敏锐的直觉,是女人的先天优势。对于商业而言,这项优势非常重要。 早期创业阶段,我从一个四处奔走的“行商”,转变为在义乌市场里打拼的“坐商”,这一事业转型对我后来的创业之路至关紧要。那时,义乌市场还处在十分简陋的初创阶段,没有人可以预料日后它竟能发展成为世界第一小商品市场。如何在商机并不明显时抓住机会,直觉往往能起到最关键的作用。 1986年春节过完,儿子已有六七个月大。我把孩子背在背上,和先生再次出发,准备一起去黑龙江。 到达义乌火车站的那个晚上,雨下得特别大。站台上人潮汹涌,拎着大包小包货物的我们被人流挤来挤去。初冬的夜晚寒意已浓,不时有冷风刮着雨水打到脸上。远处火车尖利的汽笛声、周围人群的喧嚷声和雨声混杂在一起,朝我的耳膜倾泻。 这样的场景,我本无比熟悉。但此时此刻,我却感觉自己更像身不由己地置身于一处完全陌生的空间。儿子在我背上哇哇地哭了起来。我把包裹放下,将他抱进怀里哄着,无奈他哭个不停。一阵莫名的酸楚,夹杂着某种焦躁,涌上心头。多少年来奔波所受的种种委屈和苦难,突然在一瞬间爆发,搅得我五脏六腑难受不已。我们回不了家也就罢了,还要带着孩子在外面流浪-这样劳命奔走的日子,何时才是个尽头?在这一刻,我清楚地知道,我已经走得太累了。眼泪不知何时夺眶而出,我突然作出了决定。 我对先生说:“我不想走了。这次你一个人去吧,把货卖掉早点回来。”我先生看着我,有一阵子没有说话。四周喧闹依旧。过了一会儿,他靠近我耳边说:“好的,你先回去吧,我把这些货先拿出去卖掉再说。”我想,他完全理解我内心的感受。 这个突如其来的念头,改变了我后来的人生方向。 我就这样留下来了。那天晚上,我在义乌住了一晚,第二天回到东阳。随后我开始为去义乌发展而作准备。 小时候跟我妈妈一起到义乌拜年走亲戚时,看“耍龙灯”是最愉快的一件事。与其他地区不同,义乌的“龙灯”分“布龙”和 “板凳龙”。板凳龙不是事先扎好的,而是由放着灯笼的一条条板凳临时串成,只要你愿意,可以随时抄起自己家里的板凳串进去。元宵节时,月亮刚上柳梢,义乌城郊的道路上就龙灯成群,极为好看。据老人们说,过去家家户户齐上阵,一条龙甚至能绵延好几百米,着实壮观。 “板凳龙”的习俗虽然不是什么了不起的大事,但义乌人自古崇尚分工与合作的精神可见一斑。依照游戏规则,分散的农民凝聚成龙、奔跑跳跃,这和后来震惊世界的义乌小商品市场的发展道理,其实没有什么两样。 义乌地处浙江中部,古称乌伤。相传此地有一孝子名颜乌,其孝行感动了一群乌鸦,乌鸦帮其衔泥葬父而不惜受伤,因此得名。 从清代开始,义乌就是浙中一带“鸡毛换糖”的中心。一代又一代的积累,也使义乌的农民们在农田知识之外,掌握了丰富的经商知识和实战经验,从而为未来的商业之城积累了数量巨大的潜在商人群体。 比如,义乌人信奉“货多成市”的理念,不怕货多卖不掉,旧时每当山花梨成熟上市,义乌人便将装满山花梨的箩筐和麻袋排遍城内的大街小巷,戏称“叠长城”。往往很快就会被外地客商采购一空。这种具有“批发效应”的“叠长城”,与后来义乌小商品市场的摊位模式本质上没有什么不同。 早在20世纪70年代中期,就在我妈妈的老家义乌廿三里镇,过去“敲糖帮”的大本营所在地,已存在一个混迹于定期集贸市场的地下小百货批发市场。 那时,每逢市日,廿三里镇集贸市场上就会出现众多提篮叫卖的小商品专业商贩。这些人以竹篮、箩筐、旅行袋、塑料布为工具,随地设摊,沿街叫卖。日初设摊,日中收摊。在当时,专门从事小百货交易还是十分危险的,因此,商贩们必须保持高度警惕性,还要装备简单,便于逃跑。每年春节,妈妈带我回义乌娘家拜年,都会看见这些商贩。 后来,廿三里镇的集市一个月只有几天开市时间,已很难满足交易的需要,而且离县城较远,对外地的客人来说,交通、住宿都不方便。