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谈判那些事儿

柳二白 对 沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版） 的书评 发表时间：2013-12-31 08:12:32

原来想象的谈判场景是这样的：西服、套装、领带、高跟鞋，分坐在谈判桌两边，面上带着笑，心里藏着刀，激烈时拍案而起，争锋相对、互不相让，缓和时握手言和、把手言欢、相互示好。
其实，我们经常碰到的谈判场景是这样的：去买菜，小贩说低于2元不卖，你说便宜点，小贩说不能再便宜了，你又坚持，小贩依然不同意，你只好交钱付款。你刚走一会儿，就有一个阿姨过来，问了价格，说：“天天买你家的菜，今天不如昨天的新鲜啊，昨天的菜真好，今天降点价。”
“1块8，不能再少了。”小贩答应了阿姨的请求。
“我多要点，1块7，老主顾了。”阿姨说。
“好，就卖你这个价”
阿姨轻松地比你每斤少花三毛钱买了菜。
这就是谈判。

谈判与学识、能力无关，谈判有技巧可学。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》让分布在世界各地的人上了一堂沃顿商学院的谈判课。就如书名所说，这本书一直紧扣实用这个关键词，书中传授的技巧、方法特别只需拿来主义就可实践，没有高深的理论讲述，配合实例分析，理论与实践相结合，这是一堂接地气的生动的谈判课。

作者写作的思路非常清晰，从谈判要素和谈判过程两个经纬度讲述了谈判的知识点，在纵横交错的写作结构里，读者对谈判的知识有了更多的了解和体会。

不要以为谈判只在工作里、生意中，其实谈判无处不在。请求某个事项、寻求他人的帮助、达成一项共识，这都需要谈判。只不过，有时可能没有意识到这是在谈判。也有这样的困惑，同是一件事情，有人能轻意说服别人，而有人则要困难得多。

比如，在排的长长队伍里，因为某个原因你想插队。你说：我有急事，能排在前面吗？大多会拒绝。而有人是这样说：我急着赶火车，能让我先来吗？基本上不会被拒绝。原因不是他要赶火车，是他给了一个插队的理由，所以更能说服别人。一两句话，就勾勒了一个谈判的过程。

听说过买手谈价格的故事。厂商第一次报价，买手不由分说不给理由就让降20%，如此次数一多，厂商第一次报价就会在原价格上涨20%，买手轻松就能实现降20%的目标。这样的谈判毫无诚信和意义可言。

还有一次，同一家台湾设计公司讨论设计方案。大家争论不休，互不相让。一位设计师的发言开场白总是这样说：刚刚的方案已经很好了，其实可以再好些……每次他的建议都能得到大多数人的赞同。后来发现，其实不是他的建议有多好，而是他善于理解别人的观点，善于考虑对方的利益。

作者说，写这本书的目的是如何以现实的、巧妙的方法谈判，同时不丢弃自尊。在现实应用中，只要谈判，都需拿出勇气、结合技巧、用到智慧，还要记得带着自尊与真诚，不管结果成功与否，都会赢得人心。

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【 这本书学到的】
1、谈判是双赢的
2、多问问题，善于倾听
3、最佳谈判要做到：做准备、高期望、善于倾听、坚持正直的人格
4、区分底线与目标，要过多关注目标，目标是努力的方向
5、设计的谈判目标要具体，把目标写下，随身携带
6、用对方认为合情合理的论据支持自己的目标
7、设定谈判基调——明确说出谈判的目的
8、建立信任，给对方某些作为善意象征的东西
9、多从对方角度看问题
10、跳出自己的需求，发现对方的目标
11、为什么对方说不，查找原因，找对策
12、使用电子邮件沟通，要注意其优劣势
13、回答问题前先停下来思考
14、多用“恐怕不得不做得更好些，因为……”，先赞同，再异议

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对“谈判那些事儿”的回应

夹克不停歇
夹克不停歇 2016-02-05 15:49:43

推荐楼上的小马同学，在第六个章节leverage中，有一个Hanafi Hostage Situation的案例，超级精彩，有机会一定要读一下，我当时看的手心冒汗

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土家族大公主
土家族大公主 2016-01-28 12:17:23

开头的案例平淡又精彩。“从谈判要素和谈判过程两个经纬度讲述了谈判的知识点”，很想去读下。

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纽约客1908。
纽约客1908。 2014-02-24 14:52:13

斯图尔特·戴蒙德《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》？这里是G. 理查德•谢尔《沃顿商学院最实用的谈判课》。

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沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）

书名： 沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）
作者： [美] G·理查德·谢尔
出版社： 机械工业出版社
译者： 林民旺  |  李翠英
出版年： 2013-10
页数： 284
定价： 39.00
装帧： 平装
ISBN： 9787111441700