这几天看的,边看边摘抄的重点,不知道有没有遗漏
如何才能在一开始就避免犯错误呢?
简单的回答是,要保证你的营销计划与市场营销法则相符
产品阶梯层数的最大值是多少?对于消费者的印象而言,似乎存在一种七品牌定律。当人们被问到某类产品都有哪些牌号时,即使是对高消费兴趣产品而言,人们也很少能说出多于七种的品牌。
市场领先法则
第一胜过最好
创造一种新产品,在人们心目中先入为主,比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多(如果你想使自己的产品和服务深入人心,那么,你就应该去创造市场上第一个这样的产品和服务,而不是提供比市场上已有的质量更好的产品和服务)
产品创新法则
若你不能成为某类产品中的第一,那就应该创造一类新的产品,从而成为该类产品中的第一
在推出一种新产品时,你首先需要问问自己的,不是“这种新产品比竞争对手的强多少?”而是“这是否为某类新产品的第一?”
用户倾向于坚持购买自己所喜爱的品牌,每个人都津津乐道于自己喜爱的品牌是如何地好。但潜在用户却乐于接受新型产品。每个人都对新东西感兴趣,而很少有人对仅仅是更好的东西感兴趣。
深入人心法则
抢先深入人心胜过抢先进入市场(至于首先进入市场,只有当它有助于使你首先深入人心时
才是重要的)
深入人心法则来自观念竞争法则。如果市场营销是观念之争而不是产品之争的话,进入人心自然比进入市场更为重要。
如何将这些概念或想法植入潜在用户的心目中???你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。
观念集中竞争法则
市场营销不是产品之争,而是观念之争(绝大多数市场营销中的错误都源于这样一种假设,即我们是在进行以客观现实为基础的产品竞争)
只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的,并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动,你才能够克服自己基本上不正确的营销本能。
概念集中法则
若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念,它便能取得惊人的成功
概念专有法规
两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念
阶梯定位法则
在产品的市场阶梯中的值置决定了你所应采取的营销战略,在市场中占有第二或第三位的厂商亦有自己成功的营销战略。
Case:阿维斯公司做了一件要想提高公司在用户心目中地位而必须做的事。他们承认了自己在市场阶梯中的位置:“阿维斯在租车业居于第二,为什么要租我们的车呢?因为我们在努力赶超。”
在实施任何营销计划之前,你最好问自己几个这样的问题:我们的产品在用户心中位于市场阶梯的什么位置?是第一位?还是第二位?或者根本就不在阶梯之内?重要的问题不在于如何实施营销计划,而在于这一营销计划是否与你的产品在市场阶梯中所处的地位相符。
两强相争法则
当你对市场营销进行总体考察时会发现,市场上最终将形成两家大公司进行竞争的局面
只有那些在市场中数一数二的公司,才可能在日益激烈的国际竞争中获胜,而那些失败者则只能被整顿、关闭或者出售
针对第一法则
若想争取市场第二,你的战略就应针对市场第一
强中有弱。对于任何强大的领先公司,居于第二位的公司也会有机会将其攻破,变其优势为劣势(应当对领先者进行研究,弄清它究竟强大在什么地方,你又如何才能将其转强为弱)
你不要试图变得更好,而要试图变得不同。后起之秀与老牌产品间的竞争就是如此。
品种细分法则
各种被细分的品种都是一个分立的、独特的主体,都有其存在的理由,都有其领先品牌,而这些领先品牌都很少与细分之前该大类的领先者相同。
远期效果法则
在短期内,降价曾加销售会增加销售量。但越来越多的经验证明,从长远看,降价销售只会减少销售量。因为,这会促使人们不愿再以正常价格购买商品(为了保持一定的销售量,零售商店会发现,自己不得不几乎不停地进行降价销售)
商标扩展法则
我宁愿在某一方面强,也不愿在所有方面都弱
商标扩展是将一个成功产品的商标用到你计划推出的一个新产品上
少便是多。今天,你若想成功,就必须将精力集中,以便在消费者心目中巩固自己的地位。
有所牺牲法则(定位)
