2016年伊始,我有幸拜读了《当客户说“不”》,这是一本洋书,与我之前所读过的国内作者或者说是编者东摘西抄的书不一样,这书给我以行动的力量。
书翻译得很好,没有一个冗字,句句在理,段段精采。在申请这本书时,只是对客户说“不”,仅有模糊的认识,但如何实现由“不”向“行”的跨越,几乎内心觉得不知其可。读罢,我认识到客户说“不”,不仅是给予我们机会,而是培育我们一种独特而深刻的思维方式。
客户之所以要说“不”,往往是基于对谈话或说服对象的不信任、不关注所致,认为你只是想着他钱包里辛辛苦苦赚来的银子,而不是从另一个角度去感受,他是给你带来福音了。客户说“不”,也许不是其内心的真实表达,只是长期以来的生活习性使然,就如我们平常很久没有见面的亲友再度相逢时,所挂在嘴边的“还好吧?”他所表达的并不是要帮助你济困帮贫,而是以此打开新的话题。、
如果仅限于此,让我们认识客户说“不”的表现,这本书也只能算是平平之作,关键在于这本书不但给我们提出了问题,通过客户说“不”背后故事的解析,来顺藤摸瓜地拿出解决方案,光是解决方案,就很严谨,鞭辟入里、层层深入,特别是具有方法论,拿来就可以实践,几乎不用在我们的内心再计较、再评估、再测算了。
读一本书,最好的方法不是牢记其教条,而是要将理论与实践相结合。在读完这本书后,我立即投入了实施,与一位一直以来觉得很难攻关的客户拔通了电话,在电话里我诱导其回答我精心设计的问题,既运用了开放式提问的技巧,也在封闭式提问中确认了客户的需求,经过近五分钟的交锋(其实,平时对于难缠的客户电话沟通至少在十分钟以上,客户会千方百计地顾左右而言他,态度是诚恳的,结果是惨淡的),客户同意我们上门见面,这对于我来说是绝大利好的政策,因为多年的销售工作,使我认识到如果客户同意见面,表明至少在人格上得到了对称的尊重。
反思,在这次销售中,客户刚开始中虽然说“不”了,但是此“不”非彼“不”,而是引导我们从“不”中找到最便捷、最有效的方法达到行动的彼岸,由此可见,销售在很多人眼中,是很考验人综合素质的,但如果能掌握有效的方法,比如这本书告诫我们的尊重并理解客户,服务并满足需求,我们可以完全事半而功倍、无往而不利的。
销售如此,生活也是这样。我们的客户并不完全来自于市场,更多地来自于生活,比如成家之后,我们的亲人也是有需求的,也可能对我们的提议表示“不”,但是我们需要的就是掌控交往对象的心理,假使时时处处都能实现从“不”到“行”,我们自身不也是在经验与业绩等方面收获良多、进步迅猛吗?
从 “不 ”到“ 行”
《当客户说“不”》热门书评
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《当客户说“不”》的感悟
5有用 0无用 幻觉 2016-01-26
没有什么性格是适合销售,也没有一种性格是不合适销售的! &nb...
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当客户说“不”,我们该如何应对?
5有用 0无用 白首静安 2016-01-18
文/白首静安做销售不易,做一名优秀的销售更加不易。大家都知道做销售需要吃苦耐劳的精神,需要百折不挠的品性,可是还有更多细节是说不出来,但这些细节却是至关重要的。这本《当客户说“不”》对销售人员来说具有一定的指导意义。针对销售人员常常遇到的被客户拒绝的情况,本书详细讲述了应对方案:了解被拒绝的原因→了...
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阅读:《当客户说不》有感
3有用 1无用 追梦小都比 2016-01-25
书评: 当客户说不,这本书理论功底非常扎实,此书有一套完整的体系,从售前-沟通-拒绝-成交-售后完成的描述了销售这一过程。不论多么专业的销售人员,都会遇到这样一个过程,经常听到他们的潜在客户说“不”。很有可能你的首次尝试就被客户给拒绝了,然而...
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我们不是做销售的,就是做客户的。
3有用 1无用 福星 2016-02-14
我有过客户说不的经验。他说不的时候,我就给他推荐别的东西,结果他还是留在那个东西上,我就发现他其实已经想购买了,但是下不了决心。我于是给他更深层面的解释这个产品,然后他仍然说不,但是开始问价钱和优惠了,我于是知道有谱了。这样的情...
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一个“不”并不代表否定
1有用 0无用 Victor.微信会员 2016-01-25
对于曾经做过一段时间的销售的我来讲,这本书给我了很大启发。每一个销售都是在一个个否定中成长的。无数次被拒之门外,无数次的被拒绝,被打击甚至被臭骂,一度沉迷消极的我,有点后悔没有早点看到这本书。什么是销售?销售不过是让别人来接纳自己,进而相信你接纳你的产品。任何的市场开拓都离不开销售的努力,如果一个产...
书名: 当客户说“不”
作者:
出版社: 中信出版社
原作名: when buyer say no
译者: 杨晓瑜 | [美] 汤姆·霍普金斯
出版年: 2016-1-15
页数: 296
定价: 49.00
装帧: 假精装
ISBN: 9787508656823