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对《输赢》的一些记录

催眠咖啡 对 输赢 的书评 发表时间：2007-11-28 12:11:22

看完了《输赢》，也看了一些高手的评论，和我的感觉还是比较相似，这本书应该属于销售人员入门级的书，不过书中提的一些观点还是值得记录的。

1、我是做服装产品的，但是无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。

2、深挖客户个人资料,不能三把斧,要得到客户信赖,甚至与客户的相关关系串通起来,还要能及时用上这些关系。当然我们还要实事求是，能一起打高尔夫的客户毕竟还是少数，更多的客户一起吃饭聊天，以诚相待我认为还是最重要的。里面说的那个例子，我影响比较深刻，那就是D day 是1944年6月6日,选择这天是因为是隆美尔妻子的生日,盟军算准了这个元帅一定会回家庆祝。我在想我们公司的CRM系统也有必要升级了，连这些客户家人的数据也应该考虑放到database里面。

3、摧龙六式的第三步挖掘需求。里面讲一个例子，老太太在三个卖李子小贩的故事，老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。客户为什么要做我们的服装代理，归根到底为了解决什么问题，是我需要去追问的，多问几个为什么是可以解决问题的。

4, 如何介绍公司,如何做开场白?书里面介绍周锐用的方法与通常的讲法不一样。他用几个小问题像个钩子一样成功地抓住了客户的好奇心，然后又用一个个小故事穿插在整个介绍之中，有值得学习的地方。

5。摧龙六式的第四步：竞争策略。列出自己和对手的swot,引导客户到我们的优势上来。这个其实是我最喜欢做的事情，用excel做一张表，列出所有的数据，你会发现很多原来没有发现的东西。里面讲的电视主持人和老师的故事虽然有些夸张，不过也确实有可取之处，我就曾经在和一个大品牌竞争的时候，把swot做出来，就发现了一个可以让客户选择我们的充分必要条件。

6.承诺和谈判
其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？
决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

7、永远要比别人多想一步，你才能赢。
就好比下象棋，一般人只能想到2、3步，如果你能想到4、5步而且很全面的话，不赢才怪了。里面讲了一个例子，说小孩子玩剪刀石头布，小孩A说待会儿咱们都出‘剪刀’就算了事了，好不? 小孩B说：没问题，好兄弟嘛！ 他们说话的时候一脸的纯真。 接下来喊一二三开始，结果——小孩B出的是石头， 小孩A出的是布。”这个例子我也遇到过，取自生活嘛。

8、到底输赢为了什么？
方威说了一句话：“刚才爬雪山的时候，我在即将掉下去的瞬间，发现人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。我以前却执著于结果的输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那时只考虑行为有利于达成结果，却不管是否喜欢这个过程。即使不喜欢也强迫自己去做，为了结果不择手段，虽然经常为这些行为感到内疚和后悔，却一而再，再而三地重复。我为了达到目的不得不放弃做人的原则，却发现自己成了输赢的奴隶。”
注重过程还是结果？我想我认同方威的话，我们应该去享受过程，这才是带给我们乐趣的，结果只是过程的一个句号而已。

有用 13 无用 3

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对“对《输赢》的一些记录”的回应

Qamnesica
Qamnesica 2013-09-04 11:16:12

您好，《输赢》的作者付 遥老师2013年9月28日会在成都千禧酒店授课。主要内容是销售技巧的讲解分析、非常期待您的参与。有兴趣的话欢迎致电15228923240。

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rm 陳壹柒
rm 陳壹柒 2010-01-23 18:58:53

恩 不错

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保镖
保镖 2010-01-17 22:52:10

我是一口气把这本书读完的，1、崔龙六式是做销售的基本步奏；2、做事先做人，销售中送回扣只是一种方式，不是万能的，人毕竟是感情动物，这是我几年销售中最大的感触；3、销售的成功取决于谈判桌下面的血雨腥风，谈判桌上的较量只是其中的一个小环节而已，做好谈判桌下面的工作，谈判桌上的胜利只不过是水到渠成而已！。。。。。。

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peter
peter 2009-10-12 13:51:08

有人有二手的吗

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苏小蒙
苏小蒙 2009-08-10 22:03:33

结果只是过程的一个句号而已。
up to this.

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就这样
就这样 2008-12-31 16:01:49

那也不然，还是要有前期感情的投入，不然你给的回扣在大，有些人未必肯接

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亡命之徒
亡命之徒 2008-12-15 18:51:31

不知道里面的水到底有多深，但是我觉得象捷科那样的销售方式，是乌托邦似的，哪有那么理想化的东西，回扣这东西已经普遍被人们所接受了......

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书名： 输赢
作者： 付遥
出版社： 北京大学出版社
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ISBN： 9787301108154