1995年,新光公司成立。新光建立初期,资金、技术和人才都面临困境。当时新光完全没有技术优势,竞争力非常微弱。广州、深圳的饰品占领了市场绝大部分份额。但我坚信凭着自己对中国饰品市场的了解,凭着自己的市场经验,新光一定能够成功。 饰品行业产品有着更新变化快的特点。消费者购买饰品尤其喜新厌旧,产品的生命周期因而特别短。如果企业不能与市场赛跑,以最快的速度推出新产品,就很难生存下去。在新光所有员工和我的家族成员的共同努力下,公司在第一年就开发出8 000多款自己设计的饰品,迅速在市场上打开局面。 1996年,我又投资40万元,在引领中国饰品时尚潮流的广州开办分公司,设立了自己的总代理商。 20世纪90年代的广州是中国市场经济的前沿阵地,市场的辐射面很广。那时,义乌的国际化还远未开始,国外客商前来义乌拿货的情况还未出现。而广州那时已经有不少外商,中国香港、中国台湾、韩国商人都去广州做生意。全国的饰品经销商也无不以广州为货源中心。就算有人来义乌进货,也是先去广州,再到义乌。当时的广州可以说是引领中国时尚饰品的桥头堡,有牵一发而动全身的效果。这是我之所以选择广州作为开第一家分公司的地点的原因,目的在于抢占行业潮流发展的制高点。 在我身上,依旧保持着“鸡毛换糖”的传统。浙江人“鸡毛换糖”都是从一厘钱一分钱开始做起来的,做生意讲究厚道,不会牟取暴利,也不会因为价格卖得便宜就偷工减料,既要保证质量又要价格合理。我的店里饰品的价格,定得都比别人便宜。别人是100%、200%的利润,我只要30%、50%的利润就足够了,把更多的利润让给经销商,再加上新光的饰品款式也相当新颖,因此一炮打响。当地的商贩总是等在门口抢货,新光也每天往广州空运发货。 20世纪90年代,因为好的款式匮乏,顾客的追随心理也极重。一旦出现少许新奇特别的样式,就会立即得到市场的追捧。 1996年,丝巾在国内渐成流行,市场上却很少有丝巾扣卖。我最早是在广州的一家百货公司里看见一款丝巾扣,当时眼前一亮,觉得这东西一定会流行。我把那款原型样品拿回义乌,加以工艺和技术上的改进,很短时间内就开发了100多款,推向市场。 这些丝巾扣一经推出,便立刻受到市场的追捧,订单应接不暇。其中一款玫瑰红色的丝巾扣,单款销量高达几十万枚。就生产量来说,真是创纪录的一款饰品,而且持续热销了近两年,这也是饰品行业的一个奇迹。那时全国各地的经销商都跑来找我们拿货,新光也从一家默默无闻的公司,一下子在业内获得了极高的知名度。 伴随着丝巾扣的热销,新光的各种产品也开始被熟知并获得好评,以强劲的姿态冲击广东市场。我也渐渐地发现,在市场的敏锐度和判断力方面,原先被我当做师傅来学习的广东商人,已经比不过我了。 不过,所谓敏锐度和判断力,其实也是建立在勤奋的基础上的。 在和广东饰品行当的商人多年的接触中,我觉得他们比较容易满足。起初我们到广东进货,他们可以说是暴利经营,报的价都是成本的好几倍。50元的成本,他们要200多元卖给我们,一年赚百来万轻轻松松。他们起步比我们早,起点比我们高,赚的钱比我们多,但是不像我们这么肯吃苦。平常工作没有我们这么努力这么勤劳,赚的钱多一些就先享受生活。也许我们是穷怕了,所以很珍惜来之不易的东西。这一点我感触特别深。 1996年底,位于城隍庙的新光上海分公司开张。新光成为义乌企业中第一家在上海开设分公司的企业。 这时的城隍庙市场,和我在少女时代刚开始做生意时所去的城隍庙,已经大不一样。