居然被改成销售就是要搞定人

居然被改成销售就是要搞定人

       豆瓣上没书评乱写了个
　　我来写书评的，算是顶下色哥。多年未执笔，不知从何入手了。
　　开篇对出版社的白痴书名表示由衷作呕下，难得色哥写的这么一手好资料，你说被河蟹掉大半情节倒是可以理解，毕竟政治大国，诸多思路上不得台面，但是没来由的你偏要盲目从流，由着自以为是的所谓畅销书理念，把书名改得这般俗不可耐，而后自己蹲回井底，夜郎自大，独步井下，真的让人好生伤心。。。
　　好了，无聊浪费生命，下面归正题。
　　想当年自己初出校园，满脑子正义理想，所幸第一份工作从事温州房产中介，打交道的都是几百万资产的人精，一年半载后虽然未修成正果，倒也是对销售、社会精英有些深刻体会。读万卷书，行万里路，体悟自不同。而后一不小心在天涯上看到色哥帖子，销售中种种体味思索顿时杂陈上来，真如沐春风，醍醐灌顶。色哥的老到的社会经验，人性的心理分析，出谋设计，运筹帷幄，真是拍案叫绝，于是穷追不舍，一路追帖，真到色哥弃楼（或半弃楼）。
　　一、少时很喜欢看三国，据传罗贯中身前也是半个谋士，书中故事如孔明等设计，都是依对手性情而设，但是前期调查总有不详，故后面局成，总有天助之嫌。色哥料事，却是对对手精明透里，厚积薄发，有水到渠成之妙。举例言，应聘，首先分析招聘者的需求所在，而后以异而出，切对方需求点而出，丝丝入扣，所以总能成功。比如应聘德企，大声由衷赞女领导，成功应聘，进入企业后又依人之患在好为人师，主动请教已知答案的问题，后期女领导便多有照顾，和气融融。
      色哥阅历至深，看问题总能由杂入简，切中要害，比如招聘单位是招纯筛选工作用业务员，抑或是开拓型业务员，都有先明析后入手过程。又如潇洒哥接对方招书邀请，三点便知客户已被对方搞定，自己纯粹陪标抬价用。
        看问题深入骨髓有多处，想几处补几处。又如资本逐利性敢冒绞首的危险，人性的可收买价值（不一定是价格），色哥签过无数的反行贿协议，说在某网友的眼里，中国无疑是个完美的国度。八二原则的实践意义，达成目的的分阶段可执行方式，一步步筛选下来。决策人、影响人、推荐人的利害关系，如果仅搞定老总，下面人叫老总自己担风险签合同的例子。办公室永远是高大全的话，这个倒是非常方便的解释几乎中国所有的新闻联播和中国几乎所有的报纸。约对方出来习惯性的多次电话，根本无所谓挫折感，都成一种职业习惯了，厉害。帮手下搞定原自己的业务员于泉在跟的单子时，对客户采购的心理分析。不认可一勤天下无难事，而是定义为勤是成功的基石，而非成功的必然。卡内基到后来，都是在环球旅行的，偶印象深刻。国内有很多的销售书盲目宣扬勤，可能跟中国的传统价值观有关，我在温州接触太多的温州老板每天无所事事，同样有多房好车的。
　　再、思路开阔，拿单不一定要自己努力搞定采购方，退而研究竞争对手，以外企工作交换而成，独辟蹊径，达成目的，一般还真想不到这步。
　　三、反间踏雪无痕。端掉副总的小兵，无形无象达成目的。端掉副总却是墙倒众人推，副主自己树敌太多之过，色哥只是顺势而行。反间客户老总与手下副总等却是狠招，竞争对手这么强势的关系工作被一举击破，着实厉害。如果没有这个切入思路，这个单子被对手工作做的这么好，几乎是铁板上钉的，如果生在宋朝，几乎就是利用皇帝靖康之难后又迎回老皇帝自己做不稳的心理，一举除掉岳飞的翻版。当然，纯目的分析，不作历史贬褒。皇权封建，弄个秦桧背骂名，怎么也骂不到皇帝头上，可怜岳飞如此英雄人物，也达不到目的，反而屈死。如色哥所言，也许你所有的心机、勤劳、苦楚、奔走，不及领导的一个小小的暗示运作。
       西门子的空手套白狼算半个反间了呵。真是厉害的。
　　四、不害人理念。个人感觉相当重要。心机总要害人，商人唯利是图，才是商人。色哥搞定客户后，提高门槛，使竞争对手提价，但是于客户一关，把握住能用的质量。真的是一个很好的平衡点，既打胜对手赚到利，又不伤害客户，与坑蒙拐骗分开来，生意才能长久。帖子中色哥进一步提及机子卖贵，总比客户一次次万字头的换风扇叶轮，于成本仍是一种控制。更多的是平衡网友的心理，也算是一种师出有名的做法。换言之，赚专业的钱，又合理的赚。不过说回来，色哥打交道的又多国字头的企业，倒颇有劫贫济富的感觉了，比如说，想办法赚中石化的钱，最后这笔钱没用拿来买酒买灯买别墅，心理上好承受些吧。
　　五、成熟心态。比如立志，色哥便来个有些人立长志和有些人戒烟常立志之说，自己读到此大笑。比如坚持，好胜（不一定好斗，但一定好胜）。比如人生的规划，原始资本人脉积累，到自己立业的一步步过程。
       六、销售与众不同的把握，即色哥说的异勇察，察，然后评勇而异。比如在名片后写佛，风水之类的引起牛总关注。竞争同质化后的胜出，企业运作中凭异而起的好多，像以前的标王秦池、三株、脑白金，解决前很会打广告的黄楚九。现在的王石、乔布斯等，研究起来倒是很有共性，最终都达到目的。
       七、节奏的把握，主要是拜访频率，客户三类人的轻重主次把握，回扣点的谈出时间点等。还有个单子是趁五一长假竞争对手放松时做下的呵。自己做中介进也印象深刻，我的主管平时每天无所事事，一到A类客户有权有钱有急的需求，带看谈判到晚上十二点，不签合同不结束。深刻受教。余世维讲座中也有这个理念，重要紧急，重要不紧急，紧急不重要，不重要不紧急，很多销售类杂书中的客户ABC分类，却是一种极其重要的必须要养成的销售习惯。

