渠道是什么？ 很好理解。 渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 后来，渠道被引入到商业领域。 渠道的引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。 渠道有长渠道与短渠道之分。 根据中间商介入的层次，将分销渠道按级数来进行划分，如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 一般而言，渠道越长，企业产品市场的扩展可能性就越大，但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。 渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。 事实上，百度的竞价排名，最初采取的是直接销售的方式。 就是零级渠道！ 零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。 在百度的第一帝国时期（向大型门户网站提供搜索技术），这种营销模式是有效的。 因为当时百度面向的是大客户。 但是，现在百度的客户改变了。 百度现在面对的是中小型企业客户。 中国的中小型企业成千上万，而且分布在全国各地。 李彦宏意识到，仅靠百度员工打电话做客户，人力有限，很难将市场做大。 如果要做更多的客户，就必须要通过渠道代理方式。 哪些公司是百度的渠道代理商呢？ 在互联网普遍进入寒冬的时候，有一类互联网公司的日子过得还不错。 那就是分布在全国各地，为各类企业用户提供域名注册、网页制作、代理发布网络广告的公司。这些公司的营业额不大，但利润还算比较高。 当时的中国，已经有越来越多的企业认识到建立网站的作用。有的是为了展示产品，有的是为了企业文化。 甚至，有些企业认为，同行的企业都有网站，自己也要建个网站。 所以，在互联网“寒”气十足的情况下，一些为企业服务的中小型网络公司的日子过得还很滋润。 这些公司，就是百度潜在的代理商。因为他们直接服务于企业客户。 百度需要的，也就是这些企业客户。 在朱洪波的带领下，百度的营销团队建立渠道商的速度很快。 李彦宏也在审视着市场。 他是个稳健的人。 做渠道的同时，他并不放弃直销。 直销也有直销的好处，利润更高，而且客户的忠诚度也高。 后来，在渠道代理商的销售量远远超过直销时，李彦宏才把重点放在渠道上面。 朱洪波确实是个市场营销人才。 加入百度后，朱洪波大力推动渠道拓展。他善于思考，在渠道战略制定方面有独特的一套。 比如，他采取了的重点发展省级代理商的渠道模式。这样保证了精力不至于过度分散，又能有效打开市场。 同时，朱洪波又是个很勤奋的人。据说他曾经有一次在一周的时间里跑了7个城市，一天一个，去开渠道会议。 每发展一个代理商，朱洪波都会组建一个团队去帮他们管理分层，帮他们培养人才。这个团队，是由百度的销售、市场、客服等几个部门的同事组成的一个小组。 没办法，当时在中国，虽然有很多人知道百度，但没有多少人知道竞价排名。 如果代理商不了解竞价排名产品，就无法向客户说清楚竞价排名能给他带来什么好处。 谁会花钱去买一个连自己都搞不清楚的产品或者服务？ 如果企业客户不去购买百度的竞价排名，那么百度的营收就很难增长。 正是营销渠道得力，让百度的营业收入开始疯狂增长。 朱洪波上任的第一年，也就是2002年，百度的全年收入为580万元。 到2004年年底的时候，百度的全年收入已经超过了1 000万，计量单位是美元。 如此之高的增长速度，这也是美国股市将来热捧百度的原因。 百度营收的增长来源于代理商。 代理商当然也在与百度的合作中获得了极大的利益。 有代理商形容，拿到百度总代的资格，就像是中了千万大奖。 比如，2003年的深圳移动时代公司，当时在深房大厦一个小办公室里，全公司只有七八个人。而到了2005年年初，深圳移动时代公司已经有了一个四五百人的团队，其发展速度简直可以说是神速。 当然，如果赚钱太容易的生意，恐怕不会太长久。 特别是：当你没有什么核心竞争力的时候！ 代理商，仅仅只是靠百度的招牌，就可以百万千万地赚钱。 在百度的起步阶段，这可以理解为共赢。 但是，如果百度的实力增强到可以独立开展业务呢？ 于是，百度与代理商的关系，慢慢变得不那么融洽。 当百度的品牌越做越大时，李彦宏又做了重要的决策，在北京、上海、广东等大客户集中的地区设立百度自己的营销中心。 百度是一个公司，也是一个商业组织。 而百度的代理商也是一个独立的公司。 商业组织与商业组织之间，本来就是利益的关系。 后来，百度与代理商之间发生了冲突。 于是，“巨网风波”出现了。 2004年7月，一篇名为《上帝公平的是：给了我们每个人的都是只有一条命》的文章出现在一家搜索引擎代理商的公司网站上，这篇措词激烈的文章出自广州巨搜网网络技术有限公司（简称：巨网）负责人戴森之手。 戴森表示，百度在无任何先兆的情况下，公布了广州、上海、北京三地首批地区核心代理的通知，巨网竟然没有名额。 同时百度还关闭了巨网客户终端新客户开户的权利，而巨网与百度签订的合约要至2004年12月31日才到期。 百度网站公告对此的解释是由于存在多次违规，巨网被取消了代理权限：（巨网）由于采取多收费，少转账的做法随意截留客户预付金，一次收取的开户费用超过百度标准价格数倍，其行为已经严重损害客户、百度和其他合作伙伴的利益。 双方都有道理。 后来，这件事情平息了，据说是百度给予了巨网一定数量的补偿，但双方也从此彻底说“拜拜”了。 在这里，我们也无意去探索这种事的背后究竟发生过什么样的事。 在商业社会，要保护好自己的利益，就要让自己变得强大。 “弱国无外交”，这是亘古不变的真理。 这条真理，也适用于企业。 有些渠道商，日子过得很好。 像国美、苏宁，对于家电厂商，想宰就宰，想杀就杀。 互联网行业的渠道商，不像传统行业的代理商那样强势。因为传统行业的渠道商，有物流、信息流、现金流三大组成部分。 现金与货物都控制在渠道商的手里。 所以，渠道商在市场上居主动地位。 因此，国美苏宁才可以强势地压榨家电供应商。 但互联网行业不同。 互联网渠道商不涉及物流，因为产品是虚拟的，代理商控制不了产品。而且，对于现金流也没有把握能力。 因为，他们收到客户的钱之后，要马上打款给所代理的网站（如百度），如果不打款过去，像百度这样的网站是不会提供服务的。 这样，渠道商便控制不了货款。 这也就失去了主动权。 如果读者朋友中有些是互联网行业的代理商，那么就要认真分析一下自己的经营风险。 只代理一种业务，或者没有属于自己的业务，是很危险的。 不断地完善自己的商业模式，是每个互联网行业的代理商都需要考虑的问题。 进入到2007年第一季度时，百度又回到了直销为主的时代。 这个时候，百度已经有近4 000名员工，其中近70%为销售和客户服务人员。北京、上海、广东三个地区的大客户比较集中，所以百度选择在这几个地区建立分公司，直接服务于客户。 这样，不用给代理商分成，利润也肯定更高一些。 这三地收入占总收入的比例在2007年第一季度的整体营收中超过了50%。 当然，这是“百度第三帝国”的事情了。 而现在，“百度第二帝国”的事情还没有结束。 不但没有结束，而且越来越精彩。 因为李彦宏发现，在他挖到“金矿”之后，越来越多的人瞄准了这座“金矿”。 他的对手，好像越来越多。