80年代时,城隍庙市场里的很多店铺只是十来平方米的小门面,后面还有居民的住家。90年代时,经过大规模的改造,城隍庙市场的大型商场、专卖店已经颇具规模。能在上海的黄金商业地带开设我们的店铺,我的心中当然也是充满自豪之情。 选择销售产品的店面,是一门相当复杂的艺术。周边的环境非常重要。 但在这一点上我却充满自信,无论在哪座城市,只要我身处其中,就能很快看出在哪里开店可以获得成功。我想,这种能力一是靠经验的累积,二是对市场的悟性,而不是仅仅凭人流量等数字的计算就可以得到的。 对我来说,之前十几年的摸爬滚打让我掌握了饰品行业的各种信息,这个优势对新光的前期发展不无裨益。 2000年,香港展会的成功让公司上下都很兴奋。我们顺势成立了“新光饰品设计研究所”。后来,我又抽调研究所、公司开发部、市场部的十几个工作人员组建了一个“信息汇总评审委员会”。我在国外考察时发现有什么信息,都及时反馈给这个“智囊团”评审决策,然后让设计人员及时研制设计产品。 2002年“9·11”事件以后,美国国内爱国情绪高涨,国旗被抢购一空。美国政府也非常在乎国民的凝聚力,我在电视新闻中看见当时的美国总统布什就戴了一种国旗图案的领带夹。既然总统都如此,那么普通老百姓是不是也都希望能借助国旗表达他们的爱国之情呢?我的市场神经被触动了,便立即去和一些美国客户进行沟通,并让国内的设计人员研发出几十款饰有美国国旗与和平鸽图案的饰品,反映了呼吁支持和平、反对恐怖行径的情感。 这类和平饰品从设计开发到产品上市仅用了一个多月时间,一下子在美国刮起了“新光旋风”。有美国客商一次订货就达30多万美元,产品在美国市场销量极好。 后来看到欧佩克会议、三亚博鳌论坛等国际会议上中国唐装盛行一时,我又马上组织开发仿古饰品推向国际市场。后来,结合欧洲复古之风兴盛,新光公司又设计出了古典铁雕花胸针、耳环、仿古饰品销往欧洲市场,都取得了很好的市场业绩。 EVE是新光最早面向海外的品牌形象之一。开始时,EVE只是尝试根据国外市场特别设计一个胸针系列,结果非常受国外客户的欢迎。此胸针系列一直处于畅销状态。 在此基础上我们乘胜追击,不断加入中国元素、外国风情等设计变化,推出多个系列新款产品,也都持续得到追捧。EVE品牌的成功打造,成了新光公司最初走出国门、迈向世界的一个奠基。 EVE为新光的出口品牌建立起了口碑,产品远销世界各地70多个国家和地区。EVE虽在中国国内鲜有人知晓,但它为公司早期开拓国际市场创造了大量利润。多国订单纷纷涌来,我们也开始在国际市场站稳脚跟。 我想,我对市场商机的敏感度,除了自己多年的经验,更重要的是自己对饰品的喜欢、用心程度。饰品的“饰”字一边是食,表示吃饱肚子;一边是人戴着巾,就是装饰的意思。衣食足后才需要饰物。中国人的生活从温饱奔小康,人们追求更高的生活质量,而高质量的生活中有对美的追求。爱美是人的天性,美丽的饰品能够满足人们爱美的天性。 另外,还得加上一种无法用语言表达的女性直觉天赋。你越用心了解市场,你发现商机的机会也就越多。在这个过程中,你的天赋能得到更好的发挥,让你对自己更有自信。
女人就是要发光——市场:女人的敏感来自天赋
书名: 女人就是要发光
作者: 周晓光 | 胡腾
出版社: 中信
出版年: 2009-12
页数: 247
定价: 38.00元
丛书: 蓝狮子财经丛书·经营管理系列
ISBN: 9787508616896