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让客户说“行” | 书评《当客户说“不”》

睡午觉的猫儿 对 当客户说“不” 的书评 发表时间：2016-02-04 20:02:48

这是一本关于让客户说“行”的书。书里说，当你对自己的产品能满足客户的需求有足够的自信时，就会赢得更多的订单。这一点，我觉得对我们的生活也是一样。当我们对自己的价值足够自信的时候，我们就能赢得更多的信任，朋友，机会。是的，这是一切的基础。

但是，当我们的信心被拒绝所动摇了呢？是啊，我们的信心是那么容易被动摇，因为我们都带着感情，充满情绪。而生活中又有着那么多的拒绝，直接或者并不那么直接。我们可以怎么做来更好地处理时刻让人恐慌的“不”，然后更好地生活，更好地工作，更好地进行“自我销售”呢？

首先，我们需要记住两个关键：
1， 确保你不会过早的放弃某一订单，即使你听到“不”
2， 建立说服客户的循环。一定要试着去理解，顶级销售人员赢得订单的部分原因是坚持，但成功的坚持决不是械地重复相同的信息。

然后，我们来模拟一下，销售的过程。

接下来，我们来看看销售环节的一般模式是什么样的？

首先是销售会进行陈述，然后陈述的收尾，再说向客户展示自己的产品是如何为ta的问题提供解决方案的。之后进入收尾的环节，对客户面临的问题进行总结，对自己的解决方案能为客户带来好处进行回顾，然后请客户立即采取行动购买产品或者服务。 例如：现在我有blabla产品，产品有blabla特点，这些功能意味着blabla好处有解决blabla问题的功能。现在由于客户你面临着blabla问题，而我们产品的blabla功能，正好解决您的问题，所以我们的产品很适合您。您应该购买我们的产品。

回想我们在任何一个卖场，有销售来为我们推销产品时，这是不是最常见的推销套路。假设你就是这位销售的客户，你会怎么回应他？

你觉得不是你想要的，直接说”不“
你觉得可能想买，但是你不爽这个销售，不高兴地说”不“
你觉得想买，但是犹豫，所以你婉转地说了”不“ - 我再看看
你觉得产品好像还可以，但是你想杀杀价

但假设你是销售，”不“已经来了，你会怎么办呢？

回到第一个关键：确保你不会过早的放弃某一订单，即使你听到“不”。
为什么？因为如果你确实放弃了某一个订单（即便你依旧在做着收尾的事情，但内心已经放弃了这个机会）你的客户会感觉到，如果事后有人问他是如何知道你放弃了他可能说不出，但真实的原因是你通过非语言的信息比如面部表情，比如仪态比如姿势，让客户隐约地感觉到了这一点，即使你从来没说。

好的，在不放弃这一单的前提下，我们需要有1个认知和2个心里准备：
1. 销售人员的本职工作不是做销售陈述，而是说服客户做出购买决定：对客户提出问题，控制并引导整个销售过程。
2. 要记住潜在客户只会给你三个基本回答：行，不或者也许。你要尽可能的做好充足的准备。
3. 但是，即使你做好了各种准备，依旧会有很多因素，由于你事先没有意识到或者无法意识到会对这次销售造成负面的影响。毕竟，没有销售能拿下每一张订单。所以你务必要帮助自己建立一个应对失败或者被拒绝的体系。换句话说，不要因此受到打击。

以上记住了吗？然后，我们要到重点了。第二个关键，说服客户的循环。

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当客户说“不”

书名： 当客户说“不”
作者：
出版社： 中信出版社
原作名： when buyer say no
译者： 杨晓瑜  |  [美] 汤姆·霍普金斯
出版年： 2016-1-15
页数： 296
定价： 49.00
装帧： 假精装
ISBN： 9787508656823