菜鸟和老板最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务,初级经理想到的是自己怎么去干到最好,而老大们想到的是怎么才能最合适的人去干,这和工作的级别无关。这个能力的高低,就是参与竞争中,决定输赢与否最关键的地方。简单总结为,发现并控制价值的人,使其为自己的销售目标服务。
普通销售能达到的三种境界:
第一,投其所好(1+1=0)销售把自己的资源1奉献出去,控制不了对方的回报,新人处在这个阶段;
第二,互利互惠(1+1=1)大家互相共享自己的一部分,各有所得,大部分销售处在这个阶段,付出相应工作为公司谋取相等利益;
第三,共赢共荣(1+1?2)双方通过合作,收获大于付出,这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念,双赢;
高级销售能达到下面三种境界:
第四,以德服人(0+1?2)德是什么?它是一个人所具备的道德修养,对于企业来说就是价值观,它可以无限奉献,所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人,成为他们的榜样,这才能充分发挥其潜力,而不是通过简单的利益交换,这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心肝情愿的加盟,而不是简单的高新和升职;
第五,星火相传(0+10+1)领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来,吸引更多的人在自己周围,扩大作为领导人的影响力,企业价值观的传播也是如此;
第六,星火燎原(0*0=$)$正无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力独立传播下去,使其影响最大化;
第七,代代相传,一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去,跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选择合适的接班人,使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
面对具备理性思维的客户,宣传方法应该为提供严谨的证据来强调“卖点”,Demand-Value-Advantages法则:
第一步,强调满足了客户哪些方面的需求;
第二步,通过介绍产品来强调其提供了那些额外的价值和利益(替客户赚了多少钱,省了多少钱);
第三步,与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。
销售老鸟的心得
《做单》热门书评
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原来外企的Sales是这样做单的!
212有用 10无用 读书分享 2009-09-26
《做单成交的秘密》是我在买书的时候看到——前IBM不败销售所写,噱头很大,作者叫胡震生,全书有近400页,堪称是大部头了。我之前对于DELL的销售模式略有了解,觉得外企的Sales是战斗力很强的队伍,个人单兵作战的实力也不容小觑,因此我很想了解在IBM这样一个优秀的外企,他们的金牌Sales是如何销...
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《做单》:要抓住对方的真正需求
79有用 8无用 琦琦 2009-09-03
我推荐大家都去读读这本书,总的来说其内容还是积极向上的,而且有很多观点我颇为认可:要抓住对方的真正需求真正的需求,不是表面的需求。比如采购方的负责人,也许希望的是采购失败,那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说,就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家并不会把这些说出来,因为他们自己都未必知道。要抓住...
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行骗经历被吹捧成行业精英, 这不就时下的中国乱像吗
32有用 17无用 小黄黄 2010-03-14
三分恬不知耻+十分不择手段,这样的成功让人对理想社会彻底绝望。此外中国当今的乱象也可见一斑。如果想看这本书,建议买地摊版或直接找网上免费下载的,这种货色只配这样对待。 具体请阅读 《南都周刊》胡震生:从“板爷”到IBM金牌销售 http://www.nbweekly.com/Pr...
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以德服人 vs 钻石和刀子
28有用 5无用 serien 2009-09-18
最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的,为了促进销量,小说中还加了三个香...
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谨慎选书。。
25有用 31无用 花叔叔 2009-08-28
看了当当上的推荐,号称和杜拉拉其名才买来看,nnd,上当了。。 通篇没看出这位所谓的IBM金牌sales有何过人之处,除了喋喋不休的钻石+刀子理论(找到别人的把柄为自己谋利)之外,我看到的只有扭曲的泡妞观,无休止的政治斗争,和损人利己,如此也就罢了,作者居然还在书中评论杜拉拉“身为人事主管,却从头到...