如何站在marketing的角度快速阅读这本书？

老外写书铺垫太多，精华太少。整理此读书笔记，并用marketing专业知识扩充，旨在用5分钟读完此书，无废话，有趣味。


总：
此书共17个案例，分别解读了marketing中的不同观点，很散。


书中人物：
麦克大叔是“我”的军师，他将“我”的商业难题一一破解。


开始

卖龙虾——抓住消费者决策心态

故事：
餐厅卖牛排，服务员建议加龙虾，顾客不愿意。麦克建议，站在顾客的角度看问题。原来，多要一份龙虾，顾客会觉得，你嘲笑我贪心么？
之后，牛排加龙虾做成特色菜-->顾客笑：听起来不错！火了。

麦克大叔评：
1. 人们喜欢特色菜，其听起来有趣、独特，是一个机会，我不想错过
2. 三份菜品组成的特色菜，让顾客在脑中形成清晰的套餐画面，让他们轻松快速的做出决定
3. 点特色菜而得到龙虾，不会显得贪心

Tk品：
《盲探》中刘德华用头脑中还原案发现场和当事人心情来追查线索。此处，设想自己是典型顾客，想行销策略。


第一会员陷阱——没人想做第一个吃螃蟹的人

故事：
没人肯在“我”的新杂志上登第一份广告。麦克建议“造假”，在模拟刊物上印A餐厅广告向竞争对手B餐厅推销，B为之所动购买。之后，用B广告向A营销，成了。

麦克大叔评：
1. 第一个螃蟹的人决策成本最高
2. 当你创办一家新公司，你就必须想办法让事情动起来

Tk品：
《乌合之众》有云，群体决策成本最低。此处，可用从众心理降低决定成本。


排队效应——人都喜欢“凑热闹”

故事：
Todd餐厅开业，空空如也，没人想在空无一人的餐厅用餐。麦克建议，一，两周免费赠送饮料和晚餐，只送给运动员、模特、空姐、名人，或美女帅哥；二，第一周花钱请20人在门口排队。结果，第二周开始，门庭若市，发了。

麦克大叔评：
1. 排队效应对每个行业都有效，它让人觉得：很多人愿意排队等待购买的产品&服务一定是好产品（成本高），一定受欢迎（别人都愿意所以我也愿意），而且独此一家（怕抢不到）
2. 产生轰动效应，口碑相传，给人勃勃生机的感觉。

Tk品：
《雕爷牛腩》越排越火，何也？造势二字。善战人之势，如转圆石于千仞之山者。


三个盒子——想用一种产品卖给所有人？别闹了，这不可能！

故事：
电影院卖饮料，一种选择-->只能选买或不买。没钱？算了。
若可选大杯小杯-->80%选小杯
若多开发一人都喝不完的超大杯（一定要大的离谱）-->60%选中杯，只有20%选小杯（嫌太小），20%选超大杯（嫌太大）-->销售额上升

麦克大叔评：
1. 给予顾客选择权，是行销的全部奥秘
2. 三个产品，给人一个中间的选择，人们觉得中间的是最安全的（4则不行）

Tk品：
看看iPhone的定价策略，是不是？更进一步，参考经典案例《经济学人》定价，在此不赘述。


泰坦尼克号船长——想做好销售，必须合仁、合道。

故事：
向泰坦尼克号船长推销救生艇，但他认为自己的大船永不会沉默，他向你表示头等舱的香槟不够。
你卖他香槟还是救生艇？
麦克说，竭尽全力卖他救生艇。

麦克大叔评：
1. 正确的销售，是对正确的人做出正确的销售
2. 花时间去了解顾客真正需要的是什么，而不是他们想要什么。再花时间教育潜在客户你认为什么才是他们真正的问题。长期以后，你将会得到最忠诚的客户

Tk品：
做商业及任何事情，道生一，一生二，二生三，三生万物。


一盒巧克力——你敬我一尺我还你一丈

故事：
巧克力公司打Cold Call的电话销售抱怨，客户总挂他电话。麦克建议，免费给巧克力试吃，卖出很多巧克力。

麦克大叔评：
1. 给予潜在客户免费好处，让人们自发自愿的来找我们。只给潜在客户限定，不是人人可以得到，人们更珍惜，更想得到
2. 根据不同的客户送不同的好处，要资质适宜
3. 注意，打折和优惠券不行，因为他们和销售联系在一起。请用不添加任何其他附加条件的免费东西吸引你的猎物。

