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Notes：不同客户不同的策略

Jack 对销售的革命的书评发表时间：2010-05-25 19:05:05

SPIN确实是一种很好的营销模式，客户细分的方法：

1．内在价值型客户，对产品有着深入了解，主要关心成本因素，由于价值是产品固有的，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。
策略：交易型销售，减少成本及花在采购上的精力

2．外在价值型客户，主要关心利益或者外在因素，对他们来说，价值不是产品所固有的，而是存在于如何使用产品之中。他们对解决方案和产品应用感兴趣，他们认为销售人员能够创造出真正的价值。
策略：顾问型销售，通过销售工作创造新的价值

3．战略价值型客户，寻求远超过产品或服务中包含的利益，与供应商提供的其他价值相比，产品是第二位的。
策略：企业型销售，为少数大型客户创造非同寻常的价值

有用 3 无用 5

您对该书评有什么想说的？

对“Notes：不同客户不同的策略”的回应

马克 2017-03-26 17:14:55

正好在看《销售巨人SPIN》，十分赞同

davidydw 2012-01-06 19:56:36

看完了，我不懂，更不懂屁。哈哈。

shallyce 2011-10-26 14:40:07

楼上的都在做什么？别为了这个不值得讨论的问题伤了和气！

胖巧克力 2011-03-01 15:51:07

你们读书不读书，卖货不卖货，扯上屁干嘛
屁的味道分这么多种，今天你吃什么，不吃什么，滋味不同，你晒了太阳，不晒太阳，滋味又不同，这个世上活了多久就闻了多久屁的你们，竟然敢说懂屁，你懂个屁啊！

Jack 2011-01-25 02:20:23

你先入为主的认为，我想在豆瓣上装大师。

如果，我是说如果，你最后发现，我其实没有这种幼稚的想法，仅仅把豆瓣作为一个做笔记的地方，你会怎么想？

豆瓣因为我这类人的存在，1月很快就要上线笔记功能了，你能理解吗？笔记功能！

对于一个刚刚才开始看书，才学几个理论的人来说，这个世界就你眼里那么大一点儿。

读书少，就别吭声。

过去几年，我在豆瓣骂过几十个你这种人，公开骂的，怎么了？我就最烦那种见识不足的人，还想急于讨论问题。

你懂个屁啊！

Jack 2011-01-25 02:13:55

1. 我不是大师，我和你一样，只是一个打工者。
2. 我的职业，职位，行业等等信息都是公开的，熟悉我的朋友都知道。
3. 我做读书笔记，只是为了自己和别人看的方便。

SPIN重要吗？销售有学问吗？说到底，一种买卖活儿而已，我冒昧的问一句，你懂什么叫方法论吗？你如果懂，你应该知道，方法论也就是一种总结而已。多懂几个如何？少懂几个又如何？

好比打扑克，多会几种打法又如何，少会几种又如何？

你和一个干了十几年企业和咨询的人谈这些狗屁玩意儿，你真的认为，这些玩意儿很重要吗？

我觉得所谓培训，本身就是一种很扯淡的职业。

你能在我每次都鄙视你的情况下，还坚持回复，我在佩服你的无知的同时，也觉得年轻确实有精力啊。

最后一句，你懂个屁啊。

kilomissing 2011-01-25 00:14:12

在网上装的高深莫测，俨然大师一般的人，往往是一个现实中的失败者，这样做无非是为了满足自己可怜的虚荣心。
回帖的本意无非是想和楼主讨论一个可能的错误，没有到激发起楼主莫名的，强烈的自尊心。可谓是“对牛弹琴，错不在牛”。
不过，真正认真读书的人往往是内心强大的人，但是对于一个硬充大师的骗子来说，你揭去他的伪装的时候，他的内心肯定是疼痛的，你要砸烂别人的饭碗了，还能不允许别人反过来咬你一口。
对于一头驴来说，给它再多的书看，也会被他当做饲料，吞咽下肚，最终成为一肚子的大粪，肠胃不适的话，上面打嗝，下面通气，都会带着屁的味道。
楼主，就此别过，请继续意淫。

