生意人必看！

这本书看完之后一定要告诫自己多温习，太适合目前的自己去看了，订单不可能靠几次随便随便的在office的拜访，聊聊技术，扯一堆自己产品的卖点就能拿下，那是异想天开。


想了想自己能成单的几个项目，

1.金额20W，业主指定品牌，总包采购模式。

成单关键：单子小，项目地点偏远（海南），竞争对手不重视，自己重视，报完价后紧密跟进，技术上也没有问题。

这单子纯粹是属于捡的，但是后面也发生了很多故事，再小的单子都涉及到完整的买卖流程，涉及到利润，涉及到各专业负责人，所以一路下来也耗费了很多时间，精力。


2. 金额80W，业主指定品牌，并直接采购。


成单关键：合作伙伴有业主副总关系，强而有力的内线，并在别的产品与业主采购经理有过良好接触，再加上厂家和合作伙伴良好的沟通，技术上良好的配合，和产品本身的先进性，一步一步解决异议，所以利润做得不错，皆大欢喜。



3.金额600W，业主直接采购。

成单关键: 没有犯错。

一开始其实没有太多关系可言,靠的就是良好的配合，真正满足客户的需求, 取得了关键几个人的支持, 还有就是价格


运气成分居多!





综上，就是自己有过签合同的经历，其实还是糊里糊涂，其实都是比较台面上，或者能找到一个很好的中介人，关系人家能搞得定，自己很直接去"搞定“客户。

导致和客户的关系都是很表面，其实很多时候，要做到，客户是帮自己的，你在客户公司内部是有coach的，这样才有了成交的可能性。



这部书，是战略层面的，讲的是整个工业品销售的规律，其中夹杂着技巧，并且非常接地气（太适合我，我就是不够接地气），里面毫无忌讳地讲到送红包，送礼，很大胆，所以读者估计也很喜欢！



销售菜鸟必读..... 希望自己早日成为销售高手，完成原始资金的积累，早点有所成就！时间真的不等人，转眼间就一年一年过去了，毕业快三年了，时间荏苒啊，要尽快成长起来，努力工作，努力锻炼，努力学习，正循环，赶紧牛逼起来啊！！！


End

2015.7.28
By Hammer

书摘：

1.打开客户心门最省钱，最有效的方法，就是赞美你的客户。


2.总包的核心就是利润，价格战是有效的，别人做了关系，价格就高。

如果是业主选择并指定品牌，那么你只要把握质量，一方面宣传质量（产品有多牛逼），一方面做推荐人，关键人和拍板人的工作。一般这个打法是有效的。


有关系最好，但是也要注意客户的真正的需求，因为你不能确保你找的关系就一定替你办事，或者能掌控一切。


3.销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱咋出来的。


4.销售说到底是人与人之间的竞争。比竞争对手的sales牛逼，你成单把握就大了。


5.商场如战场，不可不察客户内部，不可不擦己方。


6.搞定关键人的前提是：1）你要善于鉴定人 2）你要敏感 3）你要能拉近和客户的距离


要具备这样的能力，你必须1）多跑客户 2）善于总结


6.人人都仰慕出类拔萃的人，你，我，客户都是这样。所以我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才会敬重你，认可你，才会和你讨论工作，而不是忽悠你。



7.要想成为一把利剑，首先就要学会包装自己！


一.个人形象要弄好！

二.身上一定要有一个抢眼的地方，例如手表，皮鞋，皮带等，证明你成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道。

三.自信。



8. 第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价。相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交流下去。


9.做工业品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户，自己的老板诚信，讲公平），二三年就可以改变自己的经济条件了。

你自己想想，如果你够辛苦，每年总要签订几个合同。在你的人生经历中，你只要搞定一个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。当然，前提是你能够将客户控制在你手里。

（其实这就是有些厂家销售或厂家销售经理，后面跳出去自己做代理商的原因）


10.别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿下


11.镇住客户，严格来说应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。

1.外形，要包装得体

2.气质。要提高自己的气质。

3.语言。多说肯定的语言，诱导性的暗示语言，最好搭配一些手势。

4.自信。

5.产品知识。产品知识很关键，要做产品的专家，这是内核。


12.想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍，几十倍的努力！


例如连续一周都泡在客户那里，邀请不下五次请吃饭（意味着前面好几次都是拒绝), 然后通过更多的接触，吃饭，去让客户真正帮你，或告诉你真正能起作用的人或事，然后继续往前.....

这意味投入时间，精力 ，金钱，还有坚持到最后的决心。


13.你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。

14.一个项目假设三个月后订货，那么第一个月你两周去一次，金钱的投入就是随便买点儿烟什么的能小小促进感情的东西；第二个月，你就应该一周去一次，这时候，可以适当请吃的了。 第三个月就是决战之月。你需要几乎天天出现在客户面前。


如果第一个月你就按照第三个月的打法，结果就是客户会厌烦你频繁地去打扰他，二是你又再多的资金也不够这样花的。

拜访节奏的快慢和资金投入多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的密度和频率，这才是一个成熟销售员日常要做的。


15.无论你有什么样的目标，当你写在纸上，其实并不太难做到，难得是你没有系统地去认识，去思考。难的是你没有按照计划去铺垫未来的基础。

不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。


16.成功者，总是提前布局的人。


17.每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后的疫苗。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上也是成功人士的共同特点。

18.一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作。

合格的销售员做常理上应该做的，并把他做好。

优秀的销售员，做最能改变局面的事，一举改变格局。

合格的销售员跑100个客户，把自己累死，做出了200W的单子，还未老先衰。

优秀的销售，只跑3-5个单子，一个单子500W，玩玩乐乐间就泡在了合格销售的前面。

19.身上随时备点小礼品。


20.一个成熟的销售，应该在拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者短信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样加入之后真的需要请吃饭，由于你事先做了请吃饭的语言铺垫，请客户吃饭也容易得多。


21.你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你是得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度度烧开的。


22. 观察，差异，最后就要勇！100个人，有99个在患得患失，你冲出去了，勇敢做了，你就成功了。


23.自己对征服客户都没信心，往往也真的不行，你信心不坚定，客户感觉到，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你。


24.大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的。假如推荐者不推荐你，拍板人也不敢拍板你，因为风险太多。假如推荐者推荐你，影响者攻击你的弱点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者没意见，拍板者你没搞定，变数同样很大。


销售是全局的把握。



25.该说的时候你不说，可能会浪费机会，别人也没动力。不该说的时了，别人会判断你轻浮，不敢和你合作。

26.没有客户不是人。


27.一份专业的产品推荐信，是克服制胜的有效武器之一。

28.人就是这样，只要是得到哪怕你的一点儿恩惠，他也会想办法回报的。

29.董事长的级别比你高很多，你感觉难度大是肯定的。但是人都怕磨，一回生，二回熟，三次就是朋友了。所以你至少要找董事长三次，三次之后他就没那么高了


30.最大的敌人不是别人，是自己！犹豫的时候，不敢做的时候，勇敢去做了，就是牛逼。


结语，

只要你对生活有热情，对人热心，懂得察言观色，在不动声色间让别人对你又好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发展的趋势，然后努力工作，那么你的故事肯定会比我的精神！