在公司做销售，发现有很多客户的行为我们没有办法理解，例如：为什么有的客户要求价格一低再低，对价格要求没有尽头？为什么有的客户不喜欢单凭的价格来和我们发生交易，更喜欢和我们讨论行业的信息，技术的提升？如果技术支持能够做好，价格适中就可以了。稍高也是可以接受。为什么有的客户不单纯购买我们的芯片，而是购买我们公司几乎所有的产品，而且和公司非常多的同事都熟识？
上面的疑问在书中找到了答案。
更神奇的是看清楚了客户的状态和变化的状态。有个客户，和我们合作了七年，前面几年和客户的合作亲密无间，技术方面和商务方面都很顺利。但是2007年下半年开始，客户疯狂的询价，一而再，再而三要求价格降低。一点老朋友的情面都不顾，价格完死里砍。完全不顾你技术支持的能力，供货的能力等其他的方面。我们非常的郁闷和不解，客户到底怎么了？
看完书后才明白，是客户发生了变化了。客户由一个年采购额在100万的客户升级为1000万的客户，他怎么会不对价格高度在意？由原来的顾问式销售转变为交易型销售。
原来很多对客户不解的问号在书中找到了答案。感觉醍醐灌顶。重构了自己的销售思维和策略。通过和其他同事沟通，他们也发现这样的思维策略在理论上完全能够解释客户的行为，而且通过实际的验证，我们后期根据客户状态改变做出的战略调整是正确的，我们重新拿稳了订单。
打算再看几遍，写读书报告，做PPT整理书中内容。希望更多的朋友一起分享：）
重构销售思维
对“重构销售思维”的回应
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构建了销售系统的框架
11有用 2无用 致远 2011-09-27
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带给一些销售的思考
6有用 1无用 Hansen 2010-02-15
思考1：使用总代+二代模式的产品部， 是服务于总代还是二代还是最终客户。如果是服务这三个，那么优先性是什么？ 因为这个涉及到一些最基础的渠道管理 - 怎么设计渠道奖励返点政策，怎么做价格决策。因为只有弄清楚了谁是你的第一服务对象，这些政策才能有倾向性。 或者给总代更多利润空间便于操作，或者给二代多的...
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3有用 5无用 Jack 2010-05-25
SPIN确实是一种很好的营销模式，客户细分的方法：1．内在价值型客户，对产品有着深入了解，主要关心成本因素，由于价值是产品固有的，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。策略：交易型销售，减少成本及花在采购上的精力2．外在价值型客户，主要关心利益或者外在因素，对他们来说，价值不是产品所固有的，而是存在...
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重构销售思维
2有用 1无用 胡子很多 2009-05-17
在公司做销售，发现有很多客户的行为我们没有办法理解，例如：为什么有的客户要求价格一低再低，对价格要求没有尽头？为什么有的客户不喜欢单凭的价格来和我们发生交易，更喜欢和我们讨论行业的信息，技术的提升？如果技术支持能够做好，价格适中就可以了。稍高也是可以接受。为什么有的客户不单纯购买我们的芯片，而是购买...
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革命的本质是创造
2有用 0无用 帝都王大帅 2011-04-17
该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。 雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价值客户以及战略价值型客户。 因为国内很少有企...
