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你希望你公司的商品打折，还是希望你公司的股票打折？

张carver 对 折扣 的书评 发表时间：2014-05-18 21:05:11

       先重温一下书中提到的”砍价三式“，学会这三式，就算已经忘记了书中其他讲的是什么，都足够值回票价！
      砍价连环三式之一：“皱眉式”——无论对方报什么价，先皱起眉头说一句“什么？！”，这是一种潜意识反应，其实你什么都无说。而言下之意就是意思就是不管你开价多少，这个价太荒谬。不管销售员如何理解，都这个词都在传达一个信息：你关注价格。
      砍价连环三式之二：“挤捏式”——进一步运用竞争的力量。只需说“黑，我挺喜欢你们家的东西，可是旁边那家便宜得多，都是一样的，为什么你们这么贵啊。”用不了多久，多方就会妥协，主动打折。而这时记得要若！无！其！事！地接受，表现得你们已经成交了一样。
     砍价连环三式之三：“轻咬式”。你要漫不经心地说一句，“哎，对了，把这个东西送给我吧。”没人想把到手的生意放走，尤其对方认为你们已经成交了的时候。这样通常可以省掉一次货物的运费，或者在买西装的时候获赠一件衬衫。
    以上三式，听易行难。但我身边友人曾经真实地向我表演过这三式（他绝对没有看过这书，但他却是一个天生的砍价狂和折扣狂）。在购买玩具熊送人时，先后运用“皱眉式”“挤兑式”与对方来回一百个回合失败后，用“轻咬式”抢走了卖家正在使用中的鼠标垫，作为赠品。看得我叹为观止。
     这位友人当时正从事销售工作，每天便是和客户在进行砍价大战，挨刀多了，自然也学会砍人。在这个商品价格刀光剑影的年代，商家的战略目的地，正逐渐从争取客户的”心智资源“，转为争取客户的”多巴胺资源“上。无关乎《折扣》一书以开始，论述的就是一个问题——”多巴胺“战略。作者很”贴心”地，把本书的大部分精华都在第一章里全部呈现——怎么定价才能激起大家的多巴胺？
        第一章过后，作者便开始化身导游，带着我们在折扣世界中畅游。从优惠卷的诞生到促销的发展，从奢侈品的偷摸折扣到房地产、酒店行业的折扣学问，到最后营销高管和电商的折扣思路。作者一一呈现，他山之石，可以攻玉，不同行业的打折奥秘，应该能启发对自己工作的思考。
      作为一名销售，我心中常抱持一种销售精神，即：价格不是最重要的，价值才是。作为一名谈判者，我心中常抱持一种谈判精神，即：不要轻易让步，除非对方作出交换。于是在商场上，从来不愿意轻易降价。而最近的经历让我开始重新审视这两条精神，先是有客户气急败坏地批评我们“不懂做生意”，再是在市场的激烈竞争下，我们的确有因为价格问题而丢失了重要的项目。再结合这本书中提到的理念，不得不让我再审视销售产品与“做生意”的关系，这是点与面的关系。而当中折扣价格的威力，或许远高于我所预期。
      就书本标题的触目惊心程度来说，《折扣》已经算是轻度，别忘了之前还有本《免费》，还有本《无价》呢！或许在这个消费者统治天下的时代，不全面考虑折扣的影响力的话，到时打折的可不只是你公司的股票，还有你手上的工资。

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折扣

书名： 折扣
作者： [美] 马克·埃尔伍德
出版社： 广东人民出版社
原作名： Bargain Fever: How to Shop in a Discounted World
副标题： 你不知道的打折促销心理秘密
译者： 苏 西
页数： 254
定价： 42.00
装帧： 平装
ISBN： 9787218087108