我是一名销售，就是传说中油头粉面、搞关系、请吃饭送礼的销售。 而走上这条不规矩，还得源于5年前。
当年我不懂事，放着大大的、好好的、安稳的国企不去，当时总经理还是我老师的同学，极力要我过去，好好培养我，以后还有机会成为他俄的接班人。结果我脑子抽筋，没去。之后竟然还没去找工作，玩了半年多，毕业发现自己失业了。
于是，我开始找工作。面试过超市的管理培训生，还有一边面试放歌的—名字是香水有毒， 还有问我又没有白衬衣， 有就来上班的。记得那年夏天很热，我出门就出一身臭汗。阴差阳错，去了一个小民企做大客户销售， 单个项目合同额50万到500万。
身边的销售全不懂专业技术，全是靠吃饭、喝酒和老关系，我去了满心迷茫，这些我都不具备阿。我有的是一个重点大学的文凭，但跟销售没丝毫的关系阿。我不能像他们那样，于是一边学产品知识，一边往上看销售讲座，看销售书籍，自学销售。 这个时候，我就读了《输赢》，直到了需求是什么，直到客户的采购流程。
于是，我就坐着火车去见客户了，去福建，来回80个小时。见两个客户，和每个客户见面时间平均就十分钟。 还记得2007年底的大雪的时候，我坐车从山东去福建。要给客户拜年。 全然不记得当时如何和这些技术人员、决策人员沟通，当时还没有和采购接触过。 约客户吃饭，一次都没能约出来。
但是，2008年初，入职公司7个月的时候，签了一个200万的合同，是同批次销售里最早签合同的，公司每个合同平均合同额就100万，第一个合同就签那么高，有点吓人。 2008年10月，签了一个约400万的合同。当时传回公司，其他同事都绝望了。当年销售额排第二，仅次于根扎于这个行业约7年的常务副总。这两个合同，我没和客户吃一顿饭。
我认为，《输赢》这本书给我的销售思路触动，是最大的。 帮助我拿下这两个奠定了我之后很长一段时间都签不了合同，依然还有信心，奠定了坚实的基础。我为销售狂，做销售，可以不请客户吃饭，可以不用卑躬屈膝， 甚至当年很傻的我还采购都没有找过，我依然能签大订单。
做销售的人血管里流淌的是战斗的血。于是北上来北京，找到了新工作， 一家欧洲的小外企做环保工程、解决方案的销售。 找工作的过程中还遇到了一个原IBM大区经理，面试的过程中告诉我不适合他们公司，他们就是原材料，走量。说我适合IT行业大客户销售，我说我不懂计算机阿。他说没事。。 帮我介绍工作。 结果种种原因，未能进入IT行业。
于是，我在环保行业扎根下来。接下来，各种原因，让我之后一年未能签合同。 然后再到2010年和2011年两次力挽狂澜，都是老外要失去对中国市场销售的信任的时候，分别获得了两个救命的项目。 然后，2012年，终于能施展手脚，这块市场基本能按照我的思路来做了。
但是，但是真正销售只有我一个人，还有就会是老总。唯一的助手是过年后到岗的女研究生，之前只在一个英国公司做了一年销售助理，客户也没见过，只负责统计数据和协调发货的。 哦，再次提醒大家，我们本来就是小外企。 小外企做的却都是几百万，有的上千万的项目。
于是我就开始飞了，连续四周日已经在天上飞了，为了完成销售目标，不过欣喜地是第一季度块完了，数字依然是zero。于是也开始头疼如何培养我这位女助理，让她能做好技术交流，做好我需要的文字工作，让她能和一些初步的客户进行前期沟通，于是SPIN培训，带她见客户各种方法层出不穷。
偶然的机会，看到《输赢》开始2了，于是自然成了我的飞机上读物。最后一点今晚我读完了。
故事的确很2，骆家姑娘太凶猛了。我家小姑娘要那么凶猛多好啊。 故事情节很波折，波折得很过分。 付老师也是，做销售做销售多好，开始玩政治了，还指名点姓的，多不合适阿。 但是，但是，销售就是那么一回事，凶猛的人的确有，比如骆家姑娘， 波折的项目的确是，我们正在投标的就有一个，政治和销售，本身就是一家亲。所以阿，付老师也是，写得那么深入，还那么生动地干什么？？ 要是我的竞争对手看到了，怎么办？
很欣慰的是，我并不怕我的竞争对手看到，因为，要成为”剑人“，修炼的其实是心。技巧仅仅只是技巧，这里面不包括你的人品道德，做销售更是做人， 而这个做人，并不是拉关系分钱，而是对人对事的一种原则， 如周锐。骆家姑娘穷其聪明，终归是走上了一条邪路。
很欣慰的是，人间有正气，和别的公司合作，也是寻找意气相投的人，企业文化能有所匹配的企业。 如我敬佩的海宁市的口号：敬业奉献，猛劲如潮。 再加上两句： 锐意进取，创造价值。 融合起来，锐意进取，创造价值，是对客户的承诺；敬业奉献，猛劲如潮，是对自身的激励。 也是对双方的鞭策。
很欣慰的是，我已经让我家的那位女助理开始读《输赢》。昨天还抽空花了半个小时和她扯这本书的重要性、必要性和先进性，当然面对面还是很困难的，最近老是在出差的路上。
很欣慰的是，销售这条路上，志同道合者已然不少。
一个大客户销售的成长历程
对“一个大客户销售的成长历程”的回应
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85有用 7无用 特立独行的胖猫 2006-10-15
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《圈子圈套》VS《输赢》
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对《输赢》的一些记录
13有用 3无用 催眠咖啡 2007-11-28
看完了《输赢》，也看了一些高手的评论，和我的感觉还是比较相似，这本书应该属于销售人员入门级的书，不过书中提的一些观点还是值得记录的。1、我是做服装产品的，但是无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。2、深挖客户个人资料,不能三把斧,要得...
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与《圈子圈套》的比较
10有用 1无用 海风 2006-08-15
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如果有些对白不是那么弱智，就五星了~
10有用 0无用 狐狸牌葡萄 2010-02-11
经管或理论书籍，先不谈感想，记录干货~不了解产品的功能特点肯定不买。需求是客户采购的第二要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。除了需求这个要素之外，采购与否与价格也有紧密的关系，因此决定客户采购的第三个要素是价格。品牌就是客户的信赖感。你总是会买...
