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阶段性记录—-------仅帮助自己慢慢可以弄明白一些关键点

eva 对 营销管理 的书评 发表时间：2011-12-08 23:12:31

逃避，回归，逃避，忍不住又回归。。。在这个循环中居然读了一年。。。
其实还是没读完，应该还是会继续看的。
 
一些帮助你理解营销全流程的问题P317（*为自己明确的引申要做的具体事情）
1、 消费者如何意识到你的产品和服务的需求的？
*各产品线的产品使用场所的差异性，产品之间的优劣势和适用场合；
*将上面整理出的适用场合分类，分别放在宏观环境下去初步了解；
*在这些适用场合分类中，我们的产品和别的品牌的产品优劣势分别体现

2、 消费者如何做出最后的选择？
   *除了常规的产品响应能力比较，制造能力和服务能力的证据分析，价格比较。弄清楚大客户的某些固定流程，比如军方的产品可能要经过某些特别评审流程；

3、 消费者怎样订购或者购买你的产品？
*跟一单，弄清楚这个过程中的信息传递，金钱传递，物权传递（包括合同的签署过程的传递）等；

4、 产品的储运发生了什么？
     *运输中的速度、准确度如何？
     
5、 服务的传送过程中发生了什么？

6、 消费者使用产品时需要什么帮助？

7、 当产品被处理或不再使用时会发生什么?

一些帮助你理解服务的问题P400
1、 服务是无形的，必须管理好“好服务”证据；

2、 服务是变化的，必须管理好服务保证项目以降低消费者的感知风险。
标准化；
优秀的雇佣和培训流程；
追踪顾客满意度（准确性、快速响应、实时性）

3、 服务是要讲求收益。要谋求需求和服务供给的匹配性。
需求上：预定、高峰需求转移到非高峰（比如价格诱导）、培植非高峰需求、高峰时提供补充服务（小肥羊排队时有爆米花吃的哈~~）
供给上：高峰时增加兼职人员、高峰时启用某些高效程序（可能是一些分工更机械由于不人性，长期使用有隐患的非常规程序）、鼓励客户参与、共享

一些帮助你信息收集的问题P79，从决策出发哦~~~
1、 你定期（年月日）做什么决策？
2、 这些决策需要什么信息（年月日）？哪些专项信息（持续的主题或数据分析方案）
3、 实际情况对比，你定期收到哪些信息？哪些信息是多余，哪些信息是缺失？
4、 目前的系统，需改进什么？

一些帮助你避开决策陷阱的模式阐述。P206
1、 过草率，没有真正花时间去思考症结；
2、 要审查决策过程；
3、 懒惰，思维片面：只信自己，集体，经验，或者那些容易得到的信息；
4、 懒惰，缺乏调查
5、 逃避，无法面对自己的某一面；

一些帮助理解明年我们这个“经销商”部门工作内容定位的点。P476
1、 收集关于顾客、竞争者的潜在、现有信息；
2、 设计具有说服力的沟通方式来刺激购买；
3、 在价格和其他事件上达成协议对所有权产生影响；
4、 下订单；
5、 为付款提供金融机构服务；


一些思维模型
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1、 品牌模型：回忆上次总结的推介模型（http://book.douban.com/review/5186776/）

（4）市场4P，推介模型，包括“说话”也可用这个模型
　　√ 自己总结的记忆模式→介质，媒介。媒介要从接收人角度理解。他不仅要知道去哪可以拿到（顾客要动脚），并且去那后看的到（顾客要动眼），看到后并且拿得到（顾客要动手）
　　------介质和充满脚眼手的媒介-------

品牌模型，类似于推介模型中的“眼”
√ 自己总结的记忆模式→
因喜欢和难忘让我知道了“苹果”牌，
“苹果”牌让我想起了苹果“手机”，
有关苹果“手机”的评述是可信的、被沟通并且持久的，
这个评述传达了什么，
哦！！我知道“苹果”手机好在哪了。
我爱苹果手机

2、 销售模型，也就销量=用户数N×使用频率P。N和P的增长都是用鸡蛋模型。
√ 自己总结的记忆模式→关于N，蛋黄是细分市场，整个鸡蛋是大市场，在蛋黄区，要提高N，必须把竞争对手的顾客抢来，在蛋白区，要提高N，必须试图引导改变顾客的需求。在鸡蛋外，要提高N，就要把非顾客转换成顾客
关于P，蛋黄是做事方式how what ，蛋白是三要素时间when地点where（人物因为N省略），在蛋黄区，就是改善产品的使用方法，在蛋白区，就是鼓励在更多的场合和时间段使用产品，在鸡蛋外why，就是通过改变人们为什么使用这款产品的理由出发点
------细分市场和大市场，使用方法和基本三要素-------


3、压力模型，类似于拆开的纸盒。五个块，上下左右中
√ 自己总结的记忆模式→中间又是销售模型中的蛋黄啦，来自竞争对手的压力。横向分别是现实运行中前段输入（供应商）和后端输出（顾客）的压力。纵向分别是时间趋势长河中，潜在进入竞争者的压力和替代产品的压力
------蛋黄，现实链，时间链-------

有用 5 无用 1

您对该书评有什么想说的？

对“阶段性记录—-------仅帮助自己慢慢可以弄明白一些关键点”的回应

JC李润涛
JC李润涛 2011-12-19 00:56:58

如果这本书脱离了实际应用，那么就只是好书，但如果结合实际，每一章在不同时期阅读都有不同的感觉。

回应他

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营销管理

书名： 营销管理
作者：
出版社： 上海人民出版社
原作名： Marketing management
译者： 梅清豪  |  [美] 凯文·莱恩·凯勒
出版年： 2006-9
页数： 839
定价： 78.00元
装帧： 平装
ISBN： 9787208064614