Jack 2011-01-24 23:34:59

@kilomissing，还装逼啊你，懂个屁啊？

kilomissing 2011-01-24 23:31:54

JACK先生是个屁学家。还敢给别人推荐书，也不怕熏着人。

奉劝一句，莫装逼，装逼被雷劈。

Jack 2011-01-24 23:27:20

@kilomissing，还升级呢，你懂个屁！

kilomissing 2011-01-24 23:14:57

呵呵，复读机升级了，鹦鹉学舌真的能创新。

号称看过那么多书的人，果然很不一般，屁不离嘴，嘴不离屁。连书袋儿都不掉了，简直嗜屁成瘾了，呵呵。

Jack 2011-01-24 23:11:20

@kilomissing，还策略呢，你懂个屁！

kilomissing 2011-01-24 23:00:29

怪不得你所有的书评都是摘抄，连回复你也一摸一样。原来你只是个复读机。

呵呵，鹦鹉学舌还会创新呢。

kilomissing 2011-01-24 22:57:51

“营销”和“销售”都分不清楚，“策略”和“技巧”都搞不明白，还敢说你看了什么书，别出来丢人了。呵呵。

kilomissing 2011-01-24 22:54:33

有能耐就来就事论事，把“SPIN的询问方式”，“客户细分”和“营销模式”说清楚，别在这儿满嘴喷屁。

搞咨询的从你们祖师爷麦肯锡开始就是“光说不练”，没有想到，到你这一辈居然变成了“光摘不练”，“光骂不练”。

真是职业的耻辱呀。

kilomissing 2011-01-24 22:49:51

你懂那么多，也只会说个“屁”字，看那么多书，看的钻到屁眼儿里出不来了吧。呵呵。
看来读书并不会改变你的素质，读的越多，你的脑子里充盈的大粪越多，除了骂人，不会干别的了。
看了你的一些书评，除了摘抄，没有看到你讲过什么。像你这样掉书袋的，读再多书也没有用，别在豆瓣充大尾巴狼了。

见过不懂装懂的，没有见过你这样不懂装懂还张嘴就骂的。悲哀呀。

Jack 2011-01-24 17:09:14

@kilomissing，你懂个屁！

kilomissing 2011-01-24 17:08:22

呵呵，豆瓣也有愤青，看来读书也解决不了这个问题，读的越多粪也就积的越多。

我一直在公司做销售培训，也开发过关于SPIN的课，至于SPIN与营销模式之间有什么关系。我可以负责的说，没有任何关系。

楼主，看的是《销售的革命》，说的是SPIN，论述的又是《销售的革命》中客户的细分方法，骂别人懂个屁，做一个大胆的假设的话，就是很多观念似是而非，逻辑混乱，不懂装懂。

其实对一本书做评论的基础，是真正的读了它，而不是随便抄一段话或者看了前三十页就妄加评论，还沾沾自喜，冒充专家。

雷克汉姆的这两本书，恰恰都是我读了至少两遍的书，不好意思。

Jack 2011-01-21 15:57:12

@kilomissing, 所谓模式.....你懂个屁！先好好读书吧。

kilomissing 2011-01-21 15:02:11

呵呵，所谓营销模式其实是策略层面的问题，《销售的革命》解决的就是这样的问题，根据公司的产品和客户的购买行为确定营销模式和销售策略。
作者的另一本书《SPIN 销售方法》则是销售技巧，属于战术层面的问题，讲的是方法和技巧，如何在销售的不同阶段利用SPIN询问的方法发掘客户的需求并促使客户做出购买的决定。

Jack 2011-01-20 11:00:27

@kilomissing, 什么叫模式？

kilomissing 2011-01-20 09:28:06

SPIN只是销售技巧而非营销模式。销售的革命也和SPIN 没有关系，楼主弄混了吧。

Jack 2010-09-08 06:42:52

那你也多看看

张寻一 2010-09-08 01:08:25

我看一下，大概用了1个小时，评了你33个书评

很好很强大

商业世界是一个强大而且可以和平的世界

张寻一 2010-09-08 01:06:34

评价完这个去睡觉，明天上午做PPT，后天下午李显龙大大来这，所以放半天假

看到这种分类，以及策略关联联动，两个字：亲切

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销售的革命

书名：销售的革命
作者：
出版社：中国人民大学
译者：陈叙 | [美] 尼尔·雷克汉姆
出版年： 2009-3
页数： 302
定价： 45.00元
ISBN： 9787300103327