虽然我没有上过大学,没有接受过系统、正规的高等教育,但人生是丰富多彩的,走向成功的道路也并非只有一条。从我自己的经历而言,社会就是一所大学。我在早年艰苦的销售生涯中学到很多知识和经验,造就了我之后的新光王国。 在我20世纪80年代的行商生涯里,要数东北的生意是最好做的,我在那里待的时间也最长。 大约因为东北的冬季十分漫长,女人在家没事就爱绣花,所以绣花样比南方好卖许多。另外,当时东北的城市多以工业为主,工人们的生活很滋润。他们经济收入不错,一个月工资二三十元,还有粮票,一天能吃到一顿细粮。林业局和林场也是我们常去做生意的地方。无论在哪里,东北人买东西都很爽快,不会讨价还价。 东北女人的性格特点是对人十分热情,很爱美,平时就喜欢贴窗花、剪纸什么的,心灵手巧。当她们看到我们带去的漂亮的五彩绣品、绣着美丽羽毛的凤凰图案的被面,以及荷花、梅花、牡丹、鸳鸯等漂亮图案的枕头面,都非常喜欢。 这些都给我们做生意创造了很好的环境。 东北地区纬度偏高,日照的时间很长,夏天晚上9点天还是亮的,早上日出的时间也很早,黑夜只有四五个小时。这和南方完全不一样。 我还记得第一次去哈尔滨时,我们住在香坊旅馆里。那时同行的所有人都没有手表,早上醒来见阳光已很耀眼。大家以为时间很晚了,就赶紧起床挑着货品出门,谁知一出门马路上一个人也没有。我们满腹狐疑地返回旅馆,看了旅馆的钟才知道,原来只有3点半而已。 在一次次的奔波中,我对东北越来越熟悉:我最远跑到大兴安岭靠近边境的地方,那里没有边防证一般人是进不去的,而那个时候我连身份证还没有。恰好在当地的火车上碰到一个列车员是杭州知青,是他把我带进去的。几年奔走下来,我甚至比好多东北本地人更熟悉东北。 一个地方的生意结束后,便坐火车换一个地方,这样不断地换地方。我们晚上坐车,白天摆摊。一来省住宿费,二来省时间,哪怕夜里只坐三个小时的火车,上车前两个小时和下车后两个小时,都可以在候车室度过,这样一个晚上就熬过来了。虽然当时我年纪很小,但这些成本和时间的问题都算得很清楚。 其他方面的费用我们也十分节省。手上生了冻疮,皮肤冻裂了,润肤油都舍不得买。在外面住旅馆,五六个人挤在一个房间里。3分钱一块的豆腐乳,就可以吃好几餐。 直至今天,遇到家族里的晚辈去外地,我都要求一定要坐晚上的飞机。我的理由是,如果白天坐,哪怕只有两个小时,前前后后加起来就会浪费半天的时间。 在我早年做生意时,全中国只有百货公司有商品出售,可是百货公司的货物挑选余地很小,服务态度也很差。那时候不但东北人,全国各地大部分地方的人都不懂得讨价还价,因为大家多年来在百货公司买东西买习惯了。 我们带的货物种类越来越多,除了绣花产品外,尼龙丝袜、发夹等小百货都带上一些,价格卖得比百货公司便宜,服务态度也比他们好很多。 我卖绣花样、绣花针。绣花花样就是图纸,像龙凤呈祥、鸟语花香、孔雀开屏等。花样是1角钱1张,如果顾客买得多,我会给她优惠,花1元钱就有15张花样。这使我初步懂得了批发的好处。 那时候很多顾客不会绣花,我还要一针一线地教她们怎么绣,教会以后她们才愿意花2角钱买绣花针。每当我教人们如何使用绣花箍,如何绣花时,当地的大姐们都学得特别认真。我也总是不厌其烦地一遍遍教。我教会她们,生意也就做成了。这让我明白了什么叫服务意识。 有时生意不好,可这几天的路费没法省,时间也赔了进去,所以后面几天就必须多卖几件,不然就要亏本。这让我脑子里有了最原始的成本核算概念。 天长日久,我成为团队里年龄最小、可“销售业绩”却是最好的一个。 刚去东北时哪里都不认识,公交车到哪我就到哪,看哪里人多就在哪里摆摊。20世纪80年代初期,中国还没有市场,也不存在市场调研。我们去过的地方,把地摊摆在菜市场门口,当地也有人开始关注这种生意,市场就这样慢慢培养起来了。 为了尽快卖完手上的货,我经常四处打探信息,哪里有集市就赶到哪里。在信息传输还很落后、人们沟通联络靠书信和电报为主的年代,我已经积累了各地市场信息。 慢慢掌握了做生意的窍门,生意就开始一天天好起来。用这样的方式,我开始找到属于自己的市场,也找到了属于自己的战场。 义乌商人的经营手法比较平实,不重形式技巧,注重实效而并不一味赶时髦。这种经营风格的结果,使得后来的义乌企业普遍亏损少,失败率低。自古以来,义乌人就有“勤耕好学、刚正勇为”的精神,它培养了义乌商人善于抢抓机遇的商业敏感。正是这种精神气质和商业嗅觉,让今天的义乌人能够敢为天下先,为人所不为,走出了一条义乌特色的发展道路。就是通过不停地外出跑生意,我也逐渐融入这股当时还并不太为人所知的商业潮流之中。 现在回头来看,我可以幸运地成为义乌小商品市场中最早的饰品经营者之一,和我早年的行商销售经验密不可分。 在创业阶段,其实任何一个行业都可以去做,就看你怎么做,怎么定位。后来繁荣起来的义乌小商品市场,多达数十万个品种,全都是生活用品。只要动脑筋,就有很多生意可以做。销售的时候,要考虑到场所、价位、消费群等。定位准确,永远是制胜的关键。
女人就是要发光——销售:社会就是一所大学
书名: 女人就是要发光
作者: 周晓光 | 胡腾
出版社: 中信
出版年: 2009-12
页数: 247
定价: 38.00元
丛书: 蓝狮子财经丛书·经营管理系列
ISBN: 9787508616896