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1+1>2，可能吗？

浙江赵青新 对 哈佛双赢谈判课 的书评 发表时间：2015-09-11 11:09:01

《哈佛双赢谈判课》开篇讲了一个购房故事，和我的经历很相似。

几年前，我想在这个城市安家，手头的资金只够买二手房。当我找到合适的房源时，我和房主的谈判陷入了僵局。后来，朋友周勇帮了我，他挑了不同的时间段，不厌其烦地陪我看了几次房，他指出房子因朝向问题，在午后三点和阴雨天光线都很暗，房主承认了这个情况，但依然不肯降价，不过他同意把原有的家具留给我。这样一来，房主解决了搬迁新居后旧家具的处置问题，而我则省下了购买家具的一笔费用。双方都挺高兴。

这件事情让我印象深刻。直到此时，当我阅读《哈佛双赢谈判课》时，我欣喜地发现，我居然在不知不觉中已经实践了该书作者劳伦斯•萨斯凯德的谈判理念。萨斯凯德指出，20世纪80年代以后，人们对谈判的想法和实际做法都发生了重大转变。美国作家罗杰•费希尔、威廉•尤里和布鲁斯•巴顿合著的《谈判力》让人们意识到，谈判应该着眼于利益而不是立场，才能有助于双方共赢。这个观点得到了广泛认可。萨斯坎德博士已在麻省理工学院从教40余年，同时是哈佛大学法学院谈判项目创始人之一，他以丰富的经验指出这其中仍然存在一些问题：人们意识到可以达成双赢结果，但是，要如何分割利益呢？假如一方付出更多，是否就应当得到更大的利益份额？即使双方都想要获得双赢，但竞争的本能真的可以轻易放弃吗？这些问题的思考成果最终成为了《哈佛双赢谈判课：在双赢中赢得更多》一书。

萨斯凯德在本书中创见性地提出了“交易区”的概念。交易区是一种心理状态，指双方都乐观地相信可以达成交易。进入交易区的意义就在于双方更有可能分享信息，这使得双方可以以尽可能低的成本满足各自的利益需求。我的购房问题能够得以解决，首先就在于双方都是有诚意的，都想把买卖进行下去，因此我和房主就进入了萨斯凯德所说的交易区。在此基础上，萨斯凯德通过长期的实践观察和研究，总结出了6个行动步骤，他说，“这将使你能够争取你所帮助创造的价值中尽可能大的利益份额。”我的购房案例证实了这6条步骤的可行性，周勇帮助我预期意外情况，从而主导了谈判，在避免触及对方底线或者损毁关系的前提下，找到了对方的利益点，保护了己方利益，最重要的是，双方共同努力做大了“蛋糕”，将原本只属于房子的谈判扩展到了附属品家具之上，最终使得双方都赢得了更多。

本书的核心内容，就是阐述在不同的场合，怎样具体操作这六条措施，无论是涉及商业领域、家庭纠纷、国际关系，还是在环境与工作之间必须做出的权衡决策，这六条方法都可以为如何思考与进行富有成效的谈判带来一种突破。比如，书中举到的药物销售谈判，分析药房主管和销售代表的对话实录，双方的谈判焦点原来只是集中于新药物的折扣，销售代表敏锐地觉察到药房主管对新药品并无太大兴趣，就及时地把单种药品的大折扣调整为所有药品在未来一年都可以享受到折扣，折扣率低了，但折扣范围扩大了，销售代表扩大了业务范围，药房主管也很满意。我们在职场中会经常遇到类似情况，这种做法很明显提供了一个谈判的新思路。而这个思路能够化为实际，按照萨斯凯德的说法，很关键的一点还在于“推进式领导者”。这关乎领导力艺术，推进式领导鼓励放权，这使得在双赢谈判中更胜一筹成为现实。他们帮助团队、雇员及合伙人确立雄心勃勃但切实可行的议程，创造性地解决问题，面对预料之外的机会或困难时为彼此及整个组织提供支持。除此之外，本书还告诉你，当你面对各种谈判对象，尤其是缺乏理性的人，应该如何与他打交道。

 我们通常认为1+1=2，就谈判而言，《谈判力》所倡导的1+1=2的双赢策略终结了传统的“输赢”关系，而萨斯凯德则更向前进了一步，他以他的真知灼见和实用的谈判技巧告诉人们，如何巧妙地进行谈判，创造价值以及拓大利益，可以在双赢中赢得更多。1+1>2，完全可以！

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哈佛双赢谈判课

书名： 哈佛双赢谈判课
作者： [美] 劳伦斯·萨斯坎德
出版社： 中信出版社
出版年： 2015-7-1
定价： 38.00元
ISBN： 9787508652641