今天,你如果想成功,就必须先放弃某些东西(好运将降临那些舍得作出牺牲的人)要牺牲的东西有三:产品系列、目标市场,以及不断的变化
商业界由两种类型的人或企业构成:一类是大的,经营多样化的全才;另一类是小的,专营某一方面的专才。如果商标扩展和多样化经营是有效的市场营销战略的话,你应当看到全才们在占上风。但实际上并非如此,他们中大多数都遇到了麻烦。
你的营销目标不等于就是你的市场。也就是说,你进行市场营销的表面目标与将要购买你产品的人不完全吻合
对立特征法则
对任何一种产品的特征,总存在着另一种与之相对立的有效特征
寻求与领先者对立的特征,这使你能够同领先者相抗衡
坦诚相见法则
使自己产品深入人心的最有效的方法是首先承认自己的不足,之后再将其转变为优势(潜在用户会在你承认自己的短处时友现你的长处)
坦诚相见法则必须谨慎而高明地使用。第一,你的弱点必须已经广泛地为人们认作是弱点。你的但白必须立刻能得到消费者的认同。第二,你必须很快地转入积极的宣传。坦诚的目的不是为了道歉,而是为了支持你的长处,以便赢得消费者。
唯一策略法则
在大多数情况下,你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节。正是这个环节,应该成为你全力攻击的焦点
不可预见法则
尽管你不能准确地预测未来,但你却可以把握未来发展的趋势,而这正是在形势变化中获得优势的途径。
骄兵必败法则
骄傲招致失败,傲慢导致毁灭
正视失败法则
如果你学习并试着做某些事情,那么你可能会因此而受到赞赏。但是一个人如果犯两次同样的错误,那将是悲哀的
过度宣传法则
事情往往与新闻媒介所宣传的正好相反,当事情进展顺利之时,公司不需要进行宣传。而当它需要宣传时,一般来说是遇到了麻烦
驾驭趋势法则
成功的市场营销应立足于长期趋势,而不是时尚(像波浪一样,时尚是可见的,但它来去匆匆。而趋势则像大潮,它几乎是不可见的,但其力量将在长时期内持久存在)
当时尚出现时,尽量减弱它。保持市场对你的产品长久需求的方法之一,就是不要完全地满足需求。
财力支持法则
没有足够的资金,任何创意都不可能实现
好主意离开钱是没有价值的。要准备为融资而放弃很多东西。
22条商规读书笔记
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经典书籍的笔记
27有用 1无用 zleee 2009-05-18
战略层:1、××领域的第一厂家(有时需要创新,开天辟地一块新领域)2、本产品应集中解决一个问题;3、给产品建立与竞争对手对立的、满足客户需求的、最重要的、独一无二的一个特征属性,并进行宣传,深入人心;4、牺牲放弃一些资源,使得自己的“产品系列”、“目标市场”“不断变化”得以集中优势力量并进行突击;5...
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一句话读懂《22条商规》
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本书的影响力和地位,在这里就不多做盛赞了。Al Ries大师洋洋洒洒写了一大堆内容,其实全书总的可以分为两大部分,按照以下思路就能形成一套完整的营销逻辑。 第一大部分:营销逻辑本身 整套营销逻辑的...
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这也能算商界奇书?!
16有用 11无用 乌龟也会飞 2010-09-15
因为豆瓣上好多人推荐这本书,在图书馆看到这本书我毫不犹豫的选了这本,看了一部分,感觉写的很扯。第一个定律是领先定律,按照作者的观点“成为第一胜过做得更好”,“在任何品类中,领先的品牌必然是那些首先进入潜在顾客心智的品牌。”如果这条定律是正确的,那么:现在最火的服装直销品牌应该是PPG而不是凡客诚品;...
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盛名之下
13有用 0无用 SImoN 2012-09-03
前15章讲《定位》,后7章讲怎么做。但是没有翔实的研究支撑,大部分例子都是用强烈的语气恫吓。建议还是好好读好《定位》更有用。作者(在1980年代)预言微软OFFICE最后会失败,但事实是,OFFICE成为微软现在最垄断最赚钱的工具。为什么?我觉得作者对延伸定律理解有误,当一个品牌下两个产品是高度相关...