读书分享《销售巨人:大订单销售流程》
一、选择本书原因
1、全球公认的销售模式共有两种
(1)施乐——专业销售技巧
(2)尼尔•雷克汉姆——SPIN销售技巧
本书作者:尼尔•雷克汉姆(以提高销售效率及成功率而著称。成立销售咨询培训公司Huthvaite,为IBM、摩托罗拉等国际知名公司提供服务。)
2、SPIN改变了销售的三个领域
(1)销售工作本身:SPIN不受产品限制,只要是决策时间长,参与决策人数较多,销售人员不再现场采购风险较大的产品销售,都可以适用。
(2)销售管理理念革新:有效的管理不再是单单统计销售人员拜访数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。
(3)销售培训行业的革新:Huthvaite公司对IBM的销售培训(企业型销售流程)指导。
二、讨论学习要点
1、我们理解的“大订单”:涉及金额庞大;订单决策为群体决策而非一人能够决策;往往涉及长期的售后服务,因此销售与客户需要长期保持联系;客户决策更为谨慎;销售人员需与客户多次沟通才能达成合作。
2、我们理解的SPIN提问
(1)Situation背景问题:现状、事实、背景数据等
(2)Problem难点问题:揭示买卖隐含需求、弄清买方出现的困难、分担买方的难题
(3)Implication暗示问题:注意暗示度的把握。
(4)Need-pay off追求---效益问题:该问题的实质是作为销售人员能带给客户什么,客户买的东西对客户本身的影响是什么。
选择用SPIN提问法的一个好处是,在整个的销售过程中都是销售人员通过提问来引导客户,销售人员控制了整个销售会谈的方向。但现实是很多销售人员想靠讲述产品特征,靠不断的跟客户说自己的产品有多好,有多便宜来说服客户的方法,有一个缺点就是整个的销售过程都是客户在问问题,客户不断的对销售人员的讲述产生怀疑,也就是书中所提到的异议,而销售人员不得不不断的处理异议,整个的销售会谈中,销售人员都是处于被动地位的。在传播学上来讲,单靠讲述很难说服受众,人的刻板印象是很难改变的,越是想说服对方,对方就越固执,这时最好的改变方法是靠提问来引导客户,让客户自己形成新的观念。
3、FAB介绍方法
(1)features:介绍产品或服务的具体特点。
(2)advantage:介绍产品的一个特征对买方的帮助。
(3)business:介绍产品的某一特征能满足对方的明确需求。(重点关注)
三、补充引入
作者另外一本著作《销售的革命》
读书学习VOTES
对“读书学习VOTES”的回应
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社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式销售简单理解为:和我们中国的苦集灭...
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@拆书帮 赵周【拆书简介】1987年,《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版,自此我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候,就说那是一门艺术。言下之意是,你就欣赏和赞叹就行了,你学不了人家。而科学区别于艺术的最大特点,就是可量化、可分析、可找到...
书名: 销售巨人1
作者: [美] 尼尔·雷克汉姆
出版社: 企业管理出版社
原作名: SPIN Selling
副标题: SPIN教你如何销售大订单
译者: 石晓军
出版年: 2004-5
页数: 269
定价: 50.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787801475510