Tk品：
互惠互利是人类本能，动机纯粹的交换是社交的第一大步。


篮球心理陷阱——即产品陷阱，以产品&服务为中心。行销应以消费者为导向。

故事：
篮球公司销售突然下降，无人可以扭转局面，之后以帮助消费者为出发点，找到了方向。

麦克大叔评：
以消费者为出发点思考问题，而不是你的产品。

Tk品：
供大于求的时代，消费者是最稀缺的资源。请关注CRM和Lifetime value，要知道，找到新顾客的成本是维持老顾客成本的6倍。


鸟笼宣传手册——先整体规划，再果断行动

故事：
故事太破，不赘述。

麦克大叔评：
1. 必须首先整体设计行销计划，再做市场活动
2. 具体来说，STP-->4Ps

Tk品：
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜（孙子兵法）。


大手笔——创新！创新！！创新！！！

故事：
马桶厂商要去展览会，可展览马桶尿兜实在不雅，麦克说要用大手笔。他发放卡片，上面用看不见的墨水写奖项，带到展位上才能看是否中奖，大奖是尼亚加拉大瀑布旅游，因为水流和尿尿很像。之后，火了。

麦克大叔评：
敢于尝试和创新，第一次，尝试了就是很棒，市场行销是试验，是尝试新东西，坚持不懈找到最有效的方法吧！

Tk品：
兵者，诡道也。出奇制胜！


5美元的咖啡——跳出思维的死胡同

故事：
水泥，供大于求，价格一直降，水泥厂快破产了。陷入困境。
咖啡馆，愿景是卖5美元的高价咖啡，他们意淫了一个盒子，上面写上5美元，想需要往里面加什么东西，才会让消费者掏5美金，逼着往大处想。

麦克大叔评：
大部分公司不能看的更远，不能想的更大

Tk品：
价格是果，价值是因，观果不观因，病是永远治不好的。


精致美食——市场策略的划分

书店，靠不断压低价格苦苦度日。之后，通过CRM，搞同城活动，培养小众市场，火了。

麦克大叔评：
1. 所有的生意将来都会归入以下两种：快餐（大众市场）或精致美食（Niche）
2. 两者只可取一，定位要明确
Tk品：
叔本华有说，要么孤独，要么庸俗。
延伸一下：GE矩阵
http://wiki.mbalib.com/wiki/GE矩阵


让顾客打开钱包——取得信任再取得Money

故事：
医院想卖培训课程，办了研讨会，人潮汹涌，但没一人买。之后，培训中让顾客掏了一次小钱，“亏本”卖“起步”工具箱，销售量大增。

麦克大叔评：
1. 就像你和潜在顾客在沙滩漫步吹风，交谈愉快，忽然面前一块绝壁，你问，愿意爬上去么？顾客说，神经病！——变化太突然了。
2. 如果让他们投入了时间和金钱，他们倾向于继续做下去，否者之前的投入会浪费。

Tk品：
《影响力》中的一致性原则再次灵验。
顺带延伸：消费者购买行为的过程及其心理变化，取得信任是购买决策的第一步。
http://wiki.mbalib.com/wiki/购买行为


速效药丸——教育式营销

故事：
理财顾问无法说服顾客购买长期理财产品。之后，他先让顾客做自我计分卡，通过提问让顾客意识到问题，之后进一步咨询如何解决问题。

麦克大叔评：
1. 人的弊病：人们都会想着问题能很快很轻松的解决，如减肥所以都想要速效减肥丸
2. 如何解决：首先帮助潜在顾客理解问题所在，自行认识速效药丸是能治病的，再一起寻找解决方法。

Tk品：
高效营销必须具备三大元素：互动、有趣、可分享。而教育是最具备这三点元素的活动。从某种意义上说，教育是最好的营销。

盘问游戏

故事：
商业中，做演示时，总被顾客、客户盘问各种问题，很是不爽。之后，先发问卷，让他们回答自身业务问题。之后到会时，宣布不做演示而是你主持的讨论会，问他们公司的问题。

麦克大叔评：
1. 一旦陷入盘问游戏，你几乎没有赢的可能，对手将榨干你的自信心
2. 当初教练去销售你的产品，教练通过引导大家回答问题和做联系，帮助人们意识问题的所在

Tk品：
进攻是最好的防守。


约会游戏——爱上客户，和他生一堆孩子。

故事：
烟花分销商销售表现不佳，麦克建议，把销售当做约会游戏。找到合适的人，勇敢的约，把约会设计的有趣，

麦克大叔评：
一步一步来，多献殷勤，再求婚，别急。

Tk品：
同样的，研究之前分享的消费者决策过程吧，万变不离其宗。
若想追女孩，学学PUA的技能也会有启发。


一片森林——别揠苗助长

故事：
砍树公司想更快速发展，推倒大片森林，雄心勃勃，却忘了公司能力。要知道，森林不是一夜长成。

麦克大叔评：
公司发展别忽略了自身可承受的能力，小树苗和苍天大树不可同日而语。

Tk品：
知天命，知己所不能为，非常重要。


完