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谈判六要素与四个过程步骤

南十九 对 沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版） 的书评 发表时间：2016-04-24 20:04:34

1.谈判六要素
1）谈判风格：
【重点】理解你的谈判风格（后附谈判风格测试表，这个比较实用），综合考虑家庭、性别和文化等等的影响
【应用】超越风格，实现高效→愿意做准备工作；高期望； 耐心倾听； 坚守正直的人格
坚守正直的人格

2）目标与期望：
【重点】制定详细且具体的目标，并带之到谈判中去
【应用】同重点

3）权威的标准与规范
【重点】研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准；准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调
【应用】我想，大概是比较像准备辩论赛那样，预判、准备资料、反击（谈判中则有合作）

4）关系
【重点】遵守“互惠原则”
【应用】避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方、让对方使你感觉内疚以及将日人友谊和大宗买卖混淆在一起；采用诸如礼物、善意、透露或妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系；通过关系网获得渠道和可信度；当对方对你不公平时，要让他们知道这一点；公平地对待那些公平对待你的人；要让别人觉得你可靠、值得信任

5）对方的利益
【重点】确定决策者；寻找共同立场；确定可能干扰协议达成的利益；寻找能够实现双赢的低成本方案
【应用】同重点

6）优势
【重点】确定己方优势，进行谈判
【应用】确定交易失败的情况下哪一方损失最大；从时间、替代方案、控制对方某种资源、有利于己方的规则、组建联盟等方面，进行谈判。
2.谈判步骤
1）准备策略：谈判的四个阶段
【重点】准备策略步骤1：情境评估；准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配；准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境；准备策略步骤4：决定沟通方式
【应用】同重点

2）交换信息
【重点】目标1：营造友好气氛——相似性原理，营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽；目标2：获得关于利益、问题和认知的信息——先调查，后发言；目标3：表明期望和优势
【应用】同重点

3）开始谈判和作出让步
【重点】不同情境中的让步；交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较；平衡考虑情境中的让步策略；“红脸白脸”谈判程序简介
【应用】同重点

4）结束谈判并达成协议
【重点】结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感；结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著；将趋利避害心理转化为自己的谈判优势；更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗；如果中止谈判，会发生什么情况；快速启动谈判进程；不要满足于约定，要获得对方的承诺

3.TIPS
1）恶人谈判而又不丧失灵魂：
谈判中的道德标准；判断你属于那种谈判道德派别；判断在一场交易中你是否可以通过关系来；抵消别人的不道德行为造成的危害；不厌其烦地调查。不要从表面意义去理解听到的信息；回答问题前先停下来思考。记住：不必回答所有问题。不要撒谎，相反，要想出办法用真话为自己获利

2）如何成为出色的谈判者
（1）适合合作者的7种工具
不要花过多时间关注你的底线，多用一些时间准备目标，设定高预期水平
寻求其他特殊选择，作为谈判失败时的退路
聘用代理人，委托他为你完成谈判任务
代表他人或其他组织谈判， 而不是代表你自己
创造观众
说这样的话：“恐怕您不得不做的更好些，因为……”
坚决要求承诺，而不只是约定

（2）适合竞争者的7种工具
考虑双赢，不要只考虑一方赢
不要认为自己应该了解的问题就这么多，要多提问
依据标准
雇佣公关经理
保持他人对你的完全信赖
如果可以协商，就不要讨价还价
始终承认对方的长处，维护TA的自尊

4.感想和应用
收获不大。感觉应该与实践结合起来比较好。

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沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）

书名： 沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）
作者： [美] G·理查德·谢尔
出版社： 机械工业出版社
译者： 林民旺  |  李翠英
出版年： 2013-10
页数： 284
定价： 39.00
装帧： 平装
ISBN： 9787111441700