        本来想翻着帖子补充的，先乱写一点吧。下面粗析下 不能认同的一些观点：
       一、傍大官。我一点都不认同老雷的人生哲学。官是用来借势，但关键还是要自己有本事把企业办起来，如果没有官提，自己卖鱼数年后必定是个大鱼贩，这种心态做事。这点上，我个人更认同独立。朱新礼是弄到个破产小厂后一人去德国接订单把企业做起来的，宗庆后也是有本事把校办小厂搞的这么大的，这是个人能力，而不是哪个大官罩着扔个大厂过来。当然色哥也说过把农民弄到中南海的问题，说明色哥也认同个人能力。当然就目的而定，老雷也有些钱，虽然不是大富。只是个人感觉色哥对这类现象认同有点太强烈。
   二、用人不疑，疑人不用。个人感觉色哥如果识人到深度，还是要信人，只是怎么识人信人看人操作了。这个正反例子都很多，比如刘备与孔明的关系，三顾、托孤时自立为王的话，曹操破袁绍后烧信，李秉哲避灾回来李舜根交钱重振事业，本田宗一郎、 藤泽武夫，盛田昭夫与井深大一辈子的分工合作关系，反之如时下热闹的国美争权，松下幸之助与井植熏，邵逸夫与亚视那个老板叫什么忘了，自己查资料吧。正反面都有，只是个人感觉色哥太偏向于另一面，这样不容易成大业。
     吃饭，不写了，不管怎样，感谢色哥贡献好帖，偶看销售以来最好的帖子（出版书不算，河蟹的厉害).

    另补充一些，卖米的故事是王永庆的，李嘉诚只卖过塑料，韩国的郑周永倒也是卖过米。


　　　　末，这是色哥的天涯原帖，所有做销售必须去看的http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/288309.shtml#Bottom