响应时代号召，以信息为基础的沟通协作

虽然从事科学研究，但由于合作项目的缘故，常常要跟不同的人打交道。每每遇到文化差异、等级不均、利益相异等等需要协调解决，变化之迅速情形之复杂很让人棘手。无意中发现了这本《谈判课》，感觉分析透彻、解释浅显、逻辑清晰、方法可行。有一点吃惊的是豆瓣上读过的不足30人。于是下决心写一篇书评推荐一下。其实我觉得翻译成“谈判”不如翻译成“沟通”，沟通不只在工作里、生意中、法庭上，其实无处不在。因此这是一本受众很广的沟通类参考书。

本书核心内容分两部分（没耐心的可以只看这里）：
1.出色的谈判者的6个基本要素：了解自己的谈判风格，审视并列出目标和预期，寻找权威的标准与规范，建立并利用自己的关系网，研究对方利益，谈判开始前继续加强本方的优势（最重要的谈判资源）。
2.谈判通常遵从可辨认的4个步骤：准备、信息交换、明确议价和达成协议。
总结：以信息为基础的谈判计划（附录B）

第一部分 高效谈判的6个基本要素
要素1：谈判风格
谈判风格一览表
◆ 理解你的谈判本能，包括家庭、性别和文化如何塑造了你偏好的风格。
◆ 具备做好谈判准备的意识。
◆ 设定高期望。
◆ 耐心去倾听他人观点。
◆ 坚守人格正直的承诺。
1.谈判风格：竞争型、合作型、妥协型、迁就型和规避型。
2.最佳谈判者提出问题，看看对方是否理解了，再总结讨论结果，并且总是倾听，倾听，再倾听。
3.注意好自己的声誉和自我利益。

要素2：目标与期望
制定高效的目标一览表
（1）认真考虑你真正想要的是什么，记住金钱常常只是手段，而不是目的。
（2）制定一个乐观但合理的目标。
（3）目标要具体。
（4）坚定信心。写下你的目标，如果可能的话，与其他人讨论这个目标。
（5）带着你的目标进入到谈判中去。
1.目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标。一个简单的目标和一个真实的期望之间存在什么区别呢？主要区别在于：你的态度。
2.你要实现的目标越具体，对这个目标越执著，那么你就越有可能实现这一目标。
3.坚定目标：写下并讨论目标
第一，你应该确定目标是合情合理的，有充足的理由支持它。
第二，如果你花上几分钟时间生动地想象一下自己实现目标之后的感觉，写下目标的这个举动使想法变得更为“真实”和客观。
4.你的目标设定了你将要求的结果的上限。对手可以用底线作为衡量成功或失败的标准。与之相比，以目标作为基准点会促使你认为任何低于目标的报价都将使你面对潜在的“损失”。

要素3：权威的标准与规范
获得规范性优势一览表
◆ 研究可以应用的标准和规范。确定出对方会认为是合情合理的标准。
◆ 准备好支持你方观点的数据和论据。
◆ 预计对方可能提出的理由。
◆ 准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调。
◆ 如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点。
1.规范性优势指的是熟练使用标准、规范和一致性原则来获得优势或者捍卫立场。
2.将自己的需要置于另一方做决策的规范框架内，这样就表示出你对他的尊重，而且，结果也会引起他的注意和同情。由于谈判中成败的差异常常是很小的，任何能够系统地增加对方同意你的谈判条件的机会，从长远来看都能给你带来好处。
3.你应该放慢谈判速度，反击设圈套者。在对任何事情作出承诺之前，应该引出关于这些问题为什么重要的尽可能多的信息。
4.寻找盟友，即：认同你的标准，并且你的谈判对手应受其制约。
5.高效的谈判者是一步步行动的。

要素4：关系
一直要遵守“互惠原则”：
◆要让别人觉得你可靠、值得信任
◆公平地对待那些公平对待你的人
◆当对方对你不公平时，要让他们知道这一点
1.人类关系的核心是脆弱的人际动力（interpersonal dynamic）：信任。创造并维持谈判中的信任的秘密何在呢？源于人类行为中一个简单而又普遍的规范：互惠原则。
2.行为上的真诚是高效地达成任何这类工作关系的关键。
3.礼物、善意和体贴关照其他人的感情都有助于建立并维持紧密私人关系。
4.对于粗心大意者：要慢慢地、一步步地和对方建立信任关系；找一个双方都信任的顾问作为协调者或者中间人，可能会有所帮助。

要素5：对方的利益
把自己的注意力放在探究对方想要实现的利益中：
（1）确定决策者。
（2）寻找共同立场：它们如何才能服务于对方利益，以便帮助你实现自己目标？
（3）确定可能干扰协议达成的利益：为什么对方会说“不”？
（4）寻找既能够解决对方问题，同时也能够实现你的目标的低成本方案。
1.高效的谈判者都表现出一个非常重要的特点：具备从对方的角度看待问题的能力。发现对方的目标。
2.老练谈判者关注双方共同的立场，成功的谈判需要丰富的经验、判断力和想象力。考察对方利益的一个好方法是通过一种被称做“角色互换”（role reversal）的技巧。

