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详细介绍了咨询顾问如何与客户沟通

rink 对 完美咨询 的书评 发表时间：2007-05-14 14:05:59

作为咨询顾问，需要掌握的技能有：
1）咨询能力：
   -关注人际关系
   -明确定位你自己的角色
   -和客户一起设想成功
   -你出主意，他们来决定
   -以结果为导向
2）技术能力（你所特有的专长领域）
3）商务能力（对企业商业运营的了解）
4）沟通能力（了解他人的观点和态度，表达自己观点，说服他人）

对于该书而言，详细地论述了在咨询过程中如何与客户沟通，如何理解客户，共同合作，为咨询项目的成功而努力。
即，对咨询技能和沟通技能的提升很有帮助。

能否直接与客户讨论关于控制、缺陷、你的要求、成功的几率以及如何进行讨论，就是成功的签约会谈与一般的签约会谈之间的不同。

在大多数合约中都应当包括以下几种要素：
1.分析的边界。
2.项目目标。
3.你所寻找的信息的种类。
4.你在项目中的角色。
5.你所提供的产品。
6.你需要客户提供的支持及参与。
7.时间安排。
8.保密性。
9.后期给你提供的反馈。

签约的基本原则：
1。在每一个咨询顾问-客户关系中，双方都各自承担50%的责任。
2。签约会谈应当是自愿参加的。
3。你不能没有任何付出而希望有所得。
4。所有的要求和希望都是合法的。提出要求和希望是天然的权利，你不能说，“你不应当那样希望。”
5。你可以拒绝别人想要从你那里得到的东西--即使是对客户。
6。你并不总是能得到你想要的东西。
7。你可以为实施某种行为签订合约，但你不能为了别人、为了改变他们的感觉而签订合约。
8。你不能所要别人所没有的东西。
9。你不能承诺你不必提供的东西。
10。你不能与不在场的人--入客户的上司和下属--签订合约。
11。只要有可能就要写下所签订的合约，许多合约遭到破坏，都是因为忽视而不是故意的。
12。社会性合约通常都是可以再协商的。
13。合约必须写明具体的截止日期或期限。
14。好的合约要求良好的信任，常常还要求有意外的好运。

引导签约会谈
step1 个人认可：签约会议议程的第一项就是做一些能够消除咨询顾问和客户之间隔阂的事情。
step2 就问题的理解进行交流：
   承认所面临的形势
   用自己的话重述你对所处的形势的感觉
   使管理者确信，解决这种独特、复杂问题的方案是存在的，并且你能够对其有所帮助
step3 客户期望与贡献
step4 咨询顾问的期望与贡献
    对于大多数从事咨询活动的人来说，经常需要做两件事情：
    1.清楚地说明（有时要冒过分夸张的危险）为了使该项目成功，我们希望从客户那里得到什么；
    2.对于该项目中我们单方面提供的结果要持谨慎态度（有时要冒过分夸张的危险）。
step5 达成共识
step6 要求获得有关控制和承诺的反馈信息
    多数合约的不牢靠都是源于下述两个原因之一：
    1.客户是在某些压力下达成共识的，不管这种压力多么微妙或间接；
    2.客户赞同该项目，但越来越感觉到他们对项目的进展没有足够的控制。
step7 给予支持
step8 重申行动

应对低动机的一些方式：
1.如果客户对于项目地实施感到精力不足，首要的选择是考虑放弃这一项目。
2.承认--至少对你自己来说--项目一开始就是出于强迫。
3.建议客户重新与那个施加压力的人见面，重新协商是否这个项目必须实施。
4.与客户就项目的一个小的组成部分签订合约。
5.问一下客户，你是否可以采取一些方法使得他或她的担忧降低到最小。
6.向最好的努力。

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完美咨询

书名： 完美咨询
作者： [美] 彼得·布洛克
出版社： 机械工业出版社
副标题： 咨询顾问的圣经（原书第3版）
译者： 黄晓亮
出版年： 2013-1-1
页数： 352
定价： 59.00元
装帧： 平装
ISBN： 9787111406754