奢侈品销售的艺术 ：顶级奢侈品品牌的销售圣经

推荐序

前　言

致　谢

第一部分

觉醒

1.销售大使的重要角色/ 2

2.在顾客的眼中，销售大使就是品牌/ 5...

推荐序

前　言

致　谢

第一部分

觉醒

1.销售大使的重要角色/ 2

2.在顾客的眼中，销售大使就是品牌/ 5

3.忠诚度始于第一次购买/ 7

4.待人如己/ 9

5.口碑相传/ 11

6.顾客流失的代价惨痛/ 13

7.购买的情感因素/ 15

8.去海岛度假还是去买心仪的耳环/ 17

9.价格只是购买因素之一/ 19

10."惊喜"赢得"惊叹"/ 21

11.谨言慎行与为顾客保密/ 23

故事1/ 24

第二部分

销售大使的思维

12.以普通人而不是销售大使的身份切入销售/ 28

13.使每一次接触都变成一种经历/ 30

14.了解顾客的故事/ 32

15.祝贺顾客/ 34

16.赞美顾客/ 35

17.每一次客诉都是一个机会/ 37

18.其他的竞争者/ 39

19.服务无价/ 41

20.偏见和成见的危险性/ 42

21.团队协作/ 44

22.犯错误时的顾客关系维护/ 46

故事2/ 48

第三部分

销售大使的交际能力

23.成功的销售风格/ 50

24.人生中充满庆祝/ 52

25.与顾客分享知识/ 54

26.合理把控时间/ 56

27.时间是宝贵的销售工具/ 59

28.沉默的艺术/ 61

29.销售就像音乐/ 63

30.措辞要得体/ 65

31.语调、语速和音量/ 67

32.竞争、顾客和你的优势/ 69

33.个性化服务/ 71

34.顾客的快乐源于期望的满足/ 73

35.保持你的精力/ 75

36.过好每一天/ 77

37.每次通话都是机遇/ 79

38.分析销售/ 81

39.分析没有达成销售的原因/ 83

故事3/ 84

第四部分

准备销售

40.良好的氛围对顾客的作用/ 88

41.奢侈在于细节/ 90

42.再忙也不能降低服务水准/ 92

43.准备好你的销售工具/ 95

44.熟悉库存/ 97

45.熟知商品制作工艺/ 99

46.了解你的城市正在发生什么/ 101

故事4/ 102

第五部分

迎接并发现顾客

47.用微笑迎接顾客/ 106

48.肢体语言胜过话语/ 108

49.用眼睛去倾听/ 110

50.发现的重要性/ 112

51.购买礼物/ 115

52.提问的力量（质量胜于数量）/ 117

53.做一个细心的倾听者/ 120

54.了解顾客对品牌的看法/ 121

55.通过评价来获得信息/ 123

56.自我介绍/ 125

57."我随便看看"/ 127

58.归纳总结的方法及其重要性/ 129

故事5/ 130

第六部分

推荐、渲染及处理异议

59.让你的推荐简单化/ 132

60.创造顾客的好奇心/ 134

61.珍视你所售卖的每一件产品/ 136

62.准确定位价格/ 139

63.灵活运用灯光/ 141

64.渲染你的作品来增加情感分/ 142

65.讲故事/ 144

66.鼓励顾客试穿/ 146

67.像包装礼物一样"包装"价格/ 148

68.探索"让我考虑一下"的艺术/ 150

69.准备好处理异议/ 152

故事6/ 153

第七部分

完成销售并做附加销售

70.注意购买的信号/ 156

71.完成销售的小建议/ 158

72.提供最好的解决方案/ 160

73.完成销售时再次保证的重要性/ 162

74.为购买时刻拍照/ 164

75.给顾客商品保养的建议/ 165

76.对赠送礼物的建议/ 167

77.附加销售/ 169

故事7/ 171

第八部分

建立顾客的忠诚度

78.忠诚来源于与购买有关的赠品/ 174

79.给两张名片/ 175

80.留下一个好的最后印象/ 177

81.每一次分别都是为了下一次光临/ 179

82.忠诚源自铭记顾客/ 181

83.资料库是个重要的工具/ 182

84.庆祝新生/ 184

85.持续联系建立顾客忠诚度/ 186

86.请求顾客推荐其他顾客/ 190

87.顾客的售后服务和梦想的破碎/ 193

88.理想的售后服务方案/ 195

故事8/ 197

总结/ 199