于是,义乌县城稠城镇的闹市处县前街也出现了几十个专卖小商品的摊贩。县城稠城镇虽然不是“敲糖帮”的发源地,但由于其特殊的地理位置和县域政治经济中心的地位,是小商品市场较为理想的地方。当时经商环境很不好,条条框框定得很多,但仍挡不住小商品经营者的热情。 进入20世纪80年代,义乌的小商品市场已由地下转入半公开状态。县前街、北门街被作为固定地点,摊位数直线上升,一发而不可收拾,以至于严重影响了市容。工商管理部门奉命多次驱赶,但未能奏效。 这些摊主的装备简单,有的放着一副货郎担,有的是提篮小卖,有的干脆一张塑料纸在地上一铺,就做起了生意。灵活机动,万一被抓获、没收,损失也不太大,严抓、严赶根本无法消灭摊主的积极性。主管部门既无法驱赶摊主,也无法进行有效的管理,按照正常的市场管理办法收取市管费和税收,双方则玩起了“猫捉老鼠”的游戏。 80年代初,国家对经济领域的管制还十分严厉。1982年,在个体、私营经济的发源地温州,“五金大王”胡金林、“矿灯大王”程步青、“螺丝大王”刘大源、“翻砂大王”吴师廉、“旧货大王”王迈仟、“目录大王”叶建华、“线圈大王”郑祥青以及“电器大王”郑元忠等人被列为重要打击对象,这就是著名的“八大王”事件。以他们为代表,浙江当时一批处在市场经济“风头浪尖”上的人物,都被处以“投机倒把罪”。 这种大环境自然也影响到义乌。 当时的义乌县委书记叫谢高华,他是衢州人,1982年从老家衢县调任义乌县委书记,时年56岁。后来,他成为义乌家喻户晓的传奇人物。 1982年的一天,在县前街马路上偷偷做买卖的普通农妇冯爱倩被没收了提篮,情急之下她冲进了县委书记办公室,和谢高华吵起来,持续了整整一下午。冯爱倩又哭又闹翻来覆去地表达着她的坚持:“活不下去了,我要做买卖!”最后,谢高华推开了已经完塞满烟头的烟灰缸,对她说:“别哭了,生意先做着吧。” 冯爱倩没有想到,她和县委书记的这次争吵,引发了义乌县委、县政府的热烈讨论。 当然,冯爱倩的故事只是典型地反映了当时义乌老百姓的民心。正是由于很多像冯爱倩这样的普通人的争取,最终促使义乌领导下决心开放了小商品市场。在全国一片“打击投机倒把”的大背景下,这样的举动着实有着石破天惊的味道。 1982年9月5日,义乌第一代小商品市场-湖清门市场开业。开业那天,没有一个县级领导在现场出现,媒体对开放小商品市场也没有任何新闻报道。因为所有当事人心里都很清楚,在当时,开放小商品市场是一个没有政策依据、没有正式文件批准的事件,是一次“做了不说”的改革试验。 最初的湖清门市场条件非常简易。在一条用于排水排污的内城河沟上架起了水泥板,在水泥板上方用木板搭成摊位,在长条木板上方用塑料薄膜搭起了雨棚,用作简易摊位。摊位固定,每一摊位占用的木板长度相等。摊主经工商所登记,领取摊位证。冯爱倩的摊位证编号为001。 据时任城阳工商所所长的孙章宝回忆,市场开放之初,有正式固定摊位100多户,还有600多户流动摊位和大量“提篮”,共计摊位705个,年成交额700万元。 湖清门市场开放之后,当时的义乌县领导看到了这股经商的潮流,感受到潜伏于这股潮流下的巨大经济动力。1982年11月25日,义乌县委县政府召开了农村专业户、重点户代表会议,谢高华在讲话中又果断地提出“四个允许”,即:允许农民经商,允许从事长途贩运,允许开放城乡市场,允许多渠道竞争。 谢高华在义乌只有短短的三年任期,随后就被调往外地。但在他任期内,不但产生了义乌第一代小商品市场,而且提出了被之后历届义乌政府当做信条的“兴商建县”口号(1987年义乌改县为市,口号相应的变作“兴商建市”)。义乌“火山大爆发”式的发展,从此揭开了序幕。 