我对销售的感觉很简单，就是迎合顾客的需求。当顾客的需求越来越复杂的时候，决定顾客需求的因素越来越复杂的时候，顾客获取需求的方式越来越复杂的时候，销售理论就越来越复杂。
就向哲学上面主体对客体的感应一样。
一、客体的需求到底是什么？通过哪些方法你能弄清楚客体的需求。这点需要主体非常强的分析能力、非常好的洞察力。也就是在需求上，主体能否和客体的体验相同。（注：有些需求甚至客户都体验不到，这就更需要主体高超的洞察力）。
二、客体既然产生需求，那么接下来一步，客体怎么去满足的它的需求。这里面就有一个过程，对这个过程进行分析，你就会发现很多有价值的信息。首先，空间上，客体去哪个地方满足需求。其次，时间上，客体在哪个时间去满足需求，满足需求需要多少时间。最后客体满足的需求的方式，这个更复杂，需要主体的耐心的分析。
三、客体满足需求的过程中，就可以和主体产生感应了。因为很简单，主体也需要从客体产生需求。一定是这两个需求正好互补的时候，感应就最好。
客体有时侯可能容易被误会，因为客体不仅代指人，也包括一些物。当然最终是通过人来实现。
销售，就这个事
《销售的革命》热门书评
-
构建了销售系统的框架
11有用 2无用 致远 2011-09-27
销售流程：1.识别需要。用新的或者不同的方法帮客户识别问题，确定需要。（顾问型增加价值的阶段）2.方案评价。拿出客户未曾了解或者未曾考虑到的好的解决方案。（顾问型增加价值的阶段）3.消除顾虑。帮助客户客户并排除采购上的困难。（顾问型增加价值的阶段）4.采购。是采购变的不费劲，没有麻烦，更加便利。（交...
-
带给一些销售的思考
6有用 1无用 Hansen 2010-02-15
思考1：使用总代+二代模式的产品部， 是服务于总代还是二代还是最终客户。如果是服务这三个，那么优先性是什么？ 因为这个涉及到一些最基础的渠道管理 - 怎么设计渠道奖励返点政策，怎么做价格决策。因为只有弄清楚了谁是你的第一服务对象，这些政策才能有倾向性。 或者给总代更多利润空间便于操作，或者给二代多的...
-
Notes：不同客户不同的策略
3有用 5无用 Jack 2010-05-25
SPIN确实是一种很好的营销模式，客户细分的方法：1．内在价值型客户，对产品有着深入了解，主要关心成本因素，由于价值是产品固有的，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。策略：交易型销售，减少成本及花在采购上的精力2．外在价值型客户，主要关心利益或者外在因素，对他们来说，价值不是产品所固有的，而是存在...
-
重构销售思维
2有用 1无用 胡子很多 2009-05-17
在公司做销售，发现有很多客户的行为我们没有办法理解，例如：为什么有的客户要求价格一低再低，对价格要求没有尽头？为什么有的客户不喜欢单凭的价格来和我们发生交易，更喜欢和我们讨论行业的信息，技术的提升？如果技术支持能够做好，价格适中就可以了。稍高也是可以接受。为什么有的客户不单纯购买我们的芯片，而是购买...
-
革命的本质是创造
2有用 0无用 帝都王大帅 2011-04-17
该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。 雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价值客户以及战略价值型客户。 因为国内很少有企...
