《绝对成交话术内训手册》
——Mike Schultz/John E. Doerr
大些毕业的该找工作了,高考结束的也应该开始选择志愿了,那么这两种群体到底以什么标准和意愿来选择呢?其实,销售就是一个不错的选项。
一般人对销售的理解,应该是觉得他们都是非常圆滑的、酒量都挺好的、对人外表看起来都比较友好的……不一而足,但多半都人都会陷入矛盾的境地:羡慕他们的收益和光鲜外表,却又深深的厌恶他们的作息与习性。如何把这些东西理解清楚,做一个自己的分类,是值得好好研究研究的。在一个公司,最能盈利的部门是那个部门?在学校里面最有权利的是那个部门?在机关里面最有能力的是那个部门?当然,中国和外国要用两个标准,这是世界通用的法则,无须多言。
在《绝对成交话术内训手册》里面,技巧都是有帮助的,而且是非常有帮助的。每一条都是黄金法则,你要是认真研习其中的一条也能感悟到自己的能量所在,这与鸡汤文的最大区别就在于实践性较强。你不需要准备那么多前提条件,你也不需要做那么多心里准备,在某种程度上是像方便面一样拿来就吃的现货。绝对成交稍微有点霸气,工作时间长了的人都有这样的一种心态:“知道的越多,想说的越少”,做销售的恐怕最应该记住的一句话就是“祸从口出患从口入”的警示名言了。不是语言让人折服,而是行为让人跟随,跟随的人越多,你的成功就会被放大的越巨大。
这本书中的亮点之一,是作者有非常丰富的案例经验。据书中所阐述的概念,大约有10w多个实际销售案例供参考与理解。当然,按照大数据理论来说,这十万个销售案例并不具有稀有性;在销售行业里的成功和失败的参考值是非常简单的,就是成交量。不管什么手段,不管什么方法,在合法的范围内,白猫黑猫抓到老鼠的猫才是最好的猫。企业考察销售员的唯一标准也就是这一条标准,有效的业绩比什么千言万语、磨破口舌都要好使。这是目标导向,在北京的每一个房屋销售企业里的每一个业绩表下,那些斗志昂扬的小伙子们,无不顶死了那个向上的业绩。
当然,我最讨厌的是那种说绝对的人。这个世界上根本就不可能有绝对的事情,不管你是夸张还是搞笑还是逗比,我都不相信什么事情是绝对的。绝对成交的最好证据就是给我数据,给我业绩,给我证明你无所不能的超能力,而我则只会看到你的业绩曲线图与发展状况。虽然KPI决定一切的时代与管理学之父特勒的观点一样,但始终开始慢慢凸显力不从心了疲软了。国内大多数公司选择此刻上市,如果不提升自己的健康成长状况,必定被KPI给折磨死,这必定导致了类似于“绝对成交”一样deadline的存在。
其实,写到也应该弄明白如何去解释高中和大学毕业之后的选择问题了。绝对成交是不行的,而成交是必不可缺的,这之间的距离需要你去寻找与思考
找到你自己
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书名: 绝对成交话术内训手册
作者:
出版社: 海天出版社
原作名: Rainmaking Conversations:Influence,Persuade,and Sell in Any Situation
副标题: 打造无往不利的影响力、说服力和销售力
译者: 孙路弘 | [美] 约翰·E·杜尔
出版年: 2014-7
页数: 265
定价: 49.80元
装帧: 平装
ISBN: 9787550710641