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浓缩版--个人认为有用章节的关键提炼

A_C 对 怎样卖龙虾 的书评 发表时间：2016-11-14 01:11:57

- 怎样卖龙虾
1.当一样东西比较难卖时，和其它的东西捆绑在一起销售，并且用一个有吸引力的名词来定义
2.用捆绑销售也可以减少顾客选择上的困难

 - 第一名会员陷阱
1.大多数人都是跟随者，不是领导者。
2.为了避开第一名会员的陷阱，需要故意造成一种印象，就是我们至少已经有了一名会员，所以没有人担心他们会成为第一名。而一旦我们真的有了一名会员，其他人加入进来就容易多了。
3.另外，通过故意造就的假象，我们把潜在客户对于成为第一名会员的担忧，转变成怕被抛下的担忧

 - 三个盒子
1.如果我们只提供一个尺寸，顾客更倾向于讨价还价
2.如果你提供了两个尺寸，情况就好多了。顾客变成了选择小的或者选择大的，他们更倾向于买些什么。唯一的问题是：大部分顾客会选择买小的尺寸
3.如果提供三个尺寸，大部分人会选择中间尺寸
总结：如果有什么东西是你想卖的最多的，把它定成中间尺寸，再定一个更小号的，再定一个更大号的，于是多数人会买中间尺寸的那个；最大尺寸的还能获得额外收益；把中间尺寸的价格还可以订高些，也显得合情合理，因为有最贵的做对比

 - 泰坦尼克号船长
如果顾客需要什么你就提供什么，那么一旦需求不在，生意也就不在了。正确的做法是，从自己的角度思考顾客需要什么，然后引导顾客，把想法变成顾客真正的新的需求

 - 一盒巧克力
免费的提供一些东西，和顾客建立关系，让顾客自己去体验。(PS：注意要选择资质适宜的人群去接受你的免费提供，一方面能节省资源，另一方面能使接受提供的人更加珍惜)

 - 篮球心智陷阱
不要把自己限定得太死，做生意是为了服务你的客户，而不是死抠一个产品。处处为客户着想，产品只是更好服务客户的手段

 - 鸟笼宣传手册
不要为了产品而去宣传，而是要为了公司发展前景而宣传

 - 大手笔
如果要展示给顾客看的东西不是特别吸引人(比如马桶)，那么就要换一种方式，间接的把顾客的注意力吸引到产品上来

 - 5美元一杯的咖啡
真正的价值不是你的产品或服务，而是顾客内心的感知。利用包装原则，把50美分的咖啡放进一个盒子并写上5美元，然后想象加入什么东西如何能让盒子值5美元。

 - 精致美食
所有生意都会归为两种类型：快餐或者精致美食。在开始事业之前，先弄清楚自己的定位，这样才能形成自己的核心竞争力

 - 让顾客打开钱包
人们一旦对一件事投入了哪怕一点点，那么有很大可能会继续投入。所以，想让顾客花5000元，首先要让顾客打开钱包花50元，关键是从潜在的顾客变成真正的顾客

 - 速效药丸
不要做推销员，而是要去做导师(教育式营销)。顾客消费时都是结果导向型，所以我们的目的是让顾客把注意力转移到问题上，比如：有助于理解的命名、让顾客填写文科并自己发现问题

 - 盘问游戏
如果你希望让团队完成某个目标，先确定矛盾，然后针对矛盾制定解决方案，不是先制定方案然后让其他人盘问你可行性

 - 登山向导
在帮助别人之前，先要弄清楚他人的成长边界(已经取得的成功或水平)，然后在肯定对方所取得成功的基础上，提供相应水平的帮助

 - 一片森林
一项事业的实现，是一个指数发展的过程(刚开始打基础很慢，然后进入爆发期)，最开始要建立和完善所有的系统和流程，同时要保持远见卓识，不要因为别人的怀疑和缺乏耐心而阻滞脚步

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怎样卖龙虾

书名： 怎样卖龙虾
作者： 比尔·毕晓普
出版社： 珠海出版社
原作名： How to sell a lobster
译者： 张恒
出版年： 2010年3月
页数： 220
定价： 39.80元
ISBN： 9787545302967