义乌第一代小商品市场虽然条件简陋,发展却极为迅猛。各类小商品的种类花样也迅速增多。我们在外地做生意,就经常去义乌市场里进货。 其实在当时的形势下,政府放松管制,放开小商品批发经营,就等于给了广大经商户以有力的支持。正是把握住了这样的大好时机,传统的“鸡毛换糖”迎来了历史性的时刻,迅速完成了经营业态从流动摊贩向坐商批发的更替。 批发生意与四处游走的零售生意有很大的不同。零售的品种要求多样化,而批发经营要求更高的专业化,必须将有限的流动资金集中在少数几个畅销品种上。不过,在市场规模还不太大的时候,批发商的流动资本有限,还不足以大进大出,所以都带有批零兼营的色彩。 20世纪70年代末80年代初,我走出浙江到各地做生意的时候,全国根本就没有市场可言。即使有市场,也只有菜市场,连集贸市场都极为罕见。中国的很多市场,都是我们这批人去创造出来的。 在全国各地摆摊的时候,时常有一些当地人来问我们这些玩意儿是从哪里拿的。我就跟他们讲,义乌有批发市场,你去我们那边看看。那个时候义乌市场没有任何广告和宣传。我们不断把商品拿出去,把信息带出去,然后把当地的人吸引到义乌来。义乌的市场渐渐做大了,慢慢地也推动了全国各地一些市场的出现。 我还清楚地记得,在东北做生意时碰到一个当地卖棒冰的人,我就告诉他,把绣花衬子拿到边上摆一个小摊,哪怕一个月只进100元的货,慢慢卖也能赚几百元。他后来果然去义乌进了货拿来卖,开始赚钱了。 当地人不太懂如何做生意,我们培育市场是从教会当地人赚钱开始的。比如一只打火机,浙江人每只赚1毛,一月可以赚上1 000元,靠的是跑量。当地人每只想赚1元,一月下来还赚不到100元,做的主要是零售,走的量太少。1 000元与100元,谁多谁少?这么一算,谁都知道低价跑量做批发的重要。 就这样,像我这样的行商,其实就是一个个实地调查员和信息收集员。我们所掌握的,实际上是一个延续了几百年(如果从遥远的“鸡毛换糖”时代算起),关于中国老百姓日常生活需求的数据库。在一个没有互联网(甚至连电话都不多见)的时代,这有效弥补了义乌因地理上的不便导致的信息阻塞,让义乌成为全中国小商品供需信息的集散中心。 1986年6月1日,我和我先生在义乌第二代小商品市场-太祖殿市场里开始了经商生涯。 太祖殿市场在义乌火车站旁边,是1984年12月建好的。第二代市场占地1.3万平方米,全部水泥地面,水泥板固定摊位,钢架玻璃瓦,排列有序。市场中心建成四层服务大楼,配有工商所、税收稽征组、银行分理处、个体劳协、寄存和饮食服务、招待所、问讯广播室、民警值勤室、治安委员会等服务设施和机构。第二代市场实现了由“马路市场”、“草帽市场”向“以场为市”的转变。 摆摊做生意,意味着每月可以固定有几十到几百元的收入,足够日常开销之用,而且义乌离东阳也比较近,回去也非常方便,我们一家人的生活终于开始稳定了下来。 初到义乌时,我们碰到最大的困难是资金缺乏。好在我们人缘好,借钱还是借得到的。我们向朋友东挪西借,凑了15 000元作为做生意的本金,开始在义乌扎根下来。我和我先生商量,再咬牙干个几年,等赚满5万元,就准备不做了。那时候一家人回东阳,安安稳稳地落定下来,守着温煦小康的家,仍旧去过我们男耕女织、安心闲适的小日子。 可是,义乌市场的发展之快,完全出乎我们的意料。我很快就发现,计划赶不上变化,要收手也是欲罢不能了。伴随着义乌市场的发展,我的事业也像是坐上了成功的直通车。
女人就是要发光——直觉:找到与时代的交叉点
书名: 女人就是要发光
作者: 周晓光 | 胡腾
出版社: 中信
出版年: 2009-12
页数: 247
定价: 38.00元
丛书: 蓝狮子财经丛书·经营管理系列
ISBN: 9787508616896