从16岁外出做生意开始,到1995年创办新光公司,再到今天,其实我只做了一件事-那就是,我想让所有中国女性时尚起来,漂亮起来。 我发现了一个巨大的平民审美市场:很多女性爱美,但是她们的收入买不起太贵的饰品。那么为什么不生产一些她们买得起的饰品呢?虽然价格比较低,同样能美化生活。 随着眼光的拓展,我对时尚行业的认识也日趋深入。我渐渐发现,只要悉心钻研,原来以为高不可攀的时尚并不是那么遥不可及。 1995年以前,义乌还没有一家自己的饰品生产企业。新光饰品公司是第一家在义乌注册生产饰品的公司。有了自己的生产企业后,新光先国内,后国外,逐步走向了世界时尚行业的大舞台。 从创建新光公司开始,我就不断出国考察,特别是作为世界时尚中心的西欧,更是我关注的焦点。早在1999年初次去西欧时,我就非常想主动出击在欧洲国家寻找合作伙伴。像施华洛世奇这样的饰品业世界顶级大公司,当然是首选对象。 施华洛世奇公司成立于1895年,由丹尼尔·施华洛世奇于奥地利始创,是世界上首屈一指的水晶制造商,每年为时装、首饰及水晶灯等工业提供大量优质的切割水晶石。时至今日,施华洛世奇集团全球雇员超过1.5万人,在世界各地拥有数百间施华洛世奇水晶轩,销售业绩为全球同业之冠。只要一提到水晶制品,人们第一个想到的品牌就是施华洛世奇。 可是,谈判过程却并非一帆风顺。 20世纪80年代开始,我就从香港供货商那里买过施华洛世奇的产品,但和施华洛世奇公司本身没有任何接触。之后随着对施华洛世奇企业各方面历史的深入了解,学习、交流、合作的愿望变得越来越强烈。尽管我们和施华洛世奇的合作并无太大的利润空间,但从中学到的东西,不是能用利润的多少可以衡量的。 最初我们想去奥地利的施华洛世奇总部,没有得到同意。对方只是在香港施华洛世奇分公司安排了一些交流,我们并没有见到公司高层。当时他们对我们不熟悉,只是礼节性的接待。我虽然表达了合作的信心和意愿,但他们认为实力才是合作最根本的保证。这些话虽然没有明说,但我能感受到。 只有作出成绩后,才能得到别人的认可和尊重,对此我感受极深。一方面,2000年我们在香港展会上获得成功,引发了国际饰品市场的热捧。另一方面,2001年时,中国加入世界贸易组织WTO,申奥又获得成功。强大的国家是企业的最大靠山。之前别人对中国怀有犹豫和戒心,现在他们对中国的市场则有了完全不同于以往的渴望。 在这些变化下,我们再去谈的时候情况就发生了根本性的改变,感觉也完全不一样了。他们对我们非常主动和热情,会谈中出现了“加强沟通”、“紧密合作”之类的词汇。 2002年初,经过谈判,我们和施华洛世奇正式开始了全面合作。从采购施华洛世奇水钻原材料和其他材料,到合作举办饰品时尚发布会,再到合作开设水晶工业品专卖店,新光与施华洛世奇合作的领域和方式越来越灵活和广泛。 我想,新光吸引施华洛世奇的地方在于,他们看好中国市场,也看中我们家族的力量和能力,还有我们对这份事业的执著。2003年到2005年,是新光发展最快的时期,我们的实力已被世界同行普遍认同。 2006年7月,应施华洛世奇公司的邀请,我带着新光访问团一行近20人到欧洲进行参观交流。 在我的办公室里,摆放着一只玲珑剔透的水晶牛,这是施华洛世奇制造的限量绝版产品。是2006年访问奥地利总部时,施华洛世奇先生亲手送给我的一件珍贵礼物。那时,他对我说:“‘牛’代表的是一种精神,是一种力量。新光公司的精神是伟大的,力量是强大的,相信新光今后的发展将更美好。” 我们和施华洛世奇一直保持着良好的合作关系。施华洛世奇每年也都有高层人员来到新光公司交流访问。如今,新光已经成为施华洛世奇重要的战略合作伙伴。 我的办公室还有一幅镜框,里面是一棵水晶镶嵌着的树,枝繁叶茂。这也是施华洛世奇赠送给新光的礼物,象征两家公司的未来战略合作关系,如同这棵根深蒂固的树不断抽枝长条,长盛不衰。 除了施华洛世奇,我们还与宝仕奥莎(Preciosa)建立了良好的合作关系。闻名于世的宝仕奥莎水晶产自中欧捷克共和国的波希米亚地区,已经有500多年的历史,是捷克钻的代表。几百年来,波希米亚人靠他们独有的聪明才智和丰富的玻璃和水晶原料,在水晶和玻璃制造技术领域,达到了登峰造极的地步,他们生产的每一件无论是水晶还是玻璃酒具都堪称是一件艺术品。今天的宝仕奥莎,与奥地利的施华洛世奇有同等的知名度,是世界上仅有的两家能制作高品质人工水晶的制造商。 最开始和宝仕奥莎的合作谈判,也是经过一两年的磨合。直至2002年,新光正式确立了与宝仕奥莎的合作关系。此后,新光的香港分公司成为宝仕奥莎产品合成水晶珠、水钻产品及配件在中国内地唯一的总代理商。
女人就是要发光——谈判:联姻施华洛世奇,牵手宝仕奥莎
书名: 女人就是要发光
作者: 周晓光 | 胡腾
出版社: 中信
出版年: 2009-12
页数: 247
定价: 38.00元
丛书: 蓝狮子财经丛书·经营管理系列
ISBN: 9787508616896