和用户采购周期一致的销售

要开始从传统行业转到互联网行业，工作职责也从纯产品经理转到产品经理加运营，而且是以运营为主，未来领导说要多看看互联网运营相关的书和资料，也特别提到了这本书。
最开始看到前面的荐读部分，我内心是有点抵触继续往下读的，好几次翻到前言就把书放在一边看其他的去了，有时候会要求自己说今天下午一定要看三章，但是都没有坚持。感觉自己对销售这个职业或者名词还是有些抵触或者不认同。
今天再次翻开这本书，直接从书的引言开始，跳过前面的荐语，一章章读下来发现作者把互联网时代的客户购买流程描述的特别到位，对于销售人员在销售过程中存在的问题或者错误也点的很到位。过去50多年，供应商几乎没有采取什么动作提升客户在销售过程中感受到的服务。
作者认为，随着技术的快速发展，靠产品、价格形成的竞争优势转瞬即逝，企业要拥有一些真正独特和难以效仿的东西。如果企业可以创建一套流程，一种文化或者一个体系，持续不断地为用户提供美好的体验，这可以是最具持续性、不会被抢走的竞争优势，使企业立于不败之地。
长久以来采购者和销售者的关系不对头的主要原因是：销售人员吧卖出东西放在首位，对买方需求的考虑就退而求其次了。
客户的采购流程分为三个阶段：
第一阶段，需求开发或者解决方案的形成阶段：客户在这个阶段主要关注需求，对成本、解决方案和风险关注不大，
第二阶段，评估：客户在这个阶段主要关注是否能有产品满足自己的要求，对成本关注不大，对需求的关注有所下降，对风险的关注有所上升
第三阶段，确定：在明确需求并明确有产品可以满足要求以后，客户在这个阶段最关注风险和价格，对需求和解决方案的关注下降
书里还特别强调了价格的重点：如果销售人员对现状的剖析让客户开始看到潜在价值，那么客户就会降低对成本的担忧。销售人员报价越晚，强调价值越多，客户对价格就越不敏感。所以不要一上来就和用户说价格，用户会觉得你的价格太高或者你在欺骗他。（从书中给的买房的例子，联想到自己前段时间看房，非常贴切啊）
互联网带来的最大变革：原来客户必须得先联系一个销售（厂家）A才能获取相关信息，A作为客户接触的第一个销售，可以引导用户的需求，使他自己的产品成为最贴合客户需求的方案；互联网来临以后，客户可以在网上调研自己的需求，并明确需求的方案和产品，不存在引导销售的A，所有接到客户电话应标的厂商处在同一起跑线。
这样一来的另一个变化，就是在第一次拜访用户时，不要千篇一律地介绍公司和产品（第一阶段），让用户觉得自己是傻子，而是要了解用户现在了解的信息以及他们现在想要了解什么（第二阶段），给客户提问题，询问客户对自己需求的看法，并在客户心中树立起专家形象。
B2B销售的五大阶段：
第一阶段：觉察销售机会。觉察到问题或需求使所有行动的起源（不请自来的建议通常被拒绝，极少被采用），而推动改变的因素是动力和紧迫感。
营销和销售的整合，共同目的是寻找潜在客户，将产品销售出去，营销的主要目的是找到尽可能多的潜在客户，让销售集中时间专注推进已知客户。（潜在客户如何转换为已知客户呢，这个转换的工作由谁来跟踪推进？）
第二阶段：用细节赢得调研之战。网络开创了“拉动式”采购世界，现在的客户在接触销售人员之前就可以完成大量的采购流程前期工作，无需联系销售人员，因此也没有销售人员影响你的采购标准。
第三阶段：确立采购偏好。采购中人性的因素至关重要。采购偏好可能出于理性考量、逻辑分析、执行规划，但肯定免不了有情绪的因素在内。无论客户想买什么产品，销售人员都应该在初次拜访刚开始就询问客户已经确认了哪些产品要求。
第四阶段：让客户放心。决策结果越重大，人们越是抗拒依靠证据分析得出结论（洛瓦格利亚定律）。理性和事实固然是影响采购的两大因素，但感性和粉饰在其中也起到了相当的作用。采购时限越紧迫，客户在决策前花在寻求放心上的时间就越少；采购需求越重要，客户在决策前就越要寻求放心。无论哪种类型的公司，采购的最终决策者若决策正确不一定会名利双收，但若决策错误则必然会折戟沉沙。为了量化价值，销售沟通过程中合宜的做法是，销售人员询问客户期待业绩改善的幅度。
第五阶段：打消顾虑，拿到最好的价格。想象结婚前最后一天晚上，你骤然而生的担忧。一笔销售走向成功还是失败，关键就在于销售人员能否理解客户的感受并相机行事。当客户眼里只有风险时，销售人员向他试压会让他觉得不做决定才是最安全的选择；提供打折优惠则会让客户认为自己对风险的顾虑是有道理的。要赋予客户购买的主动权而不是向他们推销产品，这里面有一个细微但意义重大的差别：就是责任与控制的问题。
建议辅助采购式销售文化：销售预备思路（营销部门与销售部分讨论通过一份有针对性的对话列表，列出所有销售人员应该拜访的客户职位，并包含每个职位的客户所关注的一系列目标）----一组通用的销售技能（挖掘客户需求的方法完全是以提问的形式进行的）----拜访反馈的标准（应反馈客户目标；客户目标未能达成的原因；客户需要的产品功能；实现目标后客户可能收获的潜在价值，同时安排与其他可能参与采购决策的关键人见面）----设定节点（引导客户走完采购流程的路线图，设定的节点应体现客户的采购流程，而且针对不同的销售类型需要设定一组不同的节点）---初次接触（网络：公司的网站）---产品与销售培训。
从根本上来说，客户公司管理层并不“需要”供应商的产品，他们需要的是，通过使用供应商的产品，实现公司收入的增长。