非常有幸收到“赠书有约”的赠书——《当客户说“不”》。认真拜读了此书,虽然还没有完全读完,但已感觉受益匪浅!自从接触了销售行业以来,自己看过不少有关销售方面的指导书或视频等,从未见过象这本书那样富有系统性、指导性、实践性。通过本书的学习,让我明白了不是销售难做,而是自己没有掌握好做销售的要领或策略,也让我这个之前谈销售色变的人对销售产生了浓厚的兴趣。
首先,通过此书的学习,扭转了“只要客户说不,就自行放弃”的错误观念。
书中说的好,“大多数的“不”并不是终点,而只是十字路口”,客户最终选择“行”、“也许”还是“不”,关键看销售员如何引导。面对客户的“不”,销售应该树立什么样的心态?如何自省,找出客户说不的原因?如何调整适当的销售模式,改变话题,实施有效的说服?等,此书都会给您正确的指导和解答。
其次,通过此书的研读,明确了“说服客户的循环”的原则及重要性。
看完此书的第一部分,解除了自己销售业绩总上不去的困惑。原来自己一直采取的是观望销售模式,利用的也是线性说服模式,没有进行说服客户的循环,更不用提各个循环环节进行的技巧性了。说服客户的四个关键步骤:1、与客户建立融洽的关系——2、了解客户需求——3、向客户展示问题解决的方案——4、在收尾时向客户提问题,看起来简单,真正能实施的好,还需要不断的练习总结。当执行完说服客户的外循环时,就一定能让客户做出行的决定吗?如果不能,该怎么办?继续重复前面的陈述、保持沉默还是其它?书中的第二部分会针对每个步骤会出现的问题进行一步步地、详细地指导和讲述。看完有一种“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的感觉。
最后,成交的最后临门一脚也是至关重要的,如果做不好,有可能会前功尽弃!
提出成交要求,做好与客户的谈判,最终成交,是令自己最头疼也是最不好把握的。经过前面一波三折的说服,能走到成交谈判的这个阶段也实属不易,但往往由于自己的过早兴奋,激动,一时疏忽,搞砸了锅。如何把握谈判这个度,如何能迎得客户推荐新客户等,到书中的三四部分会有令人满意的答复。
总之,当客户说“不”这本书给予我很大的帮助,给我指点了迷津,获得了铸销售的自信和快乐!感谢此书的作者汤姆.霍普金斯及本.卡特,感谢幸福进化俱乐部举办的赠书约评的活动!只读书不思考不总结,收获甚微;只有读了,思考了,再应用到实践中,那才是最理想的。也应该是作者及活动举办者最希望看到的。期望此书能有更多的读者来阅读,得到更广泛的传播!
读“当客户说'不'”有感
《当客户说“不”》热门书评
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《当客户说“不”》的感悟
5有用 0无用 幻觉 2016-01-26
没有什么性格是适合销售,也没有一种性格是不合适销售的! &nb...
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当客户说“不”,我们该如何应对?
5有用 0无用 白首静安 2016-01-18
文/白首静安做销售不易,做一名优秀的销售更加不易。大家都知道做销售需要吃苦耐劳的精神,需要百折不挠的品性,可是还有更多细节是说不出来,但这些细节却是至关重要的。这本《当客户说“不”》对销售人员来说具有一定的指导意义。针对销售人员常常遇到的被客户拒绝的情况,本书详细讲述了应对方案:了解被拒绝的原因→了...
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阅读:《当客户说不》有感
3有用 1无用 追梦小都比 2016-01-25
书评: 当客户说不,这本书理论功底非常扎实,此书有一套完整的体系,从售前-沟通-拒绝-成交-售后完成的描述了销售这一过程。不论多么专业的销售人员,都会遇到这样一个过程,经常听到他们的潜在客户说“不”。很有可能你的首次尝试就被客户给拒绝了,然而...
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我们不是做销售的,就是做客户的。
3有用 1无用 福星 2016-02-14
我有过客户说不的经验。他说不的时候,我就给他推荐别的东西,结果他还是留在那个东西上,我就发现他其实已经想购买了,但是下不了决心。我于是给他更深层面的解释这个产品,然后他仍然说不,但是开始问价钱和优惠了,我于是知道有谱了。这样的情...
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一个“不”并不代表否定
1有用 0无用 Victor.微信会员 2016-01-25
对于曾经做过一段时间的销售的我来讲,这本书给我了很大启发。每一个销售都是在一个个否定中成长的。无数次被拒之门外,无数次的被拒绝,被打击甚至被臭骂,一度沉迷消极的我,有点后悔没有早点看到这本书。什么是销售?销售不过是让别人来接纳自己,进而相信你接纳你的产品。任何的市场开拓都离不开销售的努力,如果一个产...
书名: 当客户说“不”
作者:
出版社: 中信出版社
原作名: when buyer say no
译者: 杨晓瑜 | [美] 汤姆·霍普金斯
出版年: 2016-1-15
页数: 296
定价: 49.00
装帧: 假精装
ISBN: 9787508656823