人欠缺纯理性的钻研精神。 &...
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真正的好书总是这样默默无闻
23有用 0无用 智慧火 2008-07-30
社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式销售简单理解为:和我们中国的苦集灭...
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销售为什么是科学
10有用 0无用 拆书帮 2013-10-23
@拆书帮 赵周【拆书简介】1987年,《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版,自此我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候,就说那是一门艺术。言下之意是,你就欣赏和赞叹就行了,你学不了人家。而科学区别于艺术的最大特点,就是可量化、可分析、可找到...
书名: 销售巨人1
作者: [美] 尼尔·雷克汉姆
出版社: 企业管理出版社
原作名: SPIN Selling
副标题: SPIN教你如何销售大订单
译者: 石晓军
出版年: 2004-5
页数: 269
定价: 50.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787801475510