一位天才投资者曾经对我说：“在一个大市场中推销一款不良产品，要比将一款出色的产品投放到一个小市场强得多。”大多数情况下，初创企业都会将目标锁定在小市场上。由于大市场中已经聚集了诸多行业巨头，因此初创企业要想挤进去似乎毫无可能。但实际上，着眼于大市场的企业往往比那些锁定小市场的企业更容易募集资金。 通常，创业者都是领先于时代的。对于那些未经证实的好处，消费者往往不愿意把钱花在上面或为之改变生活习惯。在等待市场发展的过程中，企业往往会遇到资金链断裂的难题；或者他们会试图重头再来，但为时已晚。 R公司是一家综合性企业，它的经营理念非常具有竞争力，但是消费者并不买账。因此该公司CEO提出了重新定位的建议：与其面向目前所在的细分市场销售，不如转战其他细分市场。结果，他的这一建议大大降低了R公司的市场营销成本。新计划实施以后，R公司的业绩有所好转，但在此之前，公司已经烧掉了大笔资金。 如果一家企业拥有一个执行力良好的团队，但产品缺少潜在客户或用户，那么该团队的潜能就会受到限制。许多市场机会并不值得优秀的企业团队去挖掘。相反，那些久久徘徊于不良市场的团队则必须认识到，市场总是起决定性作用的。 产品本身的局限性也会对潜在市场的规模产生影响。举例来说，有些产品需要大规模定制，因此生产准备成本会相应地增加。这就意味着，要获取产品的使用价值，人们必须付出大量的资金和时间。因此，产品的目标客户便限定在那些愿意为使用产品花费时间和金钱的人群，这一群体的规模可能要比预先设定的整体市场规模小得多。 W公司的一款产品对世界上任何一家网站的所有者都具有强劲的吸引力，但从定制到投入使用需耗时3～6个月。尽管该产品能够为那些愿意花费大量金钱和时间的客户节省上千万美元，但是愿意进行这种先行投资的企业寥寥无几，公司在世界范围内拥有的客户也不过1000人左右。 由此而产生的“涓滴效应”（trickle-down effect） 非常强烈：行销部门是为大额、长周期交易而设立的。产品设计遵循定制化路线，因此打造一种客户自主服务的模式虽然一直都是企业的目标，但从未上升为首要战略。在销售上，其他企业无法直接凭借技术与W公司竞争，但是他们却凭借为客户提供多样化的解决方案迎头赶上。这些方案也许不如W公司的产品完美，但同样能够解决客户面临的问题。尽管W公司拥有一个无与伦比的团队，但由于受到产品本身特性的制约，团队的作用受到了实际市场的限制。
创业之殇——1.4 优秀的产品，糟糕的市场
书名： 创业之殇
作者： [美] David Feinleib
出版社： 人民邮电出版社
原作名： Why Startups Fail : And How Yours Can Succeed
副标题： 初创企业为什么失败
译者： 李迎春
出版年： 2014-1
页数： 196
定价： 39.00
装帧： 平装
ISBN： 9787115295330