要素6：优势
优势一览表
◆ 交易失败的情况下哪一方损失最大？让对方知道如果交易失败他会遭受损失。
◆ 时间对谁更关键？在任何给定的时间，如果不能达成协议，哪一方损失最大。
◆ 我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？
◆ 我可以控制对方某种所需资源吗？
◆ 我可以用有利于我的准则来约束对方吗？创造动力：满足他们的简单要求。
◆ 我可以组建联盟以提高我的地位吗？
1.优势来自谈判桌上表现出来的需求和顾虑。
2.小心翼翼地扭转形势：对方的需求信息（明白无误的和含糊不清的都有）、使对方陷入窘困境地的能力及对方信奉的准则和价值观。
3.对方对你拥有东西的需求程度越高，如果当你终止交易时对方感觉损失越大，那么你就有了更大的力量，可以坚持让对方同意你的条件。
4.在谈判中，每次对方说出“我想”，你就会愉快地看到优势的天平向你方倾斜。

第二部分 谈判过程
步骤1：准备策略
准备策略步骤1：情境评估
默认协作（tacit coordination）、交易（transactions）、关系（relationships）和平衡考虑（balanced concerns）。
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境
准备策略步骤4：决定沟通方式

步骤2：交换信息
（1）营造友好气氛；
（2）获得关于对方的利益、问题和认知的信息，
（3）表明期望和优势。在我们进入信息交换过程时，切记：这是谈判的初始阶段，是整个谈判过程中最易被忽视的部分。记住这一点，你将会获得巨大的竞争优势。
1.先调查，后发言。
第一，谈判老手的提问次数是普通谈判者的两倍。
第二，谈判老手会确保没有错误理解对方的回答，
第三，当谈判进行到他们认为合适的阶段时，他们会总结前面达成的共识
2.让别人认为你与众不同的一个好办法就是让他们知道，你认为他们独一无二。
3.与人谈判时，先倾听要好过先直击主题。——弗朗西斯•培根

步骤3：开始谈判和作出让步
在谈判开始和让步阶段，记住你的战略战术应该由三个主要因素决定：
◆谈判情境（是交易情境、关系情境，还是平衡考虑情境）
◆双方的优势（谁有能力承受更大损失）
◆双方的谈判风格（可以预知你或你的对手是竞争型谈判者还是合作型谈判者）
1.不论在哪种情境中，如果你的优势减少了，就有必要选择更温和的策略；而如果优势增加，就可以选择更强硬的策略。
2.首先在最不重要的问题上慢慢谈，然后根据“如果……那么”公式作出让步；其次，买方谈判者还可能更加希望建立和保持相互信任以发展未来关系。
3.如果利益问题是谈判的中心，坚定的让步策略效果最好。
在更重要的利益攸关的谈判中，你还应该注意不要过早做重大让步，顺势而为。
4.向那些很会处理人际关系的人请教。竞争型谈判者不知道某些情境中利益问题无关大局，如果我们当中有人与这样的人谈判，在保持幽默感和宽容心态的同时，想想是否应该继续同不理解关系价值的人谈判。

步骤4：结束谈判并达成协议
谈判结束阶段发挥作用的关键心理因素：短缺效应（scarcity effect）和过分执著（overcommitment）。
结束阶段心理因素1：短缺效应制造紧迫感（竞争、最后期限、退出谈判导致短缺）
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着（将趋利避害心理转化为自己谈判优势）

1.更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗（最多的技巧）？
2.用书面形式记录约定，是增强承诺效用的常用方法，同时还能提高责任感。
3.建立一种机制，如果对方未能执行约定，他们将付出代价。同样，你也应该主动作出承诺。
谈判和结束谈判总结（图表）

补充：
1.寻找谈判搭档时，利用你的关系网（第4章）来建立优势。努力获取别人的推荐、提名或介绍，让对方知道和你建立关系很重要。
2.尽可能依靠关系；调查、调查、调查；表现果断自信和坚持不懈的品质；坚持自己的标准：不要为他人的标准所动。
3.表现果断自信和坚持不懈的品质。
4.应对不道德策略的技巧（图11-1）。
5.记住，谈判成功的关键在于信息。

正如作者最后所说“有效的谈判由10%的技巧和90%的心态构成。要调整好心态，你必须具备前文提及的全部三个要素：现实主义态度、才智和自尊”。这门谈判课程只是帮我们分析了沟通过程遇到情景、可能的问题、有效的方法，但这些只是书本上的内容，要避免纸上谈兵，仍然需要多次尝试、反思调整、逐渐进步。
现在，将所学知识用于实践吧！

Beijing time, 20:36
01.26.2014