《咨询的奥秘》原理

不管客户说什么，问题总会有。不管看起来怎么样，永远是人的问题。客户按小时付费，不是方案。给人面子，不要承诺10%以上改进。不管他们做什么，建议些其他的，不要抢功，因为客户买的是给上司的借口不是解决方案。没聘用之前不要帮忙解决问题。头号问题消灭了，二号问题就升级了。不要理性，要合理，要解决问题。顾问搞砸了问题不大，可是客户却可能万劫不复。长期看折中法效果不错，但短期会有损失。医学的最大秘密是百分之九十的病会自愈，根本不用医生插手，或者只要最轻微的干预，商业系统也一样，没坏就不要修。反复治疗一个可以自愈的系统会最终让它不能自愈。药品有正确的 使用方法，要用对药，而不是猛药。如果已经做过的没解决问题，就试试别的。务必让他们付足够多的钱，这样他们才会照你说的做。咨询中最重要的活动就是开出正确的价码。不要太早放弃治疗，也不要坚持一种疗法太久。来的早不如来的巧。如果不能改掉缺点，就让它变成特点，库存积压强调立即交付，效果不好强调药量更多，看不懂立法的政治家变成普通人代言人。
定价定律：
定价有许多功能，金钱交换只零和游戏是其中之一。
付出的钱越多，尊重越多。
钱只是价格中最小的一部分，做多的可能是客户的时间。
定价不是零和游戏，可给额外好处。
如果需要这份钱，就别接这个活。急着用钱会要过高过低，破坏价格体系。
如果他们对你工作不满意，就别拿他们的钱。
金钱不只是价格，可创造咨询业所需条件，比如不可退费用日期，让客户更好考虑合同。或者分阶段收。
价格不是一种物品，是谈判达成的关系。
设定的价格不管能不能谈成都不后悔。谈成可不会觉得自己委屈，失败了不会觉得因为价格失败。
费用是一种感觉，对客户的感觉。

信任法则
信任需要许多年才会赢得，只需要一瞬间就会失去。人不信任你的时候不会告诉你。赢得信任就是避免所有花招。相信客户的诚实，即时他们提供了错误的信息。永远信任你的客户，有信息不一致多问是听错还是谁对问题理解错。就算客户要求，也不要不诚实。永远不做任何承诺。永远信守承诺。把它写下来，但还是要靠信任。

让别人采纳你的建议：
永远不要种便宜的种子。精心准备土壤。时机至关重要。自己长根的种子。浇水太多会让它变弱。尽管尽了很大努力，有些还是会死掉。








咨询第一定律
不管客户和你说什么，问题总会有。

咨询第二定律
不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题。

咨询第三定律
永远别忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费的。

百分之十承诺定律
永远不要承诺百分之十以上的改进。

百分之十解决方案定律
如果不小心让改进超过了百分之十，要确保没人注意到它。

马文定律
不管客户在做什么，都要建议他们做些别的。

功劳法则
你要是在意功劳记在谁头上，那就啥事也干不成了。

独行侠幻想
要是客户没有表现出对你的欣赏，就假装他们被你的表现惊呆了，但千万别忘了这只是你的幻想，不是他们的。

咨询第四定律
要是他们没聘用你，不要帮他们解决问题。

树莓酱定律
铺得越广，摊得越薄。要名还是要利，自己挑吧。

温伯格双胞胎定律
大部分时间，在世界上大多数地方，不管人们有多努力，都不会发生什么大事。

鲁迪黄萝卜理论
一旦你干掉了头号问题，二号问题就升级了。

困难定律
要是不能接受失败，做顾问就永远不会成功。确实有人做顾问成功了，所以失败肯定还是可以对付的。

更困难定律
一旦消灭了头号问题，你就让二号问题升级了。

最困难定律
帮助自己比帮助别人更难。

悖论
不要理性，要合理。自以为无所不知的人最容易上当。生活太重要，所以不能太较真。

折中处理
不付出就什么也得不到。提升一方面，就要牺牲另一方面。

费舍基本定理
你越适应现状，就越难适应变化。

第三次魔咒
顾问一般在解决你提出的第三个问题时最有成效。

橙汁测试
我们能做。这是所需的费用。

医学上的头号秘密
百分之九十的病都会自愈，根本用不着医生插手。

马文的头号秘密
要温柔地对待能够自愈的系统。

工程第一法则
没坏的话就不要修。

马文的第二大秘密
反复治疗一个可以自愈的系统会最终让它不能自愈。

马文的第三大秘密
每个处方都包含两部分：药品和正确使用它的方法。

马文的第四大秘密
如果已经做过的事情没能解决问题，就告诉他们做点别的。

马文的第五大秘密
务必让他们付给你足够多的钱，这样他们才会照你说的去做。咨询中最重要的活动就是开出正确的价码。

马文的第六大秘密
来得好不如来得巧。

伯登法则
要是你不能改掉缺点，就把它变成特点。

镀金法则
要是没法当成特点来宣扬，那就冒充一下。

逆镀金法则
所有镀金的东西都得改正。

锤子定律
圣诞节收到一把锤子的孩子会发现所有东西都需要敲打。

白面包警告
“如果你用同样的做法，就会得到同样的面包。”

