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最重要是创造客户

纸猫巾 对 跟德鲁克学营销 的书评 发表时间：2014-11-14 14:11:35

PXII
我们当前的业务是什么？
我们的客户是谁？
客户对价值的看法是什么？
我们未来的业务应该是什么？
要赢利，核心就是创造客户。

P3
德鲁克率先指出，销售是说服某人购买你拥有的并且想要出售的东西，二营销是先弄清楚客户需要什么之后再生产。如果营销工作做得非常完美，销售就不必要了。营销与销售不一定是互补的，甚至可能是冲突的。

P11
企业的宗旨不是赢利。如果企业把赢利最大化作为宗旨，那么那些产品价值更大或者收费更少的竞争对手就能轻易地抢夺市场。

P20
营销和创新是企业的两个基本职能。

P29
德鲁克的营销观：
我们的使命是什么？
我们的客户是谁？
我们的客户注重什么样的价值？
我们当前做的怎么样？
我们的计划是什么？

p42
领导力的8个原则
1、保持绝对的正直
2、了解你的下属
3、公开表达你的预期
4、表达出非凡的献身精神
5、期待积极的结果
6、照顾好你接触到的人
7、先尽义务、后谋私利
8、到工作的一线去

P66
需求驱动型创新，创新目标5类：
1、实现营销目标所需要的新产品或新服务。
2、因技术发展导致现有产品或服务被淘汰而不得不开发的新产品或新服务。
3、为实现营销目标，或因为预料到未来的技术发展，而对产品进行的局部改进。
4、为了实现营销目标而在原有流程的基础上做出的改进，或者开启的新流程。
5、其他配套业务所需的创新和改进。

P67
能否成功解决一个问题，不在于你对该行业了解多少，而在于你的无知。无知者无畏，无畏者敢于创新。

P71
左脑型解决方案：界定问题，分析与研究，备选的行动方案，分析、结论和决策
右脑型解决方案：一切都在自发状态下行程

P79
供给型创新的定义就是创新者利用产品的奇特属性，使该产品的原定用途从属于实际的、通常也是出任意料的用途。

P80
新知识未必是最具可靠性或可预见性的创新源泉

P91
创业式营销战略分为四大类：
1、主导一个新市场或新产业；
2、开发当前未得到充分服务的市场；
3、发现并占领专门化的“小生境”；
4、改变一个产品、市场或产业的经济特征。

如何落实主导新市场或新产业的战略：
1、企业必须成功实现主导一个市场或产业的目标，不然就会彻底失败；
2、企业必须对形势进行彻底、认真的分析和评估，不然就不可能成功；
3、当基本的理念成功实现之后，必须继续进行大规模的投入，以维持领先地位；
4、营销战略的执行者必须敢于抢在竞争对手之前系统性地降低自己产品的价格。

P94
通过提供缺失的元素创造一个市场，应落实以下几个问题：
1、有哪些事情是客户一直在要求的，而我们却还没有提供的？
2、客户对我们的产品与服务有哪些意见？
3、雇员对我们的产品与服务有哪些意见？
4、最好的、最成功的公司为了维持客户关系做了哪些事情？我们如何才能模仿他们？

P97
改变一个产品、市场或产业的经济特征：为客户创造效用、改变一个产品的定价方式、适应客户的社会与经济现状、为客户提供真正的价值

P112
德鲁克认识到任何一个公司创造未来的计划必须回答以下4个问题：
1、公司想要抓住哪些机遇？愿意承担以及能够承担什么样的风险？
2、公司战略的范围和结构是什么样的？如何在专业化、多样化和一体化等方面之间寻求适当的平衡？
3、在达成目标的方式上，公司可以投入多少时间和金钱？是完全通过内部资源实现，还是通过并购、合资或一些外部方式实现？
4、什么样的组织结构才能符合公司的经济现状、机遇和业绩预期？

P113
明确具体的目标和使命：企业觉得自己应该制造什么并不是罪重要的，尤其是对企业的未来和成功并不是最重要的。关键是客户眼中的价值是什么，客户想买什么东西，这决定了企业的性质、业务和发展前景。

P119
5个技巧，助你制定营销方案：
1、思考清楚自己的目标什么
2、公开宣布目标
3、着手促成目标
4、预测并应对不利因素
5、调整营销战略和策略，但不要改变目标

P124
最根本的营销战略带来成功：
所有的经理人都要时刻问自己，我从事的业务是什么。这是营销过程中最根本的问题，回答好了这个问题，才能带来以下结果：
1、集中资源，应用于正确的目标市场
2、充分调动组织成员的责任感和积极性
3、帮助你不惧艰难而朝着目标奋进

p159
调研的重点是客户的需求点在哪里：理解客户比量化分析更重要。

p163
不要对未出现的产品做市场调研

P237
对于营销组织的领导者来说，既要保证全体员工保持优异的个人表现和专业销售水平，又要避免员工过分强调自我，把自己膨胀成超级营销或者销售人员。

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跟德鲁克学营销

书名： 跟德鲁克学营销
作者： [美] 威廉·科恩
出版社： 中信出版社
出版年： 2013-11
页数： 288
定价： 42.00元
装帧： 平装
ISBN： 9787508642413