一.特色菜
1.有趣,且有时间限制(凸显珍贵)
2.方便顾客决策:简单
3.龙虾成为特色菜的一部分,不会显得贪心
二.第一名会员担忧
参与风险-->落后风险,大多数人都是跟随者,而不是引领者
三.排队效应
针对源点人群(有号召力)免费赠票,形成热销效应,引发跟风消费
四.三个盒子
中杯效应,常规款(中间的)有安全感,一般消费比例,2:6:2
五.泰坦尼克船长
教育你的潜在顾客,卖给他们真正需要的产品,帮助他们成长,长期形成积累效应
六.巧克力
免费品尝(试用),降低交易风险,达成交易
七.篮球心智陷阱
围绕产品-->围绕客户
八.鸟笼手册
九.大手笔
十.五美元一杯咖啡
包装原则:定出高价,解放思维
十一.精致美食
明确定位,聚焦并提供差异化服务
十二.打开顾客的钱包
尽早打开顾客钱包,先让其小额投入,人们倾向于不想浪费前期投入,所以会继续消费。因此,收费会员卡要比免费会员卡有效
十三.速效药丸
教育式营销:给问题命名(起名字有助于客户的理解和记忆),调动顾客的自我思索,自行认识到问题(评分卡)
十四.盘问游戏
销售游戏-->教练游戏,化被动为主动,指导顾客去思考,去行动
十五.登山向导
承认顾客已有的成绩,获得顾客认同;确定成长边界,并提供对应的指导
十六.约会游戏
不要急于求成,并提供附加服务,帮助客户提升业绩
十七.一片森林
对成长要有耐心,成长是指数形式的,初期会比较缓慢
加拿大来的点子公司(内容摘要)
《怎样卖龙虾》热门书评
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如何站在marketing的角度快速阅读这本书?
33有用 1无用 tk 2013-11-11
老外写书铺垫太多,精华太少。整理此读书笔记,并用marketing专业知识扩充,旨在用5分钟读完此书,无废话,有趣味。总:此书共17个案例,分别解读了marketing中的不同观点,很散。书中人物:麦克大叔是“我”的军师,他将“我”的商业难题一一破解。开始卖龙虾——抓住消费者决策心态故事:餐厅卖牛排...
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EXTRACT
20有用 0无用 Elact 2011-01-28
特色菜,噱头,打包销售牛排+龙虾+米饭。有趣、独特,有时间限制;图像化,不需要理解;把高贵菜变成特色菜的一部分,顾客可以避免贪吃的印象。第一会员陷阱,大家都怕当第一个,然后被骗。虚拟第一个顾客,让其他顾客竞争;排队效应;三个盒子的营销游戏,大部分人会选择中间的。泰坦尼克号船长要什么,销售给客户他最需...
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实用有趣的绝佳入门市场营销案例教科书
13有用 0无用 唐僧僧 2013-01-13
因为很早就对商业颇感兴趣,所以第一份工作就费尽周折去大公司做了sales,另外,工作后几乎保持每一两个月就买两三本经管类书的习惯,从《蓝海战略》、《长尾理论》到《优势谈判》《spin销售巨人》,到《影响力》、《22条商规》,再到最近的《自营销》、《颠覆性思维》,基本完成了商业模式、战略、营销等各个层...
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操作性甚强的营销案例教学
12有用 0无用 王拾闲 2011-04-05
我所住社区有一条针对会餐需求的美食街,还有咖啡、棋牌、按摩、洗浴、汽车保养等配套服务,傍晚时分停车场和整条街的两边都停满了车,每家餐厅都人声鼎沸,生意好得不像话。可是就有一家餐厅是门可罗雀,没有一位客人,总是见到一群服务员聚在门口闲聊,而老板坐在里面垂头丧气。这本书里的方法完全可以解决这家餐厅面临的...
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有点虎头蛇尾的行销术
5有用 1无用 达勃乱漾 2010-06-06
这是一本讲行销的书,开篇还是蛮不错的。印象较深的案例是说,电影院中卖的饮料有两种可以选择,一个小杯,一个大杯。一般人都会选择小杯,达到80%的比例,剩下的20%会选择小杯。但只要巧妙的加入行销术,增加一个超大杯,即饮料的格局变为:小杯、中杯(原来的大杯)和大杯后,60%的人选择了中杯,而小杯和大杯各...