经管或理论书籍,先不谈感想,记录干货~
不了解产品的功能特点肯定不买。
需求是客户采购的第二要素,任何产品只要白送给客户,客户是不会拒绝的,这说明只有对重要和紧急的需求,客户才会采购。除了需求这个要素之外,采购与否与价格也有紧密的关系,因此决定客户采购的第三个要素是价格。
品牌就是客户的信赖感。你总是会买你信赖的产品,客户也不会买性能价格比较好的产品,只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系。一个关键的原因就是客户关系的差异,因此信赖是客户采购的第四个要素。
产品知名度可以吸引客户去尝试,但是客户有了好的使用体验才能留出他们,因此客户采购的第五个要素就是客户体验。
需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求,得到良性的客户体验,才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程,产生拓展客户的关键六个步骤,就是摧龙六式。
既然需求是核心要素,我们应该先掌握客户需求吧?
收集客户资料进行分析。因此客户分析是销售的第一步,第二步是建立信任,第三步是挖掘客户需求,第四步则是针对需求介绍产品价值,叫做呈现价值。我们开始处理价格因素,通常是谈判或者讨价还价的过程,这是第五步赢取承诺。签订合同后,我们提供满意的服务,争取保留客户并回收帐款,第六步是回收帐款。
为什么么有建立信任的关系呢?因为不了解客户的信息。
分析客户在采购中的角色,把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者是在工作中遇到困难,自然而然想方设法解决,无权做出采购决定,只能向上提出采购申请。决策者决定是否采购、何时采购以及采购预算。他们做出采购决定后,由设计者规划采购方案,为采购列出明确和详尽的采购指标,他们往往是一个小组。评估者也是一组人,负责比较潜在供应商的产品和方案,通常包括设计者和使用者,大型和正规的招标会邀请专家学者,按招标书逐个比较供应商的产品和方案,进行优劣判断,提交决策者做出最终购买决定。签订合同后,使用者开始体验产品和服务,他们的体验效果,在很大程度上会影响客户的下次采购。
将于采购相关的客户挑出来,按照级别、职能和采购角色三个纬度细分。
既然客户是否存在销售机会是一个重要的分水岭,是否立项是一个重要的标志。判断销售机会的第二个问题是,采购的时间表。
我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长的、有优势的产品。
我们还要判断是否值得投入这个项目,赢利、销售费用和成本、实验风险等,这些都要考虑。最后,我们还要判断能不能赢。
客户关系的四个阶段:1、认识并取得好感;2、激发客户兴趣,产生互动;3、建立信赖,获得支持和承诺;4、建立同盟,获得客户协助;利用客户之间的关系互相影响。
SPIN顾问式销售技巧提问的四种类型。S代表situation,表示对客户的现状进行提问;P代表problem,表示针对客户遇到的问题进行提问;I是implication,暗示客户解决方案;N表示need-pay-off,让客户明白解决问题带来的益处,促使客户下决心采购。
客户采购的六个步骤,发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺和使用维护就构成了客户采购流程。
为了避免价格战,我们必须进行差异化竞争。差异化带来的最大好处是可以摆脱越来越激烈的价格战。
FAB来自竞争分析,feature是我们独特优势; advantage是我们产品比竞争对手好的程度; benefit是好处,也就是给客户带来的益处。
加两个;您赶得正好,现在厂家正在促销这款车型,不仅免费赠送倒车雷达,还提供额外的五万公里养护,不过这个月底就截至了。
增值服务,upsale,交叉销售。增值销售收入的比例一般不超过成交金额的15%,以免增加客户的购买压力。有两个原因,首先增值销售的产品利润率比较高,其次增值销售几乎没有新的费用产生。
烂账三个原因:首先,对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈;其次,建立完善的生产交货验收监控流程,避免因为产品、到货和服务原因产生的烂账;最后,建立责任明确、分工严密的催款机制。
优质完善的合同能够提供完善的法律保障,剥除客户不现实的幻想,是我们回收帐款的基础和保证。
转介绍销售最重要的是推销理念而非产品。
(我们公司正在促销,免费赠送小包装产品给老客户的朋友,您看有没有要好得朋友?我用您的名义在圣诞节前邮寄给他。通过这样的办法至少可以要到十个人的电话号码)
销售漏斗管理又叫商机管理,着重管理销售机会,而不是客户,这是销售漏斗于传统销售管理的一个重要差别。
销售进展=销售阶段向下变动的销售机会的总额/全部销售机会金额的总合。
赢率取决于订单金额、销售活动类型、活动对象、客户的采购流程和销售阶段五个因素。赢率计算出后,还可算出投资回报率。
销售漏斗式管理和监控销售机会的工具,销售团队据此掌握销售状况,并分析和讨论下一步销售计划。
如果有些对白不是那么弱智,就五星了~
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如果有些对白不是那么弱智,就五星了~
10有用 0无用 狐狸牌葡萄 2010-02-11
经管或理论书籍,先不谈感想,记录干货~不了解产品的功能特点肯定不买。需求是客户采购的第二要素,任何产品只要白送给客户,客户是不会拒绝的,这说明只有对重要和紧急的需求,客户才会采购。除了需求这个要素之外,采购与否与价格也有紧密的关系,因此决定客户采购的第三个要素是价格。品牌就是客户的信赖感。你总是会买...