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阅读：《当客户说不》有感

追梦小都比 对 当客户说“不” 的书评 发表时间：2016-01-25 16:01:04

书评：
     当客户说不，这本书理论功底非常扎实，此书有一套完整的体系，从售前－沟通－拒绝－成交－售后完成的描述了销售这一过程。不论多么专业的销售人员，都会遇到这样一个过程，经常听到他们的潜在客户说“不”。很有可能你的首次尝试就被客户给拒绝了，然而，当你被拒绝后，你采取的措施是什么呢？是直接收拾材料就走，还是先认清客户说“不”的缘由，从而继续进行陈述呢？
     很喜欢此书的一个环节：了解客户需求。
     做为一名销售，曾经我也是一个小白，遇到客户也是直接上去就说我们公司的产品，我们的产品多么的好用，多么的畅销。然而，往往忽视了客户的需求，当我去推销的时候我都不清楚客户的需求，兵法有云：知己知彼，方能百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。这样，不失败就怪了。
     经历过一次又一次的挫折之后，我自己也悟出了很多，首先，我得充分了解自己的产品，必需包含百分百的信心。然后，我得去了解我的客户，准备客户资料，自己找渠道去挖掘客户的资料，找到切入点再去进行沟通。我喜欢此书中的问答方式，开放式问答和封闭式问答，做为一名销售，没错，一名sales，要学会如何进行提问，如何通过提问题的方式进一步的去了解客户的需求，我更喜欢叫切入点，或者爆发点。当你找到了切入点，你就知道了顾客的需求点，然后对症下药，见招拆招，做到旗开得胜。
     回到本书，本书的理论非常扎实，还想分享一个售后的例子。很多销售人员认为售出产品就是过程的结束，然而，并不是。在老鸟眼中，售出产品仅仅是第一步，售后过程非常重要。从概率学的角度来说，你挖掘一个新客户的所花费时间往往比老客户的重新开发或者老客户介绍更多，过程也更加的困难。考虑到国人的思维，我们一般更加相信朋友，同事的介绍。有句话叫做先入为主，我的朋友用的很好，觉得你的产品很不错，然后你的售后过程我很满意，就这样，朋友的老客户的介绍带来了潜在的，成功率高的新客户。成交的难度远远低于开发一个新客户。其实售后工作维护也不难，有时候简单的电话问候，产品使用咨询。比如：现在很多的快消行业公司会派销售人员去到门店举行活动，简称围卖叫卖活动，帮助门店进行售卖，实现产品的动销，这也是售后的一种方式。
    此书的理论功底非常的扎实，做为一名销售人员，个人觉得能吃透4、5个环节就已经非常的了不得了。看了一边，此书给我一种意犹未尽的感觉，仅仅看一遍，是感受不到此书的精髓，一本好书，犹如一壶好酒，需要慢慢的去品味，去感受，用心去感受。
 

有用 3 无用 1

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对“阅读：《当客户说不》有感”的回应

白首静安
白首静安 2016-01-25 16:36:41

销售人员现身说法，靠谱

回应他

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当客户说“不”

书名： 当客户说“不”
作者：
出版社： 中信出版社
原作名： when buyer say no
译者： 杨晓瑜  |  [美] 汤姆·霍普金斯
出版年： 2016-1-15
页数： 296
定价： 49.00
装帧： 假精装
ISBN： 9787508656823