出色的市场契合点意味着企业不仅需要打造出符合市场需求的产品,还要找到有效的产品经销方式。老话常说,薄利多销才是赚钱之道,然而这样的模式并非长久之计。 小企业数量众多,因此往往能发现各式各样的目标市场。但是那些着眼于小市场的初创企业最终会发现一个令人痛苦的事实:客户不仅购买力弱而且难以发掘。 有些时候,由于受到市场的牵制,企业产品无法接近目标客户。早在苹果公司开发出iPhone手机、谷歌公司开发出安卓系统之前,M公司就已成立并为客户研发出一款革新性的移动产品。然而,该产品必须与无线运营商(如AT&T、威瑞森电信等)的服务绑定才能使用。因此,M公司不仅要为获取应用授权同这些无线运营商展开谈判,而且要不断地对软件进行研发、测试和整合,以便适用于每一家移动电话供应商的手机产品。 数年之后,M公司的软件得到了推广,开始为运营商带来利润。该软件每安装到一部手机上,公司便可获取一定的利润。后来,一件不愉快的事情发生了:运营商不满当初议定的利润分成,于是对M公司的利润设置了上限。尽管M公司的营业额仍维持在上千万美元左右,但是原本利润丰厚的合约现在却设定了限制,公司未来的收益和价值也相应地受到了限制。 M公司几乎走投无路。运营商控制着整个经销渠道,每一个运营商都拥有成上千万的以其他方式难以发掘的用户。对目标市场的选择限制了该公司的发展前景。当被问及下一步打算时,创始人总会这样回答:“我敢肯定的只有一点,就是今后绝不会再做那样的业务。” 当然,有些业界巨头已经拥有固定的经销渠道,同这样的企业合作具有一项巨大的优势:可以利用他们的经销渠道。只要价值分配相对均衡,这种合作模式就可以运作良好:对方依赖你方产品,而你方依赖对方的经销渠道。但是如果你只有一个合作商,或者对方能够找到另外一家生产同类产品的企业,那么你就要当心了,因为很快你就会被市场牵着鼻子走。
创业之殇——1.7 进入目标市场
书名: 创业之殇
作者: [美] David Feinleib
出版社: 人民邮电出版社
原作名: Why Startups Fail : And How Yours Can Succeed
副标题: 初创企业为什么失败
译者: 李迎春
出版年: 2014-1
页数: 196
定价: 39.00
装帧: 平装
ISBN: 9787115295330