面对陌生人根本不需要你自如交谈,销售的忌讳是交浅言深!你见到陌生的客户,只需要告诉客户你是什么公司,你是干什么的,留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。工业产品销售是马拉松式的长期工作,胜负它手干万不可在第一阶段就放出来!否则前紧后松,那会闹笑话的,这也是新手常常犯的错误。
坚持销售的原则“真诚守信,实事求是"的原因。如果内心没有“真该守信,实事求是”的原则,销售员就可能会迷失自己,使自己越来越冷漠,成为销售的奴隶。
人,最忌讳交浅言深,此乃君子所戒。
一个销售入员,说话要有三种限制,用来规范说话的深度和范围。
一是人,语要说给懂的人听,说给需要的人听,不对牛弹琴。
二是时机,有些话时机未到就提前说了,那叫轻浮;有些话应该说而你不说,那叫误事!
三是地点,在办公室里水远要说些光明正大的话,永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样,在私底下,如果你再说些办公室里的套话,那就愚蠢了。
★每个成功的销售人员都有担当的精神,或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力,坚持到最后一秒。这不是说教,这种肯担当的精神,实际上是成功人士的共同特点之一。
★借口永远是不成功者的挡箭牌!看一个人销售水平如何,就看他是不是在找借口,一旦销售员给自己找借口,那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。
★客户没有傻瓜,你真诚对他,他也会真诚对你。
★拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益冲突;拿下大客户靠方法,靠谋计,因为大客户利益巨大,而人性在利益面前是没有价值的。
普通的销售员,是遵守规则的;优秀的销售员,是突破规则的;高级的销售员,是创造规则的。其实,很多企业已经在为业务员说话分量不够而进行弥补了。比如,很多企业将业务员的头衔改为销售经理或者销售区域经理,其实都是单方面将业务员的级别提升,来满足和客户高层交流的需要。但是因为实权、资金的问题,最底层的业务员在开展工作时确实是有难度的,所以悟性高的业务员会做许多变通,在底层的销售中加入自己的想法。
个人立足这个社会,汲取社会资源,把不可能变成可能,使自己成为人上人,其中最重要的我个人认为有两点:一守原则:二会变通。光有原则而不知变通,是书呆子、蠢才;而如果没有原则,光知道顺风使舵,无论他有多大能力、多少技巧,也难免会失败。正所谓聪明反被聪明误。
工作节奏十分重要,但把节奏仅仅理解为欲速则不达或者稳,也是不妥的。售的拜访讲究的是频率和密度,与之相伴的、密不可分的是时间、金钱和精力投人的多少。
拜访节奏的快慢和资金投入多寡,要根据客户采购的缓急而采取不同的度和频率,这才是一个成熟销售员日常要做的。
年度计划书应该具备
1.目标(具体的销售额);
2.实现目标的方法(起码逻辑上是可行的、必然的);
3方法在实施过程中需要的协助或者潜在威胁的分析;
4.修正、检讨自己的方法不偏离目标的跑道。
在业务员的销售生涯里,对客户拜访频率的把握是很重要的!个业务人员首先要给自己的客户分级别。
1按重要程度,级别可以分为A类、B类和C类。
2按采购时间,级别可以分为最近半月内订货、最近两个月内订货和两个月以上订货。
销售员在客户办公室里应该说些套话,在没有第三者的情况下,才可以说些夸张的话,如果有其他人在场就只说套话、官话。如果判断没出意外,于泉应该是在竞争对手面前对自己夸大太多,以致引竞争对手的怒火,才导致竞争对手发飙。
长期的销售工作经验告诉我:上门推销的关键是和客户成为朋友,与客户打成一片。如果客户跟你客气,这说明你还没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是非常脆弱的,也是危险的,一旦竞争厂家高手级别的销售员出手,客户就会轻易倒向竞争对手了。所以,营销界有句话叫做:先做朋友,再做生意。
★打开客户心门最者钱,最有效的方法,就是赞美你的客户。
★不分场合、不合时宜地乱拍马,会让你的客户难堪。
[上邪夜读笔记]销售就是要搞定人
《销售就是要搞定人》热门书评
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要点
54有用 0无用 桃夭 2012-07-14
1. 销售员在任何时候都要冷静,不让表面现象牵着鼻子走,一定要看清本质才动手。2. 打开客户心门最省钱、最有效的方法,就是赞美你的客户。3. 带领团队,忠心比能力更重要,宁要一条忠心的狗,也不要一头离心的狮子。4. 老是重复错误的销售方法那是愚蠢,要善于总结为什么不被客户接受,这样才会进步。5. 成...
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生意人必看!
18有用 2无用 Hammer_ 2015-07-28
这本书看完之后一定要告诫自己多温习,太适合目前的自己去看了,订单不可能靠几次随便随便的在office的拜访,聊聊技术,扯一堆自己产品的卖点就能拿下,那是异想天开。想了想自己能成单的几个项目,1.金额20W,业主指定品牌,总包采购模式。成单关键:单子小,项目地点偏远(海南),竞争对手不重视,自己重视,...
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居然被改成销售就是要搞定人
16有用 2无用 LITM 2011-05-01
居然被改成销售就是要搞定人 豆瓣上没书评乱写了个 我来写书评的,算是顶下色哥。多年未执笔,不知从何入手了。 开篇对出版社的白痴书名表示由衷作呕下,难得色哥写的这么一手好资料,你说被河蟹掉大半情节倒是可以理解,毕竟...
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有道有术,还是很值得一看的。。。
7有用 0无用 读遍天下 2013-07-02
有感:不管是做销售还是平常的人情世故,首先是建立在“道”的基础上去细化“术”,销售就是搞定人,确实是这样的,推荐意见商品,谈一段感情,交一个朋友,都是建立在好感方面的。悟到的几条:1,度,把握度非常重要,多一份就多,少一分就少,在这个度的把握上需要在做一件事情的时候,多思考,站在全局看局部,360度...
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天涯神贴——的确比市场上那些狗屁理论销售书实用多了
6有用 1无用 筱筱 2014-08-18
很久之前,就知道天涯。点进去后,觉得版面很乱,不是我喜欢的风格。没有持续关注此网站。最近在家闲来无事,在当当网和豆瓣读书上找书看。搜索良久后,看到了这本书单。在当当的试读版面读了许久,很受吸引。当即决定买下此书。虽然网上已经有他的原贴,但我还是比较喜欢读纸质版的书。感觉实在一些吧。为什么我会看销售类...