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我们不是做销售的，就是做客户的。

福星 对 当客户说“不” 的书评 发表时间：2016-02-14 14:02:39

      我有过客户说不的经验。他说不的时候，我就给他推荐别的东西，结果他还是留在那个东西上，我就发现他其实已经想购买了，但是下不了决心。我于是给他更深层面的解释这个产品，然后他仍然说不，但是开始问价钱和优惠了，我于是知道有谱了。这样的情况是我喜欢的。但是很多时候，我仍然是被客户拒绝，或者是被他们提出的难题给拒绝，客户两个字曾经给过我阴影。
      我也对别人说过不。我说不的时候，他仍然按照自己的逻辑背诵他应该传达的内容，他一连串的背诵的时候我压根都不听，因为我都知道或者并不关心这些点，我于是知道，了解别人的心意对销售真的很重要。而一长段的话下去，如果对方不反应，你应该适时打住去互动，听听客户是怎么想的，要找他的方向和频率。我最不喜欢这样的销售，遇到客户不停的说我们公司的这个产品那个作品，多么棒多好么棒多么的好用，多么的畅销。好东西多了去了，我难道见到好东西得非得买回来吗？我为什么要买呢？你得说出让我买下来的理由，这个理由不是它有多好，而是我有多需要！！！大多数销售都是一味的将产品的价值传递给客户，即使被用户拒绝了，还是更加“变本加厉”的突出产品的优势。然而，许多人还是忽视了客户的需求，只顾按照自己的推荐思路背书，不失败就怪了。
     我后来放弃做销售，因为我知道做销售真的很难。很多做保险的朋友也劝我去兼职，我都拒绝了。因为我对销售是很害怕的。但这并不代表着我不喜欢销售这件事，你看我分明在说不，其实心里仍然挣扎过，并且我是真实的关注着这件事。这样一个我，也会读《当客户说“不”》这样的书，
     我不喜欢口号太多的书，想必大家都不喜欢的。《当客户说“不”》是沉静下来，给我们分析客户说不的真实动态以及原因、应对措施和调节自己的心态，这样的分析是非常有用的，对于每一个面对客户的人来说，读读这本书，会获得很多启示。
   我对销售说不，但是我却关注这本书！
   很喜欢此书的一个环节：了解客户需求。
《当客户说“不”》的思路和步骤是很实用的，非常务实。我最喜欢它给出的解决方案，只有方案还不充分，要分析清楚每个环节才更能说服我。它做了，书中详细的讲述了应对方案：了解被拒绝的原因→了解客户真实需求→建立跟客户之间的关系→成交的关键→收尾→争取更多客户，并且告诫销售人员要避免销售过程中常犯的错误，在销售过程中迷失自己。

这其实就是本书中提出的一个“观望销售”的概念，也是很多销售都经常会犯的一个错误，尤其是在客户说了“不”之后，一个劲的重复和强调产品的优势和好处。有时候客户会耐着心听着，但还是不是会买。主动权并没有回到销售手里，主动权仍然掌握在客户手中。如果销售本身只是机械的完成了对产品的陈述和描述，像完成任务一般，这种销售是没有什么技术含量的。而且在这种重复强调的过程中，还容易让客户产生厌烦和反感。如果你倾听一下客户，再多听听客户的反馈信息，你会发现客户有时候还是不会购买，但是那种感觉不一样，它是一种愉快的结束。此外销售本身机械式的对产品陈述和描述，反而会使得客户产生厌烦和憎恶。

我们不是做销售，就是做客户，谁都在其中。互相了解，还是很重要的。所以我要推荐《当客户说“不”》这本书。

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对“我们不是做销售的，就是做客户的。”的回应

flower
flower 2016-02-14 15:13:32

我是客户。。。有时候真想知道怎么说“不”。。

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当客户说“不”

书名： 当客户说“不”
作者：
出版社： 中信出版社
原作名： when buyer say no
译者： 杨晓瑜  |  [美] 汤姆·霍普金斯
出版年： 2016-1-15
页数： 296
定价： 49.00
装帧： 假精装
ISBN： 9787508656823