打赢一场销售的战役

第 1 部分 销售拜访

第 1 章 马格达拉之战——阿比西尼亚战役

中将纳皮尔Vs 特沃德罗斯二世（1868 年）

准备

第 2 章 裸体...

第 1 部分 销售拜访

第 1 章 马格达拉之战——阿比西尼亚战役

中将纳皮尔Vs 特沃德罗斯二世（1868 年）

准备

第 2 章 裸体决斗

汉弗莱· 豪沃思Vs 巴里摩尔勋爵（1806 年）

计划的重要性

第 3 章 特拉法加战役——拿破仑战争

英国皇家海军Vs 法国和西班牙舰队（1805 年）

开场白

第 4 章 第二次布匿战争

昆图斯· 费边· 马克西姆斯Vs 汉尼拔

（公元前218 年~ 公元前201 年）

不要过早演示SPIN 模型

第 5 章 叛舰喋血记

弗莱彻· 克里斯蒂安和叛变者

布莱舰长Vs 大副（1789 年）

价值驱动因素：未被意识到的问题

第 6 章 深坑之战——彼得堡之围

美国南北战争（1864 年）

价值驱动因素：意料之外的解决方案

第 7 章 克朗塔夫之战

布赖恩· 博鲁Vs 维京人（1014 年）

价值驱动因素：看不见的机会

第 8 章 新奥尔良战役——1812 年战争

安德鲁· 杰克逊Vs 英军（1815 年）

价值驱动因素：广聚才力和资源

第 9 章 伊散德尔瓦纳战役——祖鲁战争

英国人Vs 祖鲁人（1879 年）

在诊断前开处方

第 10 章 OK 镇大决斗

怀特· 厄普等人Vs 牛仔（1881 年）

防止异议

第 11 章 皮克特冲锋——葛底斯堡战役

美国南北战争（1863 年）

承认错误、抽身而退的艺术

第 2 部分 客户策略

第 12 章 大沼泽之战——菲利普国王战争

新英格兰英国移民Vs 纳拉甘西特族（1675 年）

进入策略：利用不满焦点

第 13 章 安特里姆之战——威廉战争

威廉三世Vs 詹姆斯二世党人（1691 年）

进入策略：获取接触权力焦点的渠道

第 14 章 美吉多战役

图特摩斯三世Vs 迦南人（约公元1457 年）

购买周期：实施（跟进的重要性）

第 15 章 轻骑兵的冲锋——克里米亚战争

英军Vs 俄罗斯军队（1854 年）

购买周期：实施2（当内部意见不一致时）

第 16 章 卡莱战役

罗马人Vs 安息人（公元前53 年）

购买周期：解决顾虑（安息的回马箭）

第 17 章 小圆顶之战——葛底斯堡战役

美国南北战争（1863 年）

应对动机下降

第 18 章 克雷西会战——英法百年战争

英军Vs 法军（1346 年）

脆弱性分析

第 19 章 冰湖战役

亚历山大· 涅夫斯基Vs 条顿骑士团（1242 年）

弥补弱点：影响决策标准

第 20 章 苏多梅尔会战——胡斯战争

杰士卡将军Vs 皇帝西吉斯蒙德（1420 年）

弥补弱点：增强实力

第 21 章 长筱之战

武田军Vs 织田、德川联军（1575 年）

对抗弱点：削弱竞争对手

第 22 章 吉尔霍尔姆战役

波兰翼骑兵Vs 瑞典军（1605 年）

差异最大化

第 23 章 威士忌暴乱

亨利· 李（“小马亨利”）Vs 宾夕法尼亚州农民

有效的谈判行为

第 3 部分 销售管理

第 24 章 大卫和歌利亚

以色列人Vs 非利士人（公元前1024 年）

CRM 销售自动化管理：选择对的工具

第 25 章 沙隆战役——匈奴人入侵高卢（451 年） / 201

善用时间

第 26 章 围城

岛原之乱（ 1638 年）

隐形杀手

第 27 章 拿破仑进攻莫斯科

法国Vs 俄罗斯（1812 年）

准确预测的重要性

第 28 章 皮洛士的胜利

伊庇鲁斯国王皮洛士Vs 罗马（公元前280 年~ 公元前279 年）

得不偿失的业务

第 29 章 格瑞福兰海战

英国皇家海军Vs 西班牙无敌舰队（1588 年）

效果和效率之间的平衡