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B2B复杂销售的全程策划

iDavid 对 销售巨人1 的书评 发表时间：2012-06-12 21:06:41

销售已经发展为一门科学，销售漏斗分析，各种数据，值得深入研究和琢磨，同时它也是一种艺术，形象、沟通、表达和谈判的艺术，在复杂的大项目销售中，还必须有侦探的嗅觉，对于决策人的挖掘，对竞争情报的收集等等。

本书是我接触的比较好的销售方面的书籍，市面上充斥着太多东拼西凑，滥竽充数的书籍，它们教你成功销售的话术，技巧，这些都只是战术（Tactic），而非战略(Strategy)，难以让你掌控销售的进程；它们提供成功销售的案例，然而你几乎不可能遇到相似的情况，因为每一个销售都是独特的，唯一的，因为其中的因素实在太多。将销售作为一门学问来做研究的屈指可数，因为其稀缺，所以显得珍贵。

去年看过《新战略营销》，也是一本不错的书儿。

SPIN Selling的四个环节是：
-背景问题
-难点问题
-暗示问题
-需求-效益问题

这四个环节对几乎所有的销售都起着不同的作用，对于每个能够仔细思考，详尽策划的人来说，自然知道哪些背景是必须了解的，获得提问的地位和提问的认可，而不再关心你提的是开放型or封闭型问题，知道不要在建立起价值之前就提供你的方案，让买方提问掌控销售的进程。

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对“B2B复杂销售的全程策划”的回应

iDavid
iDavid 2012-06-13 00:06:18

嗯，多交流哈~

对于奢侈品来说，其购买者为个人，属于B2C的模式，虽然不能归为快消，但从购买者的角度来说，很相似，做出最后购买决策的人并不复杂，取决于购买者的个人偏好、兴趣和经济实力，因其购买金额较大，做决定会相对谨慎。

对非生产物资的销售，我很少接触，如果是企业购买，它同样适用，找对其决策的人很重要，然后关心这个人做出决定后获得的利益，企业利益和个人利益。

回应他
jasonbai
jasonbai 2012-06-12 21:48:48

最近也正在看这本书，我想了解如果产品为奢侈品性质，比如跑车，房车等大宗货物，又不能计为快速消费品。客户购买非生产资料，不以盈利为目的，这样的销售是否有迹可循，有相关的书推荐么

回应他

《销售巨人1》热门书评

销售巨人1

书名： 销售巨人1
作者： [美] 尼尔·雷克汉姆
出版社： 企业管理出版社
原作名： SPIN Selling
副标题： SPIN教你如何销售大订单
译者： 石晓军
出版年： 2004-5
页数： 269
定价： 50.00元
装帧： 平装
ISBN： 9787801475510