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构建了销售系统的框架

致远 对 销售的革命 的书评 发表时间：2011-09-27 22:09:13

销售流程：
1.识别需要。用新的或者不同的方法帮客户识别问题，确定需要。（顾问型增加价值的阶段）
2.方案评价。拿出客户未曾了解或者未曾考虑到的好的解决方案。（顾问型增加价值的阶段）
3.消除顾虑。帮助客户客户并排除采购上的困难。（顾问型增加价值的阶段）
4.采购。是采购变的不费劲，没有麻烦，更加便利。（交易型增加之家的阶段）
5.实施。向客户展示如何安装及使用产品。（顾问型增加价值的阶段）

客户细分方法：（@JACK)
 1．内在价值型客户，对产品有着深入了解，主要关心成本因素，由于价值是产品固有的，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。
策略：交易型销售，减少成本及花在采购上的精力 　　
2．外在价值型客户，主要关心利益或者外在因素，对他们来说，价值不是产品所固有的，而是存在于如何使用产品之中。他们对解决方案和产品应用感兴趣，他们认为销售人员能够创造出真正的价值。
策略：顾问型销售，通过销售工作创造新的价值 　　
3．战略价值型客户，寻求远超过产品或服务中包含的利益，与供应商提供的其他价值相比，产品是第二位的。
策略：企业型销售，为少数大型客户创造非同寻常的价值
渠道的分类:
按渠道所有者(或控制者划分)自有渠道,共有渠道.特约经销渠道.独立的渠道.
按渠道的目标客户分类:直销渠道.零售大众渠道.

销售流程
典型的订单流程----从全局考虑。

1.产品管理：改进产品和产品支持。
2.营销。整体需求的产生。
3.电话销售。产生引导。
4.销售人员。发展引导。
5.技术支持，客户定制方案。

消除销售流程的界限，可以大大提高效率。
交易型销售:简化
顾问型销售：划清流程的界限。注重个人流程。


在渠道中创造价值：
1.改善现有渠道。
2.直接为客户增加价值。
3.增加渠道或者转移到更好的渠道。

如何改进现有渠道？
1.是渠道适应正在变化的市场条件。
2.让渠道成员最终能够生存并健康成长。
3.改善供应商渠道。
4.改进渠道的运转。
5.改善渠道客户界面。
如何直接为客户增加价值？
扩大渠道作用并直接为最终客户增加价值。
如何增加渠道或转移到更好的渠道？
根据客户的价值类型，是交易型，顾问型，还是企业型。

销售队伍:
四大告诫：
1.变革比你想象的要长。
2.没有提高业绩的魔蛋。
3.只凭雇佣新人不能增加销售业绩。
4.不提高管理水平就不可能提高销售人员的业绩。
四种变革的手段：
1.对市场的那一部分创造价值及如何创造价值有清晰的洞察力。
2.适合价值创造的组织结构。交易型的组织结构。顾问型的组织结构。目标客户多于一种类型的组织结构。企业型销售的组织结构。
3.能力的培养。增强交易型销售的能力。增强顾问型销售的能力。增强企业型销售的能力。

有用 11 无用 2

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销售的革命

书名： 销售的革命
作者：
出版社： 中国人民大学
译者： 陈叙  |  [美] 尼尔·雷克汉姆
出版年： 2009-3
页数： 302
定价： 45.00元
ISBN： 9787300103327