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双赢：成功谈判的标准

柳言鹰语 对 哈佛双赢谈判课 的书评 发表时间：2015-09-10 15:09:32

双赢：成功谈判的标准




        成功的谈判是双方达到“双赢”。一如哈佛大学法学院谈判项目创始人、麻省理工学院共识达成研究院创始人劳伦斯·萨斯坎德在《哈佛双赢谈判课》一书中所言，“这一点逐渐被理解成从原来的‘输赢’关系转变成现在的‘双赢’关系。”
在《哈佛双赢谈判课》中，劳伦斯教授提出6种在双赢谈判中更胜一筹的方法。劳伦斯认为，“找到最佳途径说服对方接受一个互利的结果，每个人都得到公平合理的利益份额”是一厢情愿的，因为“大多数的谈判都是零合游戏，只要其中一方获得利益，另一方就会遭受损失，反之亦然”。销售员想要赚取佣金，就得按照劳伦斯所给的方法“找到对方的利益点，引导对手进入交易区”。

双赢才是真赢。如果能在谈判中很好地处理与谈判对手之间的分歧，“最好的办法就是找到一种优化的解决方案”，把双方的利益需求引到一个共同的目标层面上去。其中，“作为谈判中弱势的一方，你可以建立战略联盟，削弱强势对手的能力……”劳伦斯认为，要在“双赢”中赢得更多，关键在于打造一套超乎双方预期的配套方案。

在谈判中创造价值？不少人很怀疑。其实，这里的“价值”不是金钱或盈利多少，而是谈判中的机会或掌握的“主动权”。所以，准备谈判时，别忘了花点时间考虑下“进退项”：你的退路在哪以及利益先后次序是什么？劳伦斯建议，不妨“听听别人的意见”，多花一些时间“思考对方的退路选项。”可以说，你准备满足对方利益的方案愈充分，在谈判中就越可能找出创造价值的机会，就越可能掌握主动权。

谈判像其他许多活动一样，“如果你不知道自己将要去哪里，你会在别的地方停留下来”，弄清这个道理很重要。成功而又互惠的双赢谈判，在于发现对方实际需要什么，向他指明如何实现，在这一过程中你也达到了目的。许多情境虽然表面上看起来像是零合游戏，实际上却非如此。“双赢”谈判中赢得更多的关键，就在于面对每一场谈判，都要怀着能把饼做大的乐观态度。你如果竭尽全力创造最多的价值，就比较容易在双赢谈判中获胜，得到比对手还多的价值。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利，因此，商务谈判犹如对弈，既在方寸上厮杀，又共同联手合作，既矛又统一体。如何才能立于不败之地，是商家的追求目标。在《哈佛双赢谈判课》中，劳伦斯·萨斯坎德创造性的假设了6套“思维模式或想法”，比如，主导谈判，“以一种可信赖的方式行事”，在下一轮的“谈判中发现甜蜜点”等。俗话说，“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。”换一种谈判策略，没准会在双赢谈判中胜出一筹。




2015年8月7日经济参考报第八版
http://dz.jjckb.cn/www/pages/webpage2009/html/2015-08/07/content_8750.htm

9月18日深圳特区报第D02版：读与思周刊/经略
http://sztqb.sznews.com/html/2015-09/18/content_3339815.htm

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对“双赢：成功谈判的标准”的回应

小鱼儿
小鱼儿 2015-09-10 15:42:43

赞，双赢才是真赢。

回应他
蓦烟如雪
蓦烟如雪 2015-09-10 15:33:46

我近来发现，自己不善于谈判这类。感觉这里面知识点也很多

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哈佛双赢谈判课

书名： 哈佛双赢谈判课
作者： [美] 劳伦斯·萨斯坎德
出版社： 中信出版社
出版年： 2015-7-1
定价： 38.00元
ISBN： 9787508652641