好的地方
对销售理论进行了一些学术研究。
如区分Advantage和Benefit
区分“价值异议”和“价格异议”
SPIN问题定义等等。
一系列严谨的销售实验有意思。
疑问
以“小”和“大”订单区分的依据是什么?
案例开展的学术方法是啥?究竟做了怎样的研究并不清晰。
对传统方法的针砭,使作者略失风度。
没有回答“销售会谈”与“销售“的关系是什么?[SPIN在会谈中施展,但会谈远非销售本身。因此SPIN对销售会谈有用,如何帮助销售?]
评论
SPIN是需求调研阶段的良器,并非销售各个环节的万金油;不是销售管理,不是战略,不是公司生意未来。如柯达、Moto纵使认可推广SPIN,也不能避免垂老命运。
作者没有强调的另一个前提是,SPIN只在客户愿意和你对话的基础上(换言之你绝对客户够selective)才有用。即,它的前提是双方基本信任的建立。而这往往是销售的艰难开端。
销售巨人 — 读书笔记
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销售的方法论——《销售巨人》
54有用 0无用 痞子梦想家 2012-04-15
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会不会提问,is a question
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实践篇:有中国特色的SPIN
33有用 0无用 桃夭 2012-08-18
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真正的好书总是这样默默无闻
23有用 0无用 智慧火 2008-07-30
社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式销售简单理解为:和我们中国的苦集灭...
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销售为什么是科学
10有用 0无用 拆书帮 2013-10-23
@拆书帮 赵周【拆书简介】1987年,《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版,自此我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候,就说那是一门艺术。言下之意是,你就欣赏和赞叹就行了,你学不了人家。而科学区别于艺术的最大特点,就是可量化、可分析、可找到...
书名: 销售巨人1
作者: [美] 尼尔·雷克汉姆
出版社: 企业管理出版社
原作名: SPIN Selling
副标题: SPIN教你如何销售大订单
译者: 石晓军
出版年: 2004-5
页数: 269
定价: 50.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787801475510