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换了人名 就是小说么？

狐狸牌葡萄 对 输赢 的书评 发表时间：2010-01-22 18:01:43

销售六个关键因素 ： 情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧。

例子：二战中的诺曼底登陆是1944年6月6日。
      你知道为什么要在这一天么？
      除了盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。
      但是，为什么一定要在这一天？
      因为这是一个女人的生日，知道这个女人是谁么？
      是隆美尔的夫人的生日。而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆的当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登录的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。

一个老太太去菜市场买水果。来到第一个水果摊前问：“这李子怎么样啊？”
   “我的李子又大又甜，特别好吃。”
    老太太摇摇头，去另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃么？”
    “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
    “我要买酸一点的。”
    “我这篮李子算得咬一口就流口水，您要多少？”
    “来一斤吧。”老太太买完继续逛，看到另一小贩的摊上的李子又大又圆非常抢眼，问：“你的李子多少钱一斤？”
    “您好，您问哪种李子？”
    “我要来酸一点的”
    “别人买李子都要又大又甜的，您为什么腰酸的李子呢？”
    “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
    “老太太，您对儿媳妇真好，她想吃酸的，一定能给您生个大胖小子！您要多少？”
    “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。
    小贩一边成立子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养么？”
    “不知道”
    “孕妇特别需要补充维生素。您知道那种水果含维生素最多么？”
    “不知道”
    “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
    “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
    “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”“我每天都在这摆摊，水果都是新鲜的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
     “行”老太太高兴 答应。
老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿景，也是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办？这是解决方案。怎么解决，这就是采购产品。“李子要酸的”，这是采购指标。最后的小贩为其加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿景决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务的要求，这几个要素和在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，这是销售的核心的出发点。

托尔斯泰：“不行的家庭各有各的不幸，幸福的家庭却是相像的。”人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只要你能练成此功，如果用于销售，必将成为一个终极杀手；如果用来带领团队，你的团队将战无不胜；如果你用来培养孩子，你的孩子肯定会震古烁今。

什么决定价格，是产品么？不是，是需求。

团队之间互不信任，于是就互相猜疑，猜疑不断产生误解，误解产生怨气，怨气爆发冲突，冲突产生相互之间的陷害和倾轧，陷害产生背叛和仇恨，仇恨产生暴利和杀戮。

失败将摧毁他们的自信，耗费他们最宝贵的时光。

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对“换了人名 就是小说么？”的回应

狐狸牌葡萄
狐狸牌葡萄 2010-01-29 15:35:46

呃,书评还没来得及写,先把书里觉得好的一些桥段做下记录。
我觉得这本书，自称“可用于培训的精彩商战小说”有点过，打法时间还好。

回应他
[已注销]
[已注销] 2010-01-29 10:18:07

这个评论跟这本书有关系么，好像可以用在任何商战小说上

回应他

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输赢

书名： 输赢
作者： 付遥
出版社： 北京大学出版社
出版年： 2006-7
页数： 317
定价： 39.80元
装帧： 平装16开
ISBN： 9787301108154