以德服人 vs 钻石和刀子

serien 对做单的书评发表时间：2009-09-18 23:09:34

最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.

后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的，为了促进销量，小说中还加了三个香艳的女主角，并且让那些大公司的名字作了山寨化的处理，稍嫌下乘。

我从中总结了几条，算作开阔眼界。/
1． Thinkpad 原来在中国是靠改号机和假保卡来给代理商补利润的，所以当时之水深，无人可及。所以，官价其高，全球第一，财报异常漂亮，以至于联想对于并购之后的进一步提高这块业务的获利非常有信心。结果，一上来，就给3倍数量的遗留的假保卡买了个大单，吃了个焖亏。
2． hp和IBM比，审批流程的简单，成为很大的一个核心竞争力。IBM 在行业上的运作，一般采用三架马车式的制衡操作，而且老总倾向于了解前线业务的很多细节，这些老板也非常聪明，能够举一反三的洞察很多sales的小心眼，强调逻辑的合理性，但这样透彻的沟通，无疑也让整个组织的前线的积极性降低，整个组织的效率降低。
3． IBM sales的个人能力还是很强的，不但善于在复杂的制度中周旋，而且写精准的邮件互掐的能力也非常强。
4．钻石和刀子的例子不错，就像原来老麦说的“恐惧和欲望”，对大多数而言，让他恐惧来驱动他更有效果。
5． Unbalance bring chance, 很有道理，只有企业危难，才显示出人的能力和机遇。
6．老ibm人还信奉着“以德服人”的业务价值观，但现在的商业社会，要维持这么高的水准，相当的不容易，准90后们尤其不接受。这和刀子钻石严重冲突。
7． “如果无法在一个正确的方向上开始，你的人生就永远选无可选”。
8．无论如何，洞察到每个人心中真正的当下事业和生活的生死需求，是达成目标的前提。

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