伯丁追溯原理
事情是一步步变成现在的样子的。

斯巴克斯解决问题定律
你越接近找出造成问题的人，解决问题的机会就越小。

研究指南
保持简单，不要太详细；你是顾问，不是律师。研究是为了理解，不是为了批评。在现状中寻找你喜欢的东西并加以赞美。

“为什么”诅咒
我们可能会把能源耗尽，或者空气，或者水，或者食物，但我们永远都不缺理由。

标签法则
我们大多数人买的是标签，不是商品。事物的名称并不是事物本身。

三个手指法则
你用一根手指指别人的时候，看看另外三根手指在指哪里。

五分钟法则
客户永远都知道怎么解决自己的问题，并且会在头五分钟里讲出来。

平均定律
高效的问题解决者可能有很多问题，但很少会有某一个特别重大的问题。

温伯格离奇定律
有时候觉得离奇只是因为眼界不够。

三的法则
要是你想不出计划中可能出现的三处问题，你的思维肯定是哪里出了问题。

对不一致的洞察力
语言和音乐不搭配的时候就指出了一个缺漏。

布朗的天才遗产
语言经常很有用，但听听音乐总有好处，特别是你自己内心的音乐。

主管线格言
你不知道的东西可能不会伤到你，但你记不得的东西肯定会。

薯片原理
如果你了解你的受众，就很容易设置提示物。

泰坦尼克效应
以为灾难不可能发生往往会导致不可想象的灾难。

晃动定律或干预第一定律
少即是多。

逆温伯格定律
有些时候，在某些地方，会发生重大的变化，特别是人们没有努力去改变它的时候。

变化第一定律
黄瓜被卤水腌的多，卤水被黄瓜染的少。

普雷斯科特腌黄瓜原则
如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统，那么最后更可能是自己发生变化。

流浪者法则
努力留在家会让你变成流浪者。

留守者法则
努力去旅行会让你变成留守者。

罗默法则
失去一个东西的最好办法就是努力留住它。

快餐谬误
没区别加上没区别加上没区别……最后等于很大的区别。聚沙成塔，集腋成裘。

福特基本反馈公式
人们可以从任何一条河流里取随便多少水并用于任何目的。人们必须把等量的水还回取水处的上游。

温伯格测试
你愿意把自己的生命托付给这个系统吗？

“新”的定律
新玩意儿从来就不好使。

潘多拉的疹子
新玩意儿从来不好使，但我们总是希望这一次会有所不同。

发牌员的选择
信任每一个人，但要自己来切牌。他们想试什么就试什么，不过要教他们如何保护自己。

埃德塞法令
如果必须搞点新东西，那么只要一个，不要两个。

大众汽车真理
如果你不能拒绝它，就去化解它。

时间炸弹
时间会击破所有弱点。浪费时间的最可靠的方法就是扔掉谨慎。

隆达启示（变化定理）
1.它可能看起来像一场危机，但实际只是幻觉的破灭。
2.“当变化无可避免时，我们会尽力保持我们最看重的东西。”
3.当你建立一个幻觉来防止或减弱改变的时候，改变就更可能发生——也更难于接受。

水牛的缰绳
你可以让水牛去任何地方，只要它们想去。

营销定律
1.顾问可以有两种状态：状态I（闲，Idle）或状态B（忙，Busy）。
2.最好的找客户的方式是有客户。
3.每个礼拜至少花一天时间来曝光自己。
4.客户对你总是比你对他们更重要。
5.永远不要让一个客户占到总业务的四分之一以上。
6.最好的营销工具是满意的客户。
7.把最好的想法送人。
8.自己加了个蛋之后味道更好。
9.至少留出四分之一的时间什么都不做。
10.为质量营销，而不是为数量。

定价定律
1.定价有许多功能，金钱的交换只是其中一个。
2.付给你的钱越多，对你的爱就越多。付给你钱越少，对你的尊重就越少。
3.钱一般是价格中最小的一部分。
4.定价不是一个零和游戏。
5.如果你需要这份钱，就别接这个活。
6.如果他们对你的工作不满意，就不要拿他们的钱。
7.金钱不只是价格。
8.价格不是一件物品，它是谈判达成的关系。
9.最小遗憾原则:设定的价格应该让你不论谈没谈成都不后悔。
10.所有价格最终都是基于感觉的，你的感觉，还有他们的。

信任定律
1.除了你自己，没人在乎你让别人失望的理由。
2.信任需要多年才能赢得，但只需一瞬间就可失去。
3.人们不再信任你的时候不会告诉你。
4.赢得信任的技巧就是避免所有的花招。
5.人是绝不会撒谎的——在他自己眼中。
6.永远信任你的客户，不过要自己切牌。
7.就算客户要求，也永远不要不诚实。
8.永远不要做任何承诺。
9.永远信守诺言。
10.把它写下来，但还是要靠信任。

在农场上学到的：
1.永远不要用便宜的种子。
2.精心准备土壤是所有园艺的秘诀。
3.时机至关重要。
4.长得最牢的是自己长根的种子。
5.浇水太多会让它变弱而不是变强。
6.尽管你尽了最大的努力，有些植